巅峰对决浅析千万豪宅的谈判谋略(下)
2013-07-09 18:09:42
来源:星星生活

大家又回到座位上继续谈判,老人家一边看Offer一边啧嘴,当看到大吉贷款条件的时候老人家用笔将条款全部划掉,“George先生,我不明白您为什么要去掉我客人的贷款条件,我的客人需要银行贷款!”“我有财务公司,我就可以给你贷款”“您可以贷款给我的客人,但并不代表我的客人会同意接受您的贷款,我希望您能够尊重我客人的选择!”,老人家扔下了笔,双手按着太阳穴不再说话,谈判再次陷入僵局。“这样好不好,你们先商量商量,给我一个Counter Offer,15分钟后我再过来。”,大吉深知谈判要有张有弛,有进有退。15分钟后大吉拿着$1350万的Counter Offer来到咖啡店和Cathy回合。半小时后我们回给对方$830万,四点半对方回给我们一份$1300万的Counter Offer,大吉坚定地告诉对方我们无法接受这样的价格,大家再考虑考虑,便结束了“巅峰亮剑”的首场交锋。30万:100万,首战大捷!

Cathy对大吉的谈判非常感兴趣,但却不知所以然。大吉告诉她:2012年在GTA共计成交27套$500万以上的豪宅,成交价/叫价=91%,也就是说平均有9个点砍价空间,大吉通常会将砍价空间翻倍作为自己的谈判目标,也就是说对于$1399.5万的豪宅,大吉的砍价目标是$300万,即目标成交价为$1100万(尽管此豪宅的政府估价为$1288万元,银行评估价为$1200万,两者的估价通常比市场价格底15-20%)!

要实现$300万的砍价,$1100万成交是有相当大的难度的,因为对方不是傻瓜。所以大吉所有谈判策略都是围绕这个目标而制定的,从$1400万拉到$800万共有$600万的纵深,到目标成交价双方都有$300万的兵力,即使双方一对一对决我们也能杀到$1100万,更何况首战30万对100万已经大获全胜?Cathy恍然大悟,备感欣慰,首战巅峰亮剑便大获全胜,不愧是首席豪宅买卖专家,确实是找对人了!

五.瞒天过海 浑水摸鱼

到2012年3月28号已经11个回合过去了,卖方通过家庭会议的方式确定了最终价格不低于$1100万,大吉制定的砍价目标终于实现!欣喜之余,大吉没有忘记对卖方实施最后一轮攻击:釜底抽薪!用中国传统文化进行最后的砍价!大吉29号告诉对方经纪,我们的差距已经很小了,但在中国110是报警电话,就和加拿大的911一样不吉利,买家希望1080成交,非常吉利的数字!如果同意,我们下周带offer和Money Order成交,星期五晚上对方同意了,$1080!

当大吉沉浸在即将成功的喜悦之际,4月1号周日愚人节的早上,Cathy打电话告诉我,她和先生刚刚通完电话,由于公司将要提前上市,大额资金的调用将要受到监管,因此,买房暂时搁置!就这样一个历时整整4个月,12轮的豪宅谈判以一个不大不小的玩笑宣告结束。

在4月1号以后的半年里,大吉陆陆续续又带了四批客人到Post Rd B,目的就是要浑水摸鱼,“水至清则无鱼”“浑水方可摸鱼”,大吉通过不断地看、报价(每次最终不会超过$1000万)来持续地打击对方的心理防线,目的就是为了今后真正客户的到来!

六. 山穷水尽 柳暗花未明

10月16号通过朋友的介绍大吉认识了一位年轻的亿万富豪Peter 。Peter是大吉登陆多伦多以来所结识的最善于分析、总结和判断的超级年轻富豪,在长达5个多月的谈判过程中,大吉和这位优秀的企业家经常促膝畅谈至深夜并成为至交,在大吉将Post Rd B的底牌$1080万告诉Peter之后,他毫不犹豫地将目标成交价锁定在$1000万元。

七. 十面埋伏 以爱伐心

当所有的谈判都陷入僵局之际,5月4号国际青年节大吉通过朋友的推荐认识了大吉认为最为低调的超级富豪Joe。大吉纵横商海20年,可谓阅人无数,但对于住着$600万的豪宅却又开着丰田面包车来看千万豪宅的还真的没有遇到过!一切皆源于缘!Joe原来是大吉南京的老乡,Joe在南京上的大学距离大吉家只有5分钟的路程,当大吉将卖方上次$1050万的底牌告诉Joe之后,Joe也毫不犹豫的将目标锁定在$1000万元。

5月8号凌晨大吉帮Joe制定了详尽的作战方案,并在短短的20天内将原先所有的战术全部实施一遍,真可谓“行如流水”,3个回合之后,对方在29号又以家庭会议的方式将最终的价格锁定在$1070万元带家具!完全绝望的决定!大吉无法理解为什么一个拥有几十个亿的超级富豪会死死地咬着二、三十万不放?!

对方经纪无意的一席话让大吉醍醐灌顶!在家庭会议上老人家谈了2个多小时,说如何如何的爱这个家,爱孩子们,家里到处放满了孩子们的照片就是要天天勾起以往美好的回忆,孩子们全部成家立业之后,老人家没有改变孩子们原来房间里的任何东西,就连很多年前的婴儿床都没有挪动,每天睡觉前都要到每个房间看看后才休息。

上帝啊,老人家内心深处从未想过卖房,他一直希望生活在美好的回忆之中,生活在对家庭对孩子们遥远的记忆之中!他不想别人来打破他的梦想,也不愿意别人来破坏他美好的回忆,因为爱,他一直在抗拒!

大吉终于知道症结出在何处,立即调整思路,让对方经纪告诉老人家:Johnson对原来所有对他的伤害表示道歉,Johnson从来都没有认为这个房子不好,一切都是谈判需要;Johnson的客人也有一个美满的家庭,三个孩子,希望能够在这里让孩子们健康快乐地成长;客人否定了原先所说的要将房子从上到下全部重新装修的方案,一切不会改变,包括所有家具;客人将经常邀请老人家常回家看看;客人真的非常喜欢这个房子,但出于多种因素的考虑,将最后一次尽最大的努力。5月31号,大吉递交了一份$10198888的Offer,6月1号成交!

作者:地产经纪:吉小硕
电话:647-229-8666
Email: www.johnsonji.com

 

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