同质化问题，是卖房过程中的典型困境。在所有陷入泥淖的不能卖掉的房子面临的情况中，都或多或少存在房型、位置同质化的特征，但自己的获得成本又比较高的情况下，降价显然不是一条卖家愿意走的道路。因此如何把相同卖得不同，一直是肖郎长期思考和关注的重点问题。

在类似或相同的房子里找到诉求区隔是不容易的，肖郎一般采用以下的步骤：

1、提炼出所卖房子的核心诉求和最适合人群；
2、找到正确的策略表现核心价值；
3、不断扩大宣传渠道，一遍一遍地重复，直到卖出为止。

然而，知易行难。市场总是处于动态变化中，买家遭遇的冲突也有多种表现形式和多种解决方式。当他们说需要一个电钻时，可能他需要的只是墙上的洞；当他们追求更快的马时，福特给了他们一辆汽车。买卖房子也是如此，你要洞察买家语言背后的需求。比如：新移民对价钱不敏感，对功能敏感，学区房的推荐符合买家的需求就可能打动他们出高价；换房一族对房屋状况不敏感，对价钱敏感；年轻人买房，对房子要求高，对占地要求不高；老年人卖房希望卖得快，价钱不太苛求等。很多买家希望房子又好又便宜，卖家希望房价卖的又高又快，但是有些冲突是所有人是无法都解决的，我们需要解决一两个真正的”痛点“，而不要尝试满足买家和卖家所有的需求，因为不可能所有的好处都让你独占。否则，你就会陷入一个很低效率的陷阱，卖房卖不掉，买房买不到。换句话说是”完美有度“，卖房买房做到达成大目标即可，否则凡事追求100%满意则最后会一事无成。

卖房，在任何时候要心中设立一个竞争对手，哪怕是”假想敌“。就像阿迪达斯对比耐克，百事可乐对比可口可乐，同时在卖的房子一定有买家喜欢一种类型而不喜欢另一种类型，一定要买家希望一个功能而忽略另一个缺陷。尽快从相似中率先杀出一条血路，成为某个方面的买家首选，这样你才能把握机会，成为买家除某种选择以外的另一种重要选择。

有时候彼之砒霜，吾之蜜糖。通常来说，卖房时价钱忌讳变化太多，免得让买家觉得无所适从。但在操作的时候，还真不是这么回事。一个老客户请我帮其卖一个湖边CONDO，一搜索，发现相连接的两幢楼有近60个单元在卖，但我的客户又因为私人原因非卖不可。所以只好使出浑身解数来卖，先正常叫价来卖，卖了两周连看的人都很少，的确一样的单元看一个即可，谁有兴趣看那么多？然后我们又把买方佣金增加到3%，还是没有什么改观，因为开发商还有类似单元在卖，佣金是5%。第三周我们又把价钱降了1万，结果买家还没来，楼上的同样单元降了12000元，我们一来再无降价空间，二来又怕楼上楼下同样单元再降价。怎么办？肖郎和卖家一商议，干脆叫价1元来卖，一时间引来无数骂名，终于三天后有买家除了一个像样的OFFER过来，我约着买家卖家还有买房经纪四方做下，最终谈下一个不错的没条件的OFFER，比我们楼上的叫价仅低了5000元！但为了买方以后去银行贷款方便，我们当晚又重新恢复了最早的叫价，第二天一早买方交了订金我们改成了SOLD的状态！但这个价钱变化的过程被一些同行讥为“神经病”，但我知道这个过程是怎样起作用的，所以“精神病”就“精神病”吧，懒得费那么多口舌去说什么了。这样的定价方法，肖郎自己戏称为“抽筋式定价法”。

在某些时候，在买家心中，还有审美疲劳度的问题。比如你一直挂在那里卖，几个月后你就很难卖出了，因为买家已经疲劳了。如果你停一段时间又以另外一种方式拿出来卖，买家可能又重新激发出看房的兴趣，他会忘记这个房子曾经对于他已经是审美疲劳了。卖房的推广传播是非常重要的，传播活动是一种战略行为而不是一种战术行为。卖房的传播行为应该是全覆盖的、有节奏的、描述到位的、可持续的。如果仅仅凭MLS上的信息传播，是远远不够的。因为在MLS上发布信息对于地产经纪而言是低成本的，但房源那么多，很快就被新房子覆盖掉了。做生意大家都知道，有时候没有门槛才是最大的门槛。

从生意策略来说，宁可做小池塘里的大鱼，也不要做大池塘里的小鱼，这是一个很容易明白得道理。然而卖家在真正面临选择时，却很难得到要领。如果这个房子市值是100万，叫价105万往往会使得卖房周期变长，叫价110万就很可能卖不掉，因为在叫价100万以上的房子里，你的房子不会是首选也不出彩。但是100万的房子你叫价90万以下，通常我们叫价899000或889000，就会得到一个争OFFER的局面，会很快轻松卖到100万甚至更高的价钱！人之视我，亦如我之视人。这年头，一般买家还是喜欢争抢，喜欢占便宜，一直未变。所以，抢OFFER策略会一直有效，尤其是对于华人。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
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