很多我们的会员和《星星生活周报》的读者都关心“如何与大型连锁店做生意”的话题。这种想法和心情可以理解，因为与大买家合作有不少有利条件。首先，贸易金额比较大，即便利润率低一点，收益也是可观的；第二，在操作上相对比较简单，没有“接货、入库、送货”搬出搬入等烦赘工作。能够与大买家达成合作，当然是很成功的一件事。

“如何与大型连锁店做生意”是一个很大的题目，涉及的问题很多。比如：“大型连锁店的采购方式”、“付款方式”、“包装要求”、“条码系统”、“接货要求”等，今后有机会再慢慢介绍。

本文主要是告诉大家在与大型连锁店订供货合同时应特别小心的事项――合同中的“退货条款”。

长久以来，大型连锁店由于经营的成功，在市场上的地位日益巩固，优势明显。在订货的数量方面，其他商家更是无法与他们相比。这些因素导致他们在采购和选择供应商时更加苛刻。

除了压低价格之外，表现最为明显的是其订货合同中的“退货条款”。“退货条款”一般列明：如果供应商的产品在该连锁店的货架上某段时间内销售不佳，连锁店将撤下这些产品并退回给供应商。这很明显是一个不平等的条款，它完全保护了连锁店的利益，而没有顾及供应商的利益。

由于该批货物是连锁店采购的，相应的连锁店就应该承担采购的责任。但是这个条款变成连锁店有选择的权利，但要供应商承担他们选择后而产生的后果和风险。一旦出现销售不佳的情况，供应商的处境将十分不利。所以，作为供应商，在签订合同时，最好不要认可该条款。

事实上，这些大型连锁店也并不是对每一个供应商都要加这个条款。按“老外”的话说是“negotiable”(可商谈的)。当然，这需要比较好的谈判技巧和实力。

(备注：“进出口贸易实务”暂告一个段落)

文：创业俱乐部Jason Liang

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