多维记者程湘/比较来说，华人选车时很相信自己亲友的推荐和经验，更注重外观，一部漂亮的车子是他们实现“美国梦”的标牌，是地位、财富和成功的象徵。华人买车要花些时日进行信息收集，他们通常掌握的厂家信息一点不逊于车行销售经理，甚至可以纠正销售员错误。华人顾客遇上华人销售，往往可以看见精彩的斗智表演。在北美，华人对车的需求逐年增长，新车和二手车的使用逐渐普及和流行，豪华车的需求节节高升。　

**购车偏好有阶级华人新富已崛起

80年代以来，越来越多的中国人求学或移民来到美国，至今已经形成了受到越来越多汽车厂商重视的北美华裔汽车消费市场和相应的消费行为特徵。

1、收入水平高于全美平均线

根据2006年11月14日美国联邦人口普查局公布的数据资料和马里兰州的网络单位市场研究公司Packeged Fact公司2006年8月公布的《美国亚裔市场》（Asian Americans in the U.S.）调查报告，亚裔是全美最富裕的族群，2005年，家庭中位数收入（Median Household Income）是5.6161万美元，比美国平均数高26%，比白人族群高15%，比西语裔高56%，比非洲裔高出一倍。约28%亚裔家庭收入超过10万美元，比例也是全美所有种族中最高。其中华裔为5.9571万美元，又比亚裔家庭的平均收入为高。

就年平均个人收入而言，亚裔的2.5786万美元也领先所有族群，全美人均收入仅有2.4020万美元。其中，华裔人均收入在亚裔中居第三，人均收入2.8012万美元。

2、购买力在全美居首位

据《美国亚裔市场》估算，亚裔的购买力（Buying power）或者“可支配收入”（Disposable Personal Income）大约占收入的92%，2006年估计为3475亿元，占全美购买力的4.4%，并以超过7%的年增长率增长。到2110年，亚裔的购买力将达到6110亿元。在包括非裔、西裔和亚裔在内的总体中，亚裔人口占13%，购买力占了20%。

在过去的5年中，华裔一直是亚裔中最大族裔，虽然人口增长速度在下降。华裔购买力在亚裔中居首位，2001年收入估算为621亿元，人均收入比亚裔平均高7.8个百分点。在亚裔中，华裔人口占23.7%，收入占25.6%。总之，华裔是最大、最重要的亚裔消费族群。

3、汽车保有量低于全美平均水平

据统计，2006年的美国汽车保有量为2.37亿辆，根据美国联邦高速公路管理局的车辆注册资料，商家用车接近于占所有汽车的5%，如果将商用车排除，全美私家车大约为2.26亿辆，美国家庭平均户主（households）人口为2.6人，按3亿人算，大约有1.15亿个家庭，平均每家庭汽车保有量为接近2辆，大约每1.3人拥有一辆汽车，或者说，大约75%的人拥有汽车。而根据AC尼尔森的全球互联网2005年4月1日公布的抽样调查，92%的美国成年人称拥有汽车。

关于华裔的汽车保有量，目前缺乏全面和准确的统计数据，只能进行估算。2006年亚裔在新车市场上的总购买力是91亿元，如果按华裔占20%的亚裔购买力推算，华裔在新车上的购买力应当在18.2亿元左右。根据KTSF-TV2000年8月的“华裔消费者调查”发现，三藩市地区居民户89%有车。而美国平均水平是每户两辆车，即便是在低收入阶层或低于贫困线（2005年贫困线：单身年收入低于9570美元；两口之家低于12830美元；三口之家低于16090美元；四口之家少于19350美元；五口之家少于22610美元）的3500万人中，根据美国人口普查局的2006年年度报告，有车家庭也达到75%左右，30%的贫困家庭还拥有两辆汽车。

而且，如果考虑到华裔的户主规模和家庭规模都比全美平均水平要高，2005年的华裔户主规模是2.9人，家庭（Families）规模是3.4人，都高于全国的2.6人和3.2人，而且华裔大约49.1%家庭在4口人或4口人以上，而非西裔白人的这个比例为31.4%。那么华裔的户均保有量显然还是是低于全美水平的。

造成华裔汽车保有量低的一个重要原因是华裔主要集中住在都会地区，公交工具发达，降低了一部分人的购车需要和欲望。

4、中产阶层地位和购车行为特徵

市场销售行业专家通常按收入将社会所有人分类，进而分析市场目标顾客和相应分档次营销策略。从历史上说，通用汽车公司是研究和运用社会经济阶层的先驱，也曾经是此道的行家里手。19世纪20年代以前，福特是美国汽车市场的领先者，曾一度占有80%以上的市场份额。但是福特汽车创始人亨利福特对于“阶级”的概念不太重视，对所有的车主一视同仁，认为人们买车，就是为了得到一个价廉物美而又可靠的代步工具。

1921年，阿尔佛瑞德-史龙接任通用的首席总裁，对产品策略大加整顿，将其当时的5个品牌，凯迪拉克(Cadillac)、别克(Buick)、奥兹莫比（Oldsmobile）庞地亚克(Pontiac)和雪弗莱(Chevrolet)分为5个档次，由高到低分别对应5个阶层：富人层、高级白领层、中产阶级、普通中产阶级和工人阶级。这5个品牌，形成了一个完整的“美国梦”系列：人们在向上爬的过程中，社会经济地方变了，所开的汽车也越来越好。这就是著名的“不管您的钱包大小，通用都有一辆适合您的汽车”的营销策略。

