三．明修栈道 暗度陈仓

千万级别的购买力对于卖房经纪来说是可遇而不可求的，几年才会成交一单。因此，Post Rd B的卖房经纪尽管知道了我客人的选择，但是没有放弃，几乎过几天就会打电话或发信息来询问或劝说改变我们的选择，大吉则继续实施第三步：明修栈道，暗度陈仓。

“声东击西”是明确攻击的目标后实施的“点对点”的打击，而“明修栈道，暗度陈仓”则是制定攻击的路线后实施的“线对点”的打击，“栈道”修得越长，“陈仓”逼得越近。韩信大将军通过表面上修建栈道，而暗地里却悄悄的从另外一条路攻击陈仓。我们则是表面上选择了Park Lane C，其实已经悄悄的向Post Rd B发起了进攻。大吉紧接着安排Cathy第二次、第三次看Park Lane C，而且带上朋友，带上设计师，装潢公司的队伍，看的人越来越多，声势越来越大，每看一次就对卖房经纪打击一次，看完以后就下Offer，从$900万开始，到$950万，再到$980万，一次比一次紧，一次比一次急，仿佛离成功拿下Park Lane C已近在弛尺！

Post Rd Listing经纪终于按捺不住打电话给大吉：如果客人有兴趣可以下个Offer，价格好商量！鱼终于上钩！陈仓已下，万事俱备，就等亮剑！

四．巅峰亮剑 剑指华山

“亮剑”是一种精神，是一种敢于面对强敌拔剑相对的勇气，是一种明知不可为而为之视死如归的气概，是一种打击对手斗志、摧毁对手意志、令对手不寒而颤的强大自信！“亮剑”不是“挥剑杀敌”，是一种准备，是一种态度！其目的只有一个—–攻击！

经过几个小小的回合，对方终于同意1月18号下午2点Offer Presentation。对于豪宅的谈判而言，很少通过Offer Presentation来完成交易谈判，因为有可能双方的差距会很大，很容易谈崩；对于买方来讲用Offer Presentation的方式展开谈判往往会加大对方的压力，对方必须在很短的时间内作出决定，没有太多的时间考虑，加上对购买力失去的恐惧，往往会作出意想不到的妥协与决定；Offer Presentation是面对面的短兵相见，不是隔山打牛，具有很大的威慑力和杀伤力。所以，卖方往往不会同意采用这种方式来谈判，对方既然同意了大吉确定的谈判方式和时间，本身就是一种让步、一种妥协！

18号下午1:30，很灿烂的阳光但却异常的寒冷，大吉把Cathy安排在Bridle Path附近的咖啡店，这样的安排目的有三：让Cathy远离战场，会削弱对谈判的恐惧，让她有足够冷静思考的时间和空间；让对手无法了解我客人的最真实信息，并给对方制造并非志在必得而是可有可无的感觉；让买家远离谈判现场会给对方一种威慑力，一种购买力可以随时消失的恐惧感！

2:00大吉准时来到Post Rd B，卖方经纪对买家的缺席表示意外和失望，大吉讲这不会给我们的Offer Presentation带来任何影响。在进门的时候大吉穿上了自己早已准备好的拖鞋同时递给对方一双，并对卖方经纪说，天气比较寒，地面比较凉，卖方经纪再次感到了意外。来到谈判主战场——早餐桌，一个个子矮矮的老人家坐在右边顶头，左边一个空位子显然是留给我的，右边是2个卖方经纪，经纪右手边是秘书，老人家对面坐着的显然就是女主人了，比较庞大的谈判阵容！这正是大吉十多年前最常用的谈判阵容，对设计公司的谈判、对开发商的谈判、对建筑商的谈判、对市政公司的谈判、对园林公司、对主体材料供应商的谈判，甚至对部门经理以上级别的招聘面试基本上都是这样的安排，只不过原来坐在顶头的那人是大吉。

大吉一点不陌生这样的谈判阵容，但对老人家的谈判安排感到绝对的意外！孙子曰：帅者，运筹帷幄，决胜千里；将者，排兵布阵，驰骋疆场；兵者，攻城拔寨，奋勇杀敌。老人家坐在当头显然就是要和我直接交锋，这绝对是错误的！老人家应该先让2个经纪当先锋和我交手，然后让秘书对我实施第二波攻击，再可以让老人家的太太实施第三波软攻击，最终老人家一语定乾坤！可惜他把自己既当小兵使了，同时又充当了大将军和大帅的角色！老人家冲在最前线，没有保护，没有空间，没有退路，没有纵深和迂回，打阵地战您没有我勇敢，打游击战您没有我灵活，打持久战您精力没有我旺盛，大吉窃喜，此战对手必败！

一阵寒暄之后，大吉对老人家提出了第一个请求：把杯中冷水换成热水。尽管大吉不在乎是冷水还是热水，但让卖家习惯地满足买家所提出的合理要求是一个优秀的豪宅地产经纪所必需拥有的职业技能。在大吉详细的阐述了近200页有关Bridle Path的地价以及与此豪宅相关的信息后，老人家很绅士地说：“Johnson 非常感谢！你是我见到的准备最为充分的经纪。你带Offer了吗？”大吉从文件箱里拿出Offer并递给了他，30秒钟之后，老人家突然哗的站了起来，向我伸出了手，非常严肃的说道：“谢谢你，Johnson！你可以走了！”，原本非常轻松融洽的气氛一下子凝固了，没有任何声音，不知道发生何事，大家所有的目光都盯着大吉！老人家大声地对卖方经纪说：“$800万的Offer，这是一个从来没有过的侮辱！”。

大吉知道此番亮剑已深深地触怒了对方，而且对手的反应是气急败坏、暴跳如雷，没有任何掩饰，没有一点城府，完全出乎大吉意料之外，此时最好的策略莫过于“以暴制暴”！大吉猛然站了起来，盯着老人家说“George 先生，您是一位绅士、一位伟大的企业家，我很敬佩您，但今天绝对例外！”

“Johnson，这根本不是一份Offer而是一个侮辱，一个极大的侮辱！”“您的叫价是$1399.5万元，是不是？您认为您可能在$1399.5万元成交吗？显然不能！既然您不指望在叫价成交，难道我的客人会指望在$800万元成交？我是不是也可以理解您的叫价正在侮辱我们所有的买家？”“这绝对不应该是您的待客之道，其他人我可以理解，但您是社会名流，我无法接受！”“就像您发请帖请您所有朋友来Party，您会因为有的朋友带了一瓶XO路易十三就让他入席，而对一个只带一瓶$12红酒的朋友却拒之门外呢？显然您不会，但今天您却这样做了！”。

大吉一边以最快的语速，最气愤的语气非常大声地、粗鲁地讲完了这番话，一边开始收拾桌子上的文件。“伙计们，请冷静些！”Judy女主人出来打圆场了“大家能不能坐下来慢慢的交谈？”，卖方经纪也走到我面前，刚刚说一句“Jonson，让我们继续下去，可以吗？”，老人家马上打断她“Chloe，Stop ！Please！”。

一个绝对权威的老人家，一个说一不二的老人家，一个刚愎自用的老人家，您这样谈判必败无疑！豪宅买卖之所以要请专业的豪宅经纪，那是因为经纪对豪宅是没有情感的，只有冷静、理智和专业，这就是职业！任何掺杂了过多情感的谈判必然会以失败告终，老人家最大的失误就是谋略失误，他就应该在后面指挥作战，而不是冲到谈判的第一线! （未完待续）

作者：吉小硕
电话：647-229-8666
Email: www.johnsonji.com