日前，装修引擎网站（TheHomeEngine.com）采访了一名地产界的资深经纪，在交谈中，这位不愿公开姓名的地产经纪道出与买房者之间心理战的经验，希望可以让广大华人能够在房地产方面更成熟。下面是谈话记录精要。

装修引擎（以下简称引擎）：您好，我代表装修引擎，依约定计划和您谈谈在您多伦多从事地产经纪的一点心得，主要是在希望我们的广大华人能够从我们的交谈中受益。

地产经纪（以下简称经纪）：好的。我自己当了地产经纪有一段时间了，经历了多伦多的地产市道在这好几年的变化，心里头也有憋了不少话。

引擎：我们今天要说的地产经纪与买房者之间的心理战。这几年，由于我们的华人同胞大量移民来多伦多，让多伦多的地产市场继香港移民潮后掀起又一个高潮，关于楼市如何兴旺的各种各样高调言论一浪高过一浪。直到最近，因为地产市场交投的趋淡，中肯言论才开始浮出水面。其实，市场上绝少关于地产市场乃至地产经纪的负面信息或言论。地产经纪的形象，特别是在新移民眼里，一直都是非常正面和值得信赖的，是站在客户的立场上的。但是，西方国家是商业社会，在商言商，地产经纪的天职肯定不是华佗济公。促成交易是任何经纪，也就是sales的唯一最终目的。所以，我们相信，为求达到这一最终目的，里头应该有不少让人感兴趣的话题，是吧？

经纪：你的说话很直接，但也没错。地产经纪是一个牟利职业，并不是义工，最终目的就是促成房子买卖的交易，从而获取佣金。为求促成交易，自然也就有所谓的销售心理战了。地产经纪的形象能够亲近客户，主要是因为销售的产品是房子，并不是手艺和劳动，某种意义上我们在为同一个目标奋斗。地产经纪这个行业里面的淘汰率还是很高的，专业知识，营销策略，人际关系一个不能少。这些就是利益竞争，有利益竞争就有心理战，很简单。

引擎：我们的话题会揭示这同一个奋斗目标下的一些秘密，相信地产界里您的同行对我们今天的交谈或许会有一定的看法，您会担心吗？因为经过我们的交谈，可能会让华人的购房心理成熟起来，对某些地产经纪来说，或许会增加了他们的业务难度。

经纪：看法一定会有的，我并不会担心，今天我不说，明天也会有人说，有些事情本来就是公开的秘密。今天的地产市道和前面的疯狂状况大不一样，那时候，由于出现哄购现象，地产经纪受到的考验并不算大。如今地产交投放缓了后，大家思考的时间多了，客户的消费自然也就从成熟起来了；还有，前面有买房经验的移民也会将他们自己的经验加以总结的。中国人是很聪明的。对于市场放缓和购买者的日渐成熟，作为地产经纪，业务难度增加是肯定的了。再说，由于新加入地产行业的经纪人数在这几年剧增，行内出现了的某些不良竞争手段。让客户群体成熟起来，有利于行业内的良性竞争，对有实力的地产经纪来说有利无害。最根本的是，我本人认为，社会是前进的，要主动适应市场的变化才能获取生存。您放心好了，我仍然是一名地产经纪，这个世界没有人会搬石头砸自己脚的。客户成熟了，地产经纪也需要成熟，我确信支持我这论调的人不在少数。

引擎：谢谢您。现实确实是这样的，服务和消费本来就是一对矛盾，利益矛盾。那么，请您说说，和您们的客户，也就是准买家或者卖家了，会发生怎样的心理战了。

经纪：心理战，这是残酷却又准确的用词，包装起来就叫销售技巧。首先，判断客户，谁是主要的进攻对象。在加拿大，购房者绝大部分是家庭，那么家庭成员里头，谁是最终决策者，这是我们首先要搞清楚的。比方说，一对夫妻看房，我通过简单沟通判断出二人的个性：丈夫虽然表面随和，但是他属于那种一旦形成某种印象后就很难说服的客户；妻子则相对好沟通，而且她会影响丈夫改变主意；所以妻子就被我列为主攻对象。

引擎：女士影响最终决定的现象还是很普遍的，那然后呢？

经纪：然后，就是对客户的购买能力作出准确判断，将房屋的选择范围缩小。接着这个例子，那位丈夫是从事计算机行业的，妻子打part time且在进修课程，而且计划生BB，他们的购买力不会很强，房屋售价范围应该在35万以下。当然也有例外的，有的移民从中国带来不少钱，在并不知道房屋的开销前，都喜欢40万的大房子。我入行初期，前辈就教导我，准确知道客户的购买能力范围，最终让客户选择略高于其购买能力的房屋，这就成功了。

