王韬地产双周10日谈（六十八）

从买家过渡到卖家，不仅意味着心理态势的提升更意味着财富状况的突破，着实可喜可贺！当然想做一个幸福的卖家也确实并不容易，既然没有水到渠成，所以还要继续地谋、主动地谋——那么谋从何起呢？首先就是从给自己房子的状态定位开始。俗话说，知己知彼方能百战百胜，要卖东西，而东西本身不先做一个里里外外的透彻分析，何谈知己，更何谈制胜？
要定位状态首先就要知道标准，那么何为标准？为此你可能会到周围邻居或附近的Open House取取经、借借镜，这固然很重要也很必要，但借来的只是相对标准，也就是说囿于数量和个态的限制很难构成一个全面的体系来参考和定位——怎么办？好像刚一出手即有了那么点儿出师未捷的意思。

别着急！路还是有的并且就在不远，还记得我以前提到过的所谓“三大纪律和八项注意”吗？总之用在这里也同样管用！三大纪律（地板/窗户/暖炉）是一票否决项，而八项注意是半数否决项，但其中的水迹和霉点不属于更新项但属于必过项。具体怎样操作呢？对于房龄二十年以上的老房子来讲，必须是三大纪律全部和八项注意中至少一半以上全面更新方作为最佳状态来考虑，而三大纪律全过者属于中等状态，其余皆可称为一般状态。需要补充说明的是：以上只是考虑建筑以及内部设施的比较标准，并不涉及占地、朝向、位置等外部评估因素。同时以上仅为粗略的划分体系，诸位可综合考虑其他因素后再根据以上标准各取所需并对号入座。对于房龄在二十年以内的房子不适合本标准，因其在结构、设施等硬件方面相对整齐划一，只是在装修档次以及附加设施，比如园艺、甬道以及Deck等的增加方面存在比较差异，而这些对于二十年以上的房子来说，远没有状态更新对价差的影响来得那么显著和严重。

通过以上一番比较如果你的房子被定义为最佳状态，则更值得祝贺：因为很大程度上你的房子本身就具备了在一段时间内超越市场波动而超高成交的可能性，因此在理论上讲任何时候都是上市的好时机！或者更会有人和你说——所谓的抢Offer就是为你这样的卖家准备的！听了之后你不免有些大喜过望，不过千万别高兴太早！我说了优质房源具有某种可能的优势，但不等于说一定要用抢Offer的方式来解决问题。首先状态是否最佳仍有商榷的余地，不是最佳自以为最佳、甚至冒充最佳试图通过抢Offer来湖水摸鱼、瞒天过海，这是许多中上等状态房源常常遭遇的怪圈与误区。其次就是时机问题，优质房源意味着优势独具、风骚独领，理论上讲并不存在上市时机问题，但理智的人们还是要承认：在现实的世界里终究还是势比人强！摈弃伺机而动偏偏抢在时局动荡、人心浮动的时节来个霸王硬上弓，如此挑战时势、人心与其说是自信不如说是自杀，与其说是骁勇不如说是蠢蛋！

无疑定位和时机是制胜的前提，而抢Offer无非只是实现目标的众多手段与策略的一个选项而已。抢Offer是一招好棋但也是一招险棋，一旦下成昏招儿不仅会偷鸡不成蚀把米更可能导致满盘皆输的惨局，所以中低档次的房源最好有自知之明——别凑抢Offer这个热闹！而对于中上等房源则确实是可上可下，选对了时机也确实可能有戏，但实施起来却要慎之又慎！其实真正对经纪的大考也确实就在这里，所以与一名好经纪合作在此就尤其凸显出非凡的意义。至于如何找到合适的卖家经纪我以往的文章中曾辟有专题论述，在此就不再多加重复，同时2009年以来市场已出现新的周期变化（可参考我以往的博文），无疑对此更要多加关注。从某种程度上讲，这类卖家是最有可能体验到天堂与地狱一念之差的一类人群，所以也希望你们是一群开了慧眼的而且也是最能Hold住的一群卖家，万望记住：好经纪加上好时机才是制胜的关键！

好了！就此送别了中高端状态的客户，剩下的时间我们留给境遇不是那么美妙的、状态一般的房源，至于其他更多内容请诸位继续关注我的系列讲座。首先这类房源如果想“脱贫致富”则动手要早！就是说在有条件的情况下要有计划地及早开始做好房屋升级工作——这也是彻底摆脱尴尬局面的最有效和最根本的方法。但同时也可能会存在另一种情况，就是你并不认为甚至不愿相信你的房子的真实状况：每个人都认为自己的房子是世界上最好的房子——敝帚也要自珍，这往往是人之常情，但如果你真是陷入到了这种情结中不能自知、自拔，其结果对你来讲通常并不乐观。因为你非常有可能听不进经纪坦率的实言相告和苦言相劝，所以在选择经纪时你就很可能会倾向于善于见风使舵并夸大其词的一方，但事情的结局往往最终会回归其本来并且真实的面目，而可悲的代价是你饱尝了更多的忧虑、付出了更多的时间甚至是本来完全可以避免的损失……

忠言难听、好话难讲但这里还是要讲：无论是卖房还是人生，其实在这个世界上你最不应该但又常常情不自禁对自己做的一件事情就是——自己欺骗自己！

作者：新世界地产 地产经纪王韬
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