采访对象： Bob Yao
星星生活记者：宛星

一个满脸忐忑不安的华人新移民，大过年的，走在冰天雪地，一家一家敲门。一天下来，七八个小时不停地敲门，他自己都不记得敲了多少家，听了多少声” NO”了。业务知识不熟悉，没有经验，不懂应答，也不会研究客户的心理，跑了一整天都没有一单业务的情况是家常便饭……

这是Bob 描述他7年前刚入行做直销时的一个场景。

一个沉稳从容的中年华人，身着Direct Energy 的工作服装，带着两个新人，胸有成竹地敲开一处高级住宅的大门，在向主人说明来意之后，他们被迎进屋内。十分钟不到，宾客尽欢。中年人成功做成了一单天然气合同，还以自己的诚恳、熟练、应答自如，成功地培训了两个刚入门的销售新人。他们接着敲响了另一扇大门……

这是Bob 例举他前天培训新人工作的一个场景。

这两个场景通过Bob――Direct Energy公司在安省的六个分销商中唯一的华人老板――的描述，也因为前后的反差，成为这次采访后，让我印象最深刻的部分。

当然，这两个场景之间近七个年头的过程是最让人玩味的。

人的命运，绝对是自己的眼光、选择、努力和坚持的结果，老板 Bob的故事似乎正好说明了这个道理。

淘汰法找高薪工

我是78 级机械专业的，毕业于上海，分回老家江西九江一家纺织厂工作。两年后升任分厂厂长，后又考回母校读了研究生。毕业后在上海外贸工作了3年，然后调到香港华润工作。当时华润是香港最大的中资机构，我一直担任中层管理工作，期间还被保送读了美国的MBA。随着华润在贸易这一块逐渐萎缩了，我开始考虑自己的出路问题。

我这个人本身很简单，也不是有很强的家庭背景，一路都是靠自己的努力和实干走过来的，不习惯国内复杂的人际关系，决定移民加拿大。

我是1998 年登陆加拿大的。一开始我想自己有这个背景和学历，有在香港大机构工作的经验，有时候一个合同的金额高达上千万美金，在亚洲特别是大陆和香港有很多关系。我想自己应该可以在这边谋到一些销售、采购方面的职位。我曾接触过BAY 等大公司，他们跟国内都有贸易往来关系，我想我很在行，应该能帮助他们发展业务，可是他们都说不需要，因为他们在亚洲有自己的办事处。

几个月下来，我理想的工作都没有着落，就开始寻找生意机会。做生意对我来说，有两个选择。一个是买生意，比如买一个 COFFEE TIME之类，但是我们才刚来加拿大，对这边的环境不是很熟悉，对未来也没有太多的把握，我这个人还是比较保守的，投资比较谨慎，而且我还考虑到开店就意味着我们夫妻俩都要投进去，没有节假日，没有自由，而且不敢肯定能否有很好的回报。

第二是做外贸，我在国内有些关系，在加拿大也有些朋友，但现在毕竟不是过去，过去别人可以h货给你，因为我背靠的是大集团。现在是私人做就不一样了。而且做贸易有很多风险，一批货出问题的话，可能一年的收入赔进去还不够；而且做中间人也是为他人做嫁衣裳。所以考虑再三，我还是放弃了这个想法。

找一个满意的工作和做生意这两条路都被否定了之后，在北美还能找到什么样的出路呢？

我觉得北美高薪的职业主要有三个：医生，律师和销售。但是前两个需要的前期投入太大了，我有一个朋友在加拿大读了9年，才当上医生。而我已三十七八，不可能再那样去读书了。所以，我开始关注销售这个行业。

我发现，在销售这个行业中，地产经纪、保险经纪要考牌，还要交各种各样的费用，仅每年的广告支出都不少，而能源销售员相对门槛低一些，而且销售的产品是家家户户都要用的天然气和电；虽然没有底薪，但是公司的晋级制度是没有限制的，不像国内的那种论资排辈。这里只要你业绩好，就可以升迁，而且收入可以非常高。

我抱着试一试的心态去到一家能源公司OESC。我的经理，一位来自莫斯科大学的数学博士，他对我说的一句话让我印象深刻。他说：这个行业是一个很长久的事业，以他的背景，最多只能在这边找到 5万年薪的工作。但是他的收入稳定在8至10 万之间，而且有很多税务的优惠。他已经做了8年，觉得非常享受，再叫他去做别的任何职业，都不感兴趣了。

我现在体会他说的这句话，觉得非常认同，如果换我现在去受雇于人，那是不可想象的。

梅花香自苦寒来

加拿大的天然气是1991 年开放的，电力市场是2001年开放的。能源销售员的任务就是给客户签订五年不涨价的能源合同。如果客户不愿意锁定，就按照市场价支付。天然气市场价1998年才7分钱，现在涨到4 毛多，基本上过去五年锁定了天然气的客户，5年下来平均会节省1000元。说起来，这个道理人人都懂，但是，在具体的过程中，我们依然要面临各种各样的困难。

我们的销售方式是door to door （一家一家去敲门）。经理在地图上圈一个地方，告诉你推销的范围，你就一家一家地敲门直销。这对人的心理和意志首先是一个极大的挑战。

上班第一天，这个俄罗斯经理带着我上门推销，一家接一家敲门。他自己都拿了一个零蛋。但他却若无其事，对我说：没有关系，这很正常。

我是1999 年2月份开始做的。你想想，我原来坐在办公室，西装革履，现在，连车都没有，走在冰天雪地，那时候还正是过年，我在外头一家一家敲门，感觉就像杨白劳。一天下来，七八个小时不停地敲门，自己都不记得敲了多少家，听了多少声“NO”了。业务知识不熟悉，没有经验，不懂应答，也不会研究客户的心理 ，跑了一整天都没有一单业务的情况是家常便饭。