引擎：插问一句，不少地产经纪都抱怨说，他们的客户看了几十家房子还没选好房子或达成成交，看房次数甚至多于80次。出现这种情况，是不是经纪没有摸好客户的购买范围或者购买意欲？

经纪：我是不允许我的业务出现这种情况，因为这是一种失败。在商言商，带客户看房的次数太多，是一个危险信号。反映很多危险信息，例如，客户对您的专业水平已经有怀疑。要知道，客户是追逐的是房子而不是经纪，再好的再优越的service都比不上准确的房子定位，客户也不会感到欠了您的服务费。别的经纪定位准确，几次看房就能把客户拉走掉了。

引擎：于是，您们就分析客户的购房能力，选择条件，然后就搜索市面list出来的房子，找到相符的？

经纪：是这样的，但其中包含的还很多很多。

引擎：回到心理战上，如何让客户对他们看上的房子下offer呢？

经纪：下offer是一个很复杂的技术过程，我简单说说此中的心理战。我会将客户看上的房子分类，低于客户购买力的，符合客户现有购买力的，略高于客户现有购买力的，总共3个类别。其实这个分类是不公开的，客户并不一定知道房子的真正开支会在他们的能力范围内还是外，他们通常只看到房子的表面售价。作为佣金的来源，成交价当然是越高越好，而且起到推高楼市的积极作用，但这不能明刀明枪，要有技巧，也就是心理战了。在看房的过程中，要注意客户的反映和反馈信息，知道他们欣赏什么不欣赏什么，对于他们不欣赏的东西，我可以态度中立的帮他们辩证一下，对于他们欣赏的东西，我们就无需添油加醋。还是上面的例子，那夫妻俩最后选上了3家，我就会给他们作分析，这个分析是关键所在了。简单概括吧，就是要让客户依次选上售价高或者售价有可能被抢高的房子，心理战是否成功的标尺就是能否让客户认为这是划算的交易、有前景的投资。如果，他们终于买下了3个房子中价钱最高的，而且是把售价抢高了4000后成交。这宗买卖，对地产经纪来说就是最大的成功；退一步，任何一间房子能够达成成交，是最基本的成功。

引擎：您知道，我们的名字叫装修引擎，所以，我们会关注装修的事情更多一点。在地产交投中不少新移民买房子都会考虑以租养房，肯定需要考虑在房子改建、装修上的开支和投入。但是，据我们同事向多伦多几百家工程公司进行随机电话访问，问题是他们的装修客户中，资金准备充足的有多少？统计得出结果，80%的业主都在装修费用上失去预算，而且调查有显示，装修客户失去装修投入预算的原因之一是从地产经纪那获取了过小的装修预算信息。具体的说，就是地产经纪告诉他们，土库装修好要花1万，但来报价的装修公司都报出远超过1万的费用，结果是大部分人都在为装修的开销而犯愁。对于这种状况，我们可以推想出其中的一点点片面原因，但您能给我们谈谈其中的奥妙吗？

经纪：帮助解决房子装修的事情，在地产经纪的服务中确实占有很大的成分。这方面，您也知道，地产经纪不可能很熟悉装修业务的，但是，在看房和成交前，我们一定，一定要参与到客户考虑的装修的问题上。所以，我们必须得懂些装修价格行情，必须认识一些收费便宜的装修师傅，给客户提供参考，特别是在客户担心装修费用超出预算的时候。

引擎：您好像没有正面回答刚才的问题。我们试试再具体一点，我们知道，有的客户会带上自己常用的装修师傅一同看房，然后给工程报价。而事实上，作为地产经纪，您会担心客户自己带来的装修师傅报出一个可能让客户承受不了的装修报价，从而动摇客户买下房子的决心吗？如果您不愿意回答这问题，我们尊重您的意愿。

经纪：您问的问题很尖锐啊。其实地产经纪都不希望碰到这种情况。我试这样回答看看，我也知道，很多新移民客户开始都承受不了装修公司报出的装修价格。我并不是说装修公司的价钱不合理，那是为什么，说出来装修界的朋友别生气，因为，客户的富余的资金能力都会花在房子的成交上了，或者说是downpayment。大部分购房者的资金状况都不宽松，但买房的欲望很强烈。从客户买房的过程来讲，他首先遇上的一般是地产经纪而不是装修公司。客户都会把大部分资金押在downpayment上，这是客户从自己的利益出发作出的资金安排。您说，几十万的房子和一万几千的装修，谁显得更重要呢？答案当然是房子了，于是，多花些钱买到好些的房子和多下downpayment少供morgage的心理就会取得优势。最后，能留到房子装修上的资金，基本上都是不足够的。如果出现了客户担心或者负担不起必须的装修的情况的话，我会介绍一些收费便宜的装修师傅，他们的低收费是最后保证。

