如何打造房屋的独特卖点?
2015-03-17 16:12:42
来源:星星生活

作为首屈一指的华人卖房经纪,肖郎的名言是“肖郎卖房,把相同卖得不同!”如何把相同卖得不同,其中很重要的一个要素就是:打造房屋的独特卖点!越独特,越抓人;越独特,越有定价权。

肖郎相信许多华人都看过中央电视台老毕主持的星光大道,他推出的草根明星非常受观众欢迎。这些人每个都有独特个性,有着与学院派完全不一样的风格。比如:凤凰传奇――强烈的节奏感;李玉刚–梅派新传人+流行元素;朱之文-说话打扮象大傻,开口唱歌把人惊傻等。

在这热闹的背后,反映出了一个很重要的大众心理―人们都喜欢独特的东西。这种大众心理,在卖房中也同样存在。如果你的房子与大多数的房子一样,你受到的关注就会减少,溢价能力就会打折,房子多了买的人不多,肯定也就卖不出好价钱。相反,你的房子如果与大多数房子不一样(当然指的是优点多,而不是缺陷多),关注你房子的人就会多,溢价能力就强,就一定会卖出好价钱。
    
比如房子和孩子、家庭甚至健康、运气都紧密联系的话,那么这个房子是否会有附加值呢?在肖郎看来,房子自己是会说话的,每个房子都会有与想购房的人有自己的交流方式,房子地角、朝向、高度、造型、位置甚至气味、气质都会与想购房的人有互动,所以房屋的独特性是非常重要的。那么,怎样才能打造出独特的房屋卖点呢?要知道,你的房子不特别,你的房子不独特,就不要怪买家记不住你的房子,当然就更不可能打动买家。更加不可能购买了。
  
可能有人会说,我的房子太大众化了,沒法打造独特的卖点。肖郎认为仕何一个房子都可以打造出一个独特的卖点,只是你沒有掌握方法而已。比如美国有一个高原经常下冰雹,其高原生产的苹果多被冰雹打的伤疤累累,卖不出好价钱,果农愁的不行,后来他们找了一个营销专家,人家营销专家把缺点打造成了一个独特的卖点。这种苹果虽然有疤,但因高原温差大日照足,所以特别甜。于是这位营销专家就把伤疤与高原,甜结合了起来。把伤疤当成了高原甜苹果的特征。于是人们开始专门找这种带伤疤的苹果来买。于是这种有缺点的苹果成了特别抢手的紧缺货。

许多房子90℅是雷同的,但总是有10%的部分是不同的。这么多类似的房子,买家为什么要买你的?你就沒有想过办法,让你的房子变的与别人的不一样,形成一个独特的卖点?人们大都喜欢新异的东西,你只要想办法使你的产品发生一点变化,差异化就出来了,人们就很可能愿意购买你的房子,并为之支付较高价钱。
 
有一对夫妇在电影院外卖萝卜,买的人很少,一位营销专家给他出了一个点子,让他把萝卜洗干净,让人们买了就可以马上吃。同时将两个萝卜用红绸子梱在一起,名曰情侣萝卜。这对夫妇不仅马上照办,还把萝卜从三轮箱上改放到了干干净净的四周围上塑料薄膜的纸箱里,让人感到无论是萝卜还是装萝卜的箱子都很干净。于是来买他萝卜的小情侣马上多了起来。

失败的人找借口,成功的人找方法。如何才能为你的房子打造出独一无二的卖点呢?今天,肖郎告诉大家简易流程来帮助您打造房屋的独特卖点(1.0基础版流程):
  
1、清洁、清理房屋,呈现美观大方状态

2、换位思考法:围绕自己的房子划定最需要的买家群 A-B-C.

3、找到买家群的痛苦(需求)和梦想。

4、修补房屋相关瑕疵,staging,推广宣传说明,试图满足买家群的痛苦(需求)和梦想。

5、形成房屋的独特卖点一一一测试、完善、推广,直至售出。

在卖房之前,必须明确把你的房子卖给哪一类人会最受欢迎。你不能指望把你的房子卖给世界上所有的人。贪多嚼不烂。有句叫做“多就是少,少就是多”。你越是想卖给的人多,就越没有特点,越没有针对性,就越不好卖。反而那些目标客户较窄但明确,针对性强的房子卖的比贪图客户全而多的房子卖得好。

房子的客户群找准了就好卖,找不准就不会好卖。但不是所有的人都明白这一点。前一段时间,我在万锦黄金地段卖掉了一个独立屋,因为这个房子的主要卖点是交通位置好可以出租或分租,我建议卖家不装修就拿出来抢OFFER结果抢高了6万卖了一个很不错的价钱。过了几天邻居找到我也要委托肖郎来帮她卖房,肖郎也如是要她赶紧拿出来卖,但这个卖家偏偏是一个处女座的人,一定要全部装修好才拿出来卖,结果两个月后她终于拿出来卖而且找了另一个经纪帮她卖。结果她花多了5万装修的房子只比我卖的房子贵了1万,也就是说她花5万辛辛苦苦装修好的房子反而卖亏了4万!先不说经纪之间能力的差异(肖郎自认为卖房领域独树一帜),这个卖家其实就是在策略上出了错,忘记她的房子面对的客户群是什么样的人了,但一个买家准备买一个房子来出租的时候,过于精美的装修让他们疑虑了,而且他们并不愿意为之付出过多的成本!请记住: 出租房不需要过多装修!

你如果划定好了你的买家客户群,那么接下来你要做的工作就是挖掘买家的需求。你只有切实的搞明白了客户的真正需求是什么,才能根据客户的需求,创造出新的卖点。

比如好风水的概念―后面有山、前面有水,左青龙、右白虎。谁住谁走运。学区房的概念。离学校近。湖景房的概念。后院停游艇。阳光充足的概念。其实就是前面的门窗大一点。购物方便的的概念。就是靠近超市。空气清新的概念。就是背靠树林或绿树多一些。翻建概念,就是旧房子土地价值高一些。等。

作者:肖郎 地产经纪 HOMELIFE LANDMARK
电话:647-515-1111
电邮:[email protected]

收藏

评论已关闭