冲突卖房法
2015-06-02 18:03:22
来源:星星生活

从营销的角度来说,冲突是最好的需求。一个漂亮女孩,又想喝可乐,又怕变胖,这是冲突;一个买家,想买房预算紧张,又怕涨价,这也是冲突。正是因为生活中总是有不尽人意的地方,消费者才需要各种各样的产品和解决方案,解决自己的冲突,让生活变得更好。

另一方面,市场不是一成不变的。不仅如此,现实的情况甚至完全相反,瞬息万变才是市场的本质之一。竞争当然是变化的重要因素,然而我们必须认识到的情况是,除了竞争之外,消费者本身也无时无刻不在变化,消费者遇到的冲突也无时不刻不在。比如卖房,有时候最想要最能出价的买家只有一个,但当这个买家出现时,你并不知道他就是 right person;甚至当你再也接不到比这个买家出的offer更好的offer时,你才蓦然发现错过的买家是最好的买家,错过的offer是最好的offer,但往往追悔莫及。因为这个买家的兴趣极有可能已经move到了另一个房子那里去了,或许也改变了要购买你的房子的想法。

这和谈恋爱是一个道理,想尽办法讨好对方时对方爱理不理,而有时消失几天对方反而关心你你在干啥了,这也神似拔河或者放风筝,总得紧一把松一把才能保持平衡。给对方100元,有时效果倒不如先拿走他50,然后再还给他50,最后一分钱没花时,对方反而莫名对你感恩戴德。

人性啊,总是那么脆弱。甚至有时候点“贱”。

星巴克在全世界有个传统,即是在杯子上写上消费者的名字。这本来是非常平常的事情,可是也许有一天你会发现一件奇怪的事,为什么杯子上自己的名字永远写这小子没病。你可能会因为这事感到困扰,感到疑惑,感到无奈,要是处女座甚至会崩溃半天。

总之,你记住了这件事。而接下来你脑海中那个挥之不去的念头就变成了:

“下次能不能把我的名字写对?”

那个混蛋的星巴克店员当然了解这一点。重要的是,从一开始到最后,你的名字,其-实-没-有-任-何-变-化!

这真是一种无比奇妙的强盗逻辑营销方式,哈。有冲突的时候解决冲突,没冲突的时候,强行制造冲突再解决,大致是这么个道理。

有时候卖房也需要故意制造一些冲突方可以奏效:

两周前笔者代理了一个半独立屋,说实话,房子的状况很一般,业主正在苦恼是否要多花一些钱来装修以便卖出更高的价钱。我建议他只需要用灰板将走出式地库隔出三间卧室即可。业主也不知道肖郎究竟想干什么,不过他也没问那么多,花了不到1000 元按肖郎的建议隔出了三间房。一上市,果然许多买家对这个地库的三间房产生了许多疑问,有问这三间房是做什么用的?也有问隔成三间房是否有permit?还有问分租是否legal的?总之许许多多的问题,许许多多的冲突。肖郎如实回答了以上问题,肖郎我也不知道有什么用,我们也没有permit,分租肯定也不合法但很多人在做。这样的回答肯定不会让买家满意,但这还是不妨碍肖郎将这个房子卖出了一个非常好的价钱。而且,肖郎还在买卖合约上写上,卖家不负责地库分隔的合法性,如政府有要求由买家出钱和负责坼除。其实还是那一个房子,由于制造了冲突就很快卖掉了!

去年笔者接到一个湖边condo的代理,这个单元之前已经被三个经纪卖过都未能卖掉,肖郎查了一下目前类似在卖的单元就有27 个但从未有人卖掉过!建议业主叫价1元来卖也不抢offer。一上市,各类骂声接踵而至,综其最后就是 你他妈的这个单元到底要卖多少钱?骂归骂,来看房的人络绎不绝。最后一个买家说了句恨话,我就出##这么多了,你卖不卖?赶紧约好卖家一起坐下来谈,再加了1 万5最终没条件成交。最后一看,和以前的没卖掉的叫价不过差别了12000 元,而以前卖了3次历史近一年连一个offer都没有!最后在签约前为买家贷款方便还是把价钱调回了以前最早的叫价!还是和以前一模一样的价钱,由于制造了冲突,最终成功卖掉!

作者:肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
电话:647-515-1111
电邮:[email protected]

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