引擎：您说的最后保证，我们的理解是保证房子的成交，也就是保证您的业务成功，是吧。从次序来讲就不难理解，装修公司几乎是买房者最后联系的单位，前面有地产经纪，投资顾问或贷款顾问，还有验房师，甚至家具都比装修要优先，所以在装修时候就容易出现资金紧张了。既然您会向客户介绍收费便宜的装修公司，那您不会担心这些收费低的装修师傅会带来对等的低劣工程质量的问题吗？

经纪：这个问题，其中有一些关键的心理战技巧我不好说。换个角度回答您这个问题吧，一般的客户都是低档不住低价装修的吸引。既然是低价，就不会奢望太高，客户是明白的而且会对自己的低价选择负责的，如果装修工程出现质量问题的话，矛盾已经不在我们地产经纪身上了。有经验的经纪，在房子成交后，是不会介入房屋的装修决策上去的，更加不会强烈推荐客户使用低价装修队伍。实话说，木头房子还是需要好好装修维护的，要不然将来必然降低房子的出售竞争力，这不是地产经纪希望看到的事情。

引擎：如此说，最好的情况是，买方地产经纪劝说客户选择挂牌前已经装修好的房子。这样应该是一举三得，房价高佣金高是第一，不让装修费用惹客户的麻烦是第二，第三，将来房子质量问题少，带给经纪的麻烦可以降至最少，经纪的口碑最大限度避免受损甚至得到传颂。同样原理，卖方经纪会劝说卖房的客户在挂牌前进行必要的装修翻新。是这样吗？

经纪：我都没有总结得这么好，但听起来是正确的，符合地产经纪的利益。

引擎：据我们向装修公司了解，卖房者在卖房前投入的翻新装修预算都不会大，而且质量，包括材料和手工质量的要求都不高，很容易就通过工程验收。那岂不是把可能出现的质量问题都转嫁到买房者身上了？

经纪：我不好直接回答这个问题，别忘了，客户和地产经纪是有共同目标的。买房行为有2个目的，自住是低级目的，保本增值是高级目的；卖房的目的也有2个，更换住房是低级目的，兑现价值实现回报是高级目的。在实现高级目的角度上，客户和地产经纪有共同的利益目标，都想赚钱。今天买房的客户，明天就会成为卖房的客户，他自己的心理也会随自己所处的利益角度发生改变。从这个改变来分析这个问题，大家只会更加认同，因为不单符合地产经纪利益，也符合客户利益，您说是吧。

引擎：您的意思是，客户即使明白了，也是愿意依照这种游戏规则，投入到这个房地产市场里头？

经纪：大家都在一个市场里头，既然有共同目标，就会为同一目标前进。

引擎：有了同一目标这个策略，地产经纪和买房客户之间的心理战最终以地产经纪更容易获胜了。这些年出现的哄抢offer的现象，也是符合这个同一目标的利益，是吧？

经纪：不是吗，前面买房的朋友不少已经实现卖房赚钱，换大房或新房的。没有人会拒绝让自己的房子卖一个更高的价值，这个愿望他们来的比我们地产经纪还要强烈。

引擎：您确实很有经验，基本上回避了我关于房子质量和装修质量的问题。那好，在您的经验中，客户自己已经拥有有丰富的房屋买卖经验，能够自己分配好有限的资金，不大受地产经纪影响的多吗？

经纪：有，不多。因为，前面我们不就举过例子，我们会选择更有效的对象，尽可能避开和这类客户的正面交锋，就随他的意愿完成房子交投就是了。这类较有经验的客户买房多不是自住的，而是投资性的，他们往往比我们更有他自己的一套计划。做这类客人虽然不容易改变他们的投资策略，但这类客人却是很受我们欢迎，因为他们追求的是高级目的，不用太费心。

引擎：非常感谢您对这次采访的支持，关于房地产，我们今天谈的比较多是买房方面的，还有很多有趣的采访计划，希望我们还有机会再次交谈。

经纪：谢谢！

（装修引擎，http://www.thehomeengine.com供稿）