著名社会学家沃纳瑞(Warnerian)的六分法也是市场销售行业专家通常遵循的分类法。划出的6个阶层分别是：贵族阶层(Upper Uppers)、新贵阶层(Lower Uppers)、中高阶层(Upper Middles)、普通中产阶级(Average Middle)、工人阶级(Working Class)和穷人(Lower Class)。

贵族阶层在整个社会的最高层，虽然只占全社会的1%，但是他们对于整个社会风气有着巨大的影响。钱对他们来说从来都不是问题，所以这些人的消费习惯反而相当保守，不肯铺张浪费。他们奢侈一些的地方，也就是一些珠宝、古董、乡村度假别墅而已。他们开车也不一定非得超级豪华车不可，只要舒服实用就好。

稍低一点的是新贵阶层，大约占总人口的2的3%。一般来说，新贵们在买车时花钱最大方，是豪华汽车厂家的最好客户。

然后是中产阶层上层，或称中高阶层，大概占美国总人口的12%。这些人生活条件优越，颇有积蓄，也讲究生活的品味，因而质量好的房子、车子、家具、家电总是免不了的。

中产阶级中层，是地地道道的中产阶级，或称普通中产阶级(Average Middle)，占美国总人口的三分之一。他们包括一般的白领职员，低层管理人员，大多数政府职员，以及有工会保护的高收入蓝领技术工人。他们在该花钱的地方大大方方，但决不铺张浪费，很有点儿“勤俭持家”的味道，这些人是丰田和本田汽车公司最喜欢的顾客。据统计，他们中至少有25%开日本车。

中产阶级的下层，又叫做工人阶级，占美国总人口的三分之一还多。他们在买车时，通常选择美国的大大款款的车型，对日系的小车和欧系的豪华车，则持排斥态度。“做一个骄傲的美国人，购买美国货”对工人阶级最有号召力。

在社会最底层的，是占美国总人口大约15%到18%的穷人。这些人如果不工作，就完全依靠政府福利和慈善机构的救济度日；即使工作，拿的也是非常微薄的薪水，根本就不能养家活口。他们在消费上很少有选择的余地，至于说交通工具，他们要么坐公车，要么买已经转了好几道手的旧车，反正不是汽车厂家的“目标顾客”。

《美国亚裔市场》指出，亚裔中将近一半的人从事主管、经理和专业性工作，因为将近一半（44%）有学士或以上学位。15岁或以上的收入比全国平均高9%，收入超过5万元占28.5%，非西裔白人为27.5%,2000年户均收入7.022万元，比白人高14.7%，34.8%家庭收入超过7.5万元，22。7%超过10万元，白人为15.2%。

从目前华人的经济收入和消费习惯上看，也应该可以分出不同的“阶级”来，但是就整体而言，华裔基本上属于中产阶级和中高阶层，属于颇有积蓄，也讲究生活的品味，同时也勤俭持家的一类，其购车的偏好和行为接近于这些阶层的的消费行为。

**久住爱美国新居爱日本

按到美国居住的早晚，习惯上把美国华人分为老华侨、新移民和美国出生华裔，通常也称作“ABC”（American Born Chinese)三大类。他们的出身背景、经济条件、所受教育和思维方式等方面各异，因此在购车行为上也有差别。

美国老华侨大都是指上世纪60年代以前来到美国的华人，他们如今占美国华裔的20%或更少。这批人在美国生活了几十年，有的少小时就移民到美国，也有一些是年轻时到美国留学后“留住”的。经过数十年的拼搏，大都有了一定的经济基础，在购车时有较大的选择余地，但汽车的品牌几乎全以美国车为主。美国的汽车品牌有很多，美国老华人买得较多的是雪佛兰、福特、别克、林肯等。

新移民是指上世纪70年代后，特别是90年代以来来到美国的华人，他们至少占华裔的三分之一。他们中，有一大批留学生，也有不少由亲属移民来的，还有相当多的利用企图各种方式偷渡到美国的“非法移民”，或因别的理由而滞留美国，他们中，情况比较复杂，背景差别很大。

留学生的显著特点是：年纪轻、素质高，普遍受过良好教育。他们一般会以分期付款的方式购车，初来为会买一辆二手档车，价格介乎几百至几千美元之间，品牌很杂，但是丰田corolla、本田Civic、尼桑Sentra等日本车相对多一些，也有不少美国车。经过几年奋斗，经济条件好转之后，他们拥有的车辆也“鸟枪换炮”，由低档转为中档乃至高档。但他们普遍更喜欢日本车，最受欢迎的有本田Accord、丰田Camry等。

亲属移民来的多半已经是中年华人，这些人比较杂，特点不鲜明，买车也因人而异。由于他们要养家糊口、“供书供楼”。生活压力是三类华人中最重的，所以，他们购车往往从实际出发，条件好些的拥有的汽车档次就高些，像丰田Lexus、福特Mercury等，德国的奔驰、宝马在这个层次的美国中年华人中也很有市场。至于条件差一点的，拥有的汽车档次自然要低一些，如丰田Corolla、本田Civic和福特天霸等。

还有就是所谓“非法移民”，他们中包括有不少已经获得合法居留身份。他们的特点是：受教育程度低，做体力劳动者多，英文程度差和特别注重亲友联系。他们中一旦买车，多半就是买新车，而且现金一次付完。

（待续）