有个著名的段子说，把大象装进冰箱分几步？答案是分三步：1、把冰箱们打开；2、把大象塞进去，3、把冰箱门关上。现在肖郎想问大家，把房子卖掉分几步？答案也是三步：1、把房子整理好；2、CALL肖郎委托卖房；3、卖掉了CLSOING 收钱。这虽然是说笑的段子，但也说明了任何事情找对人作对流程都不难。这三步里最关键的都是第二步。把大象塞冰箱的第二步，怎么把大象塞进去非常重要；把房子卖掉的第二步，怎么去卖房也是极为重要的。

从营销的角度来说，冲突是不可避免的。买家总是想买的更值，总是想“占便宜”，人们有12星座，但买家都只有一个星座就是：处女座，“龟毛”而且固执，难以被说服。卖家大多数会对自己的物业看高一眼，主观地认为自己的物业价值超高，甚至远远超过市场价值。这样，买家和卖家对于同一个物业的认知就发生了较大的难以调和的偏差。而且不仅如此，其他的类似卖家为抢先出货可能会拆你的台，买家本身也是善变的。可以说，瞬息万变是房地产市场的主流，刻舟求剑很难得到一个好的结果。

春去春又回来，花落花又开，年年岁岁房地产行情起起伏伏，看似相似其实不同。但最近10年来，不可忽视的一个现象就是国语背景的华人买家迅猛而又强大的购买能力和高出价并大量购买大多地区物业的事实。肖郎认为在全球化迁徙的大背景下，只要候鸟不止南飞，就很难阻止华人买家全世界寻找超值物业投资和规避风险而进行的购买行为。作为卖家而言，这一类买家无疑是首选的买家。除却每一个卖房经纪在客路上不同的考量外（事实上肖郎认为不会有任何卖房经纪会拥有象肖郎这样独特而强大的国语华人买家资源），究竟怎样才能把房子卖给新移民买家呢？

一、让你的房子看起来与众不同

在营销的战场上，与其更好，不如不同。记得很多年前有一个歌手（谢文婷），声音空灵清亢，简直跟天后王菲不分伯仲，也因此被冠上小王菲的称号，但她没多久就消失了，甚至连名字都没人记得，她的唱功无话可说，但歌坛其实只需要一个王菲，这就是为什么许多选秀节目的评委一再强调歌唱者的声音辨识度高不高的原因，除了要唱得好，音质、唱腔、声腺、力道……如何让人一听就知道这是谁的声音，更是成为卖座歌手的必要条件。这就不难理解，在《我是歌手3》中，为什么所有人都在飙高音时，偏偏“音乐诗人”李健夺了消费者心理的冠军，因为所有人都在拼“唱功”的时候，李健在跟我们讲“态度”，那是一种清澈的，田园生活的态度。如同做品牌营销，与其更好，不如不同，讲唱功，总有比你更好的，讲生活的态度，却只有李健一个。

如何把相同的房子卖得不同的确是一门学问。尽量把自己要卖的房子策划得与众不同将会得到事半功倍的效果。360掌门人周鸿祎说“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤。”的确，时间和资源都很有限，更关键的是，买家都更加挑剔。因此发现机会比学习市场营销更重要！

最近有本书以极端的方式火了一把，书名叫《男人脑子里面除了性还有什么？》（“What Every Man Thinks About Apart From Sex”）书名够劲爆，内容更劲爆：全是白纸，什么都没有。这本售价4.69磅的只能用来当当笔记本的奇书已经卖疯了，作者本人还不忘郑重的解释下：“这本书是39年来辛勤研究和实地考察的结晶，我在写这本书时殚精竭虑，绝对不是异想天开。经过多年研究，我终于发现男人除了性之外什么都不知道。这个结论非常惊人，我认为世人有必要对此有所了解。”这算不算找到用户的需求？算不算打动了用户心中“最甜”的那点？当然算！女人当然喜欢这书，谁说男人不觉得好玩呢？哈。这算不算简单直白的“点”创新？

新移民，高大上可以是卖点，可出租现金流回报可以是“爆点”，交通便利可以是“优点”，学区可以是“磁点”，邻居可以是“特点”。究竟哪一点对哪一个买家会WORK，怎么看看起来好看，说起来好用，就要看卖房经纪的造化了。

2、懂买家想要的，懂买家没说的。

都说女人心海底针，难以琢磨。买家也是如此，尤其是说国语的买家很会隐藏自己的心思。女人们有一句著名的口是心非的话是什么？是“不要！”不要什么？傻瓜，是“不要停！”

找块吸铁石，别找错找成了石头。有句哲语“你认为它是什么的时候，它就什么都不是了。”当一个国语华人买家说“您的房子很好很美”的时候潜台词就是“我不需要它”；当一个国语华人买家说“我还要和家人商量一下”的时候潜台词就是“我都没有想好以后再说吧”。所以和国语华人买家沟通，要说对口令，自己人好说话。我们不是非要说天王盖地虎，宝塔镇河妖之类的话，但的确要有一个身份认同的问题。信赖感来自于同感，只有这样才会有角色投射心理和身份认可度，
只有这样才能产生深层次共鸣的营销价值。

比如，尽可能选择和其地域越靠近的其他买家的案例或者类似地理概念做切入点。比如一个地铁附近的房子，可以生动地和其所在城市的类似地点（前提是你得知晓或者至少有个概念），比如地铁沿线附近的别墅做比较；比如学区房，可以和买家所在城市某著名学区的房子做比较，最好还有其他买家的案例做辅证，这样买家就会觉得心里踏实下决策快。

在下期和国语华人买家打交道的过程中，笔者知道一旦买家对于所卖物业提出质疑或者有一些问题的时候，往往是真正的成交信号。比如说“我感觉这个房子装修得不行，要重新装修又得花几十万”，“这个房子位置不行，也不好出租”之类的话语，只要能告知买家装修花不了太多钱或者装修后价值会更贵更好，只要能告知其实位置不错好出租，买家就很有可能下一个OFFER过来。

想要让国语华人买家认同，首先要洞察出这些买家购买行为的抑制因素，心照不宣地和他们一起共谋，巧妙转换化解那些冲突点。成功的洞察，并不一定要把买家心里话说出来，有时还需要帮她藏起来。有些事情有些案例不好在媒体上去分享，大家慢慢体会吧。

善于共情，才能有强关系。说硬件，推销的永远只是房子。在情感层面沟通，才能让与房子有关的生活方式走入人心。因为完全硬件诉求总容易被挑剔出bug和槽点，很难成为国语华人买家的菜。但，情感层面则不同，人性共鸣点是相通的。

3.消除隐患，不扫“地雷”何以赢人心

所谓“江山易改，母性（父性）难移”，妈妈总是习惯于操心，患得患失，瞻前顾后；而爸爸总是习惯于忍辱负重，周全计划，未雨绸缪。为了孩子，大人们总是愿意做出牺牲，尤其是国语华人买家们，来到加拿大牺牲那么多很多时候都是为了孩子，何况多花点钱？理解了这一点，我们就不难理解国语华人买家们对于学区房的执着和疯狂了。怎么样能有利于孩子的成长和学区，怎么样能帮助孩子融入社区和简历自信，怎么样才会让孩子们住得更舒适上学更便利这些都是需要卖房经纪来帮助买家进行“扫雷”和进行沟通。提前进行沟通和准备，自然更容易获得买家的信任和“芳心”。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
电话：647-515-1111
电邮：[email protected]