在任何行业要获得成功都是小概率事件，尤其是在过度竞争的地产经纪行业，用“九死一生”来形容不算过份。而要成为一个顶级卖房经纪，把别人卖不掉的房子卖掉，而且尽可能帮卖家快点卖掉，价钱卖得还好一些，则是小概率中的小概率。

成功往往有迹可循，失败则总是各有各的原因。卖房，决不是仅仅把房子挂到MLS网上然后自然销售那么简单，也不仅仅是部分不明就里的同行所说的广告狂轰滥炸就能了事。通过每年上百例成功卖房案列实战，笔者总结了自己卖房的“四步曲” 路径：

1. 提炼出房屋的核心价值：共性中的特性
2. 用正确的策略和杰出的创意表现核心价值
3. 多方位多层次对潜在买家的信息传递和覆盖
4. 在买家心智中形成首选联想

在这四步曲中，第一条当然是关键。“用正确的策略和杰出的创意来表现核心价值”则往往需要耐心、远见和情商，既需要让买家温暖地接受，又要将卖房的技巧隐秘起来；“多方位多层次对潜在买家的信息传递和覆盖”则需要卖房经纪拥有更多的资源和客户管理体系，肖郎则拥有数量巨大的潜在直接买家，人际互动良好的数百个优秀买方经纪的渠道网络，还有国内8大移民公司第1手买家资源以及主流媒体的全覆盖能力和预算；最后通过多次的到达和重复，在真正的买家心智中产生首选联想从而做出购买决定。

要成功卖房，你一定得研究和明白潜在买家的行为习惯和思维方式，这很重要。尤其是华人热衷和高需求地区的房屋，50%以上主力买家是华人，所以明白这些从国内过来的“新富”阶层的心智模式和行为习惯就变得异常重要。很多人并不熟悉中国内地的生活和交流方式，所以往往在可能的成交信号出现时会漠视和无动于衷。神经心理学家与认知心理学家认为: 人们95%的消费和交流行为直接来自于习惯。

有些时候没有共同经历的人很难明白国内新移民的思维。简单来说“买房就买学区房”这句话对中国国内买家而言很容易理解和奏效，因为中国国内好的公校是垄断资源，与非学区房价钱相差数倍，在多伦多10%-30%的溢价对于国内新移民而言自然还觉得超值。而离学校的远近则也可以通过货币来衡量。所以买学区房，离名高中是越近越好，但离名小学则最好超过1000米（因为1000米以外小学才提供校车，1000米内要孩子自己走去上学）。

比如说买房子，一般而言，西人买家的心里价位是稳定的，过了线他们也买不了了，因为首付就那么多，银行也只能批那么多贷款。但中国人不一样，很多国人买家的心里价位是变化的，他们要感到这个价位是卖家非常不愿意接受的，而且是买卖双方经纪也经过多次讨价还价以后才形成的结果才会觉得值。国人买家要通过一些其他的佐证感觉这个房子值了才会买。

另外，国人的沟通方式与在加拿大长大的人们有很大的不同，很多没有这样经历的人们很难理解和明了。在中国内地，通常成功的人们都不会“实话实说”“有话直说”，，都只是“点到为止”“听话听音”。很多时候你得学会去体察甚至去猜。在中国，有人问你”吃了吗？并不意味着他会请你吃饭；比如有人和你说“这事你看着办”，你得知道这事很棘手和难办；比如有人和你说“买这个房子我钱不是问题”你得知道基本上就是他的钱有问题，预算还没到这个标准。

我曾代理过一个意大利人的房子，一天业主电话我说有个中国买家可能会对这个房子很感兴趣，让我跟一下，他说这个买家说房子“Very Beautiful” “Perfect Condition”，我一听就知道这个人不可能有兴趣但也不好和业主直说。第二天业主又电话来投诉，说有一个中国买家素质不行，通过他的经纪问了很多问题，好像是来挑刺的一样，把他的房子说的一文不值，要我去和这个经纪说以后不欢迎他再去看了。我一听来劲了，知道这个买家极有可能看中这个房子了，果然通过一番沟通游说激励，这个经纪下了个相当不错的OFFER，当晚我们就坐下来面对面沟通把合同签了，还是没条件的合同呢。意大利卖家给看傻了，问为什么是这个买家？追问我到底和第一个买家谈过没，我当着卖家的面和第一个买家的经纪通了电话，这个经纪明确告诉我，这个房子他们没有兴趣。卖家还是云里雾里，我告诉他我们中国人都是反着的。

就卖房而言，如果一个买家可能购买的成功率是1%，如果你向100个潜在买家去推广的话，可能成功卖掉的概率是多少？备选答案：10%，23%，38%，63%。——正确答案是63%。计算方法：成功率1%，失败率99%，尝试100次，全部失败概率为99%的100次方约37%，那么至少成功一次即63%。如果你尝试到200次，基本上可以说这个房子90%以上会被卖掉。同理，对于笔者而言，更多潜在买家，更多广告宣传，更好沟通技巧，更加精准卖点，从简单概率来讲，看似不可能的卖掉的房子，在反复尝试中，它的成功率会提高到一个令人惊讶的程度。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
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