你看，这是我保留的第一年的工资单。1999年3月1日的第一张工资单收入仅30元，第二周，95元，第三周，50元，第四周，190 元，总共第一个月的收入加起来400元都不到。还不如洗盘子。

第一个月这样的收入，我当时为什么还继续在这里做呢？我其实是在观察，同时还在寻找其他的机会，没有完全投入。一个月后，其他的机会也没有降临，而我发现我的同事的确有一周拿到一千、两千的。那就说明：不是市场或者产品的问题，而是我自己的问题。

第二个月，我集中精力，沉下心来，总结自己。第二个月第一周，很明显业绩就上来了。你看，都是一千以上了。到了这个时候，我就完全找到感觉了。三个月以后，我的业绩达到公司第一，也当上经理。

跳槽回头奠定长期目标

在启蒙的那家公司做到6月份，我就转 到Direct Energy，北美最大的能源服务公司。这家公司实力强，给客户的计划好，而且PAY得也比较好。我的职责是管理队伍，培训新人。业务发展很快。

其实，这当中又有很多故事。我的表现非常突出，但我的区域经理打压我，不想让我出头，这主要是利益关系。当时，我的 TEAM的业绩占他的总业绩的80％，我已经完全有资格升任区域经理了。而如果我出来，等于他80％的业绩就没有了。老板也是偏向他，因为他资格老。这种利益关系，只要到了公司的上层才会有所体会。

受到压制后，我就带着80 人跳槽到另一家新公司。那家公司一开始给我很好的承诺。我的队伍业绩发展很快，占到那家公司总业绩的70％。但是没有想到的是，那家公司找茬把我给干掉了，却把我的人给留下来了。当时法律意识不浓，也没有签合同，只能认倒霉。当然，那家公司也很快关门了。

我原来Direct Energy 的老板知道我的能力，也很惜才，他见机又把我叫回去了，并任命我为区域经理。几个月后，我的业绩已经超过我原来的那个区域经理了。通过这段弯路，我也意识到选中一个好公司很重要，长期的积累更重要。后来再有其他的公司来找我，拿一些好的条件来吸引我，我都拒绝了。

2002年，DIRECT ENERGY被世界500 强的英国煤气公司CENTRICA收购，现在DIRECT ENERGY知名度很高, 销售的产品也很多，在安省就有300万客户。作为一个跨国公司，DIRECT ENERGY公司管理比较规范，要求比较高。公司要求我们，每次去销售的时候，一定要客户确认，才能签单，确保我们的销售质量。

所以，要想在这个行业长期做下去，一定要把它当成一个事业来做，想短期捞点钱、坑蒙拐骗，是不适合这个行业的，也必定做不长久。

自己的生意天高任鸟飞

2003年，我成立了自己的公司 New Sky Corp.。我的公司跟Direct Energy之间有长期的代理合约，销售他们的产品，培训业务员，而公司也为我们提供一定的支持，相当于是特许经销商，职责比区域经理更大了。

通过几年的经营，我这里的产品很多，除了Direct Energy 的产品，还有Bell的产品、Counterforce家庭保安系统 和Comwave网络电话的总代理，以后也许还有一些新的产品出来。目前，我这里有100多个全职和兼职的销售人员，5个专职的区域经理。公司的管理是无纸管理，业务员都在网上交单，网上培训，网上查看自己的收入和业绩。

前面说了，因为有人压着我，我的发展其实是很慢的。我不希望同样的事情发生在我身上，我全力支持我公司业务员的发展。现在，我的队伍中有很多人发展比我当年快。我曾经在网上写过一个 David 的故事。David来加拿大三年了，打过不同的LABOUR工，月收入从来没有超过3千元，太太也在工厂打工，一直没有信心买房子，苦于”工字不出头”的状况，朋友介绍来，他来我这里做销售。一开始，他还放不下他的那份有底薪的工作，前一个月是兼职做的，下午五点到晚上九点，并没有完全投入，收入也就几百元。不过，等他慢慢有了感觉之后，他就毅然炒了老板，全职做direct energy。现在他的收入平均每周两千多，很稳定，上周的收入是5100元。现在，他已经张罗着买房子了，太太也把工厂的工作辞了。

公司很重视培养销售人员，我现在依然一边销售，一边培训。这些销售，很多也是我一手带出来的。我带着他们敲客户的门一边推销，一边培训。

其实我们这个DOOR TO DOOR行业对新移民是一个很好的起步，门槛低，是一个熟悉环境、了解社会、跟人接触、练习语言的好途径，更是赚取“加拿大第一桶金”的好机会。单也签了，口语也练好了，”老师”还会付给你钱！遗憾的是，加拿大的中国移民，吃苦耐劳的多，但是把销售当成一个长期事业来经营的人却很少，总是想找固定收入的工作。不少人把这个行业当成一个赚外快的机会，而没有把它当成自己的生意。

其实DOOR TO DOOR销售远没有想象中那么难，很多客户对待我们销售人员的态度非常OPEN，他们打开门，欢迎我们进屋，拿果汁给我们喝，甚至送一些特产给我们拿回去；有的人一听完我的介绍，就一句话：“我就等着你们来找呢”；有的人会问一些问题，弄清楚后觉得划算就签单。尽管经常有拒绝，但这些都在我们的预料当中，丝毫影响不了我们在这一行做的决心。