有句话说：任何时候的买家都是挑剔的，但其实卖家也是如此，卖家总是希望得到的比应得的要多一些，买家总是希望付出的比应付的要少一些。营销是和人打交道的艺术，尤其是卖房经纪，要把立场对立的而且为非常挑剔的买卖两方整合在一起，摸清“问题”，看清“形式”，把握“局面”，排除纷纷种种的干扰，安抚双方不必要的对抗和紧张情绪，知道进退和“关键点”所在，并尽可能为卖家争取最大的利益。

卖家们已经越来越厌倦长时间的看房带来的生活的不便和精神和心理上的压力，也越来越讨厌华而不实没有效果的形形色色的OPENHOUSE和HOME STAGING，可是买家就只有那么多，而且还极为挑剔，有没有更有效的策略和方法？有！那就是创意，唯有创意可以做到又快又好。唯有创意能抹平卖家和买家之间的价钱认知差异，唯有创意能够快速找到最需要的买家。创意是难得的，更难的却是实现创意，在实现创意的过程中，市场的状况时时在发生巨大的变化，你的想法和做法有时甚至会变得面目全非。设计好一个创意和卖点的同时，你得把100个反对意见和问题装进脑子里。

随着笔者功快速卖出的房屋越来越多，也有越来越多的卖家莫名前来委托卖房，至今同时在卖的房屋已经超过50个。肖郎笃信的真理又一次应验了：服务好一个客户，就会带来新的客户。卖好一个房子，就是带来一个新的房子。所以对肖郎来说，最好的传播就又快又好卖好每一个房子。对于卖房策划而言，成败的关键在于是否能够与潜在买家和买方经纪有效沟通，并最终找到最需要的买家，并促使买卖行为发生。

在我卖掉的数百个房屋里，超过20%的房屋是在上市的前2天内卖出的，超过50%的房屋都是在上市的第一周内卖出的，超过70%的房屋都是在上市的前两周内卖出的；超过75%的房屋都是在第一个OFFER时卖出的。很多时候，由于第一个OFFER来的时间太快，有些是在上市当天，有些是在上市前3天，而且出价都往往接近叫价甚至是100%全价，更甚者是高出叫价不少，但许多卖家往往还没有做好思想和心理准备，以至于拒绝一个基本上是不可能再有的最好的OFFER，甚至是临时起意提高卖价，导致丧失了最好的卖出时机和造成追悔莫及的局面。

一般在面对第一个好OFFER的时候，肖郎会尽可能为卖家全力去争取最大的利益，但往往会劝卖家见好就收，不一定非要固执到鱼死网破鸡飞蛋打。当然如果卖家一定坚持那也只好坚持卖家的立场，毕竟经纪只不过是贴身管家，当家但不做主。对于第一个OFFER的看法是，第一个OFFER往往是最好的，往往也是价钱最高的。作为卖房经纪，要做到：心越善，刀越快。

卖房应该更注重房屋上市之前的策划，注重潜在买家的锁定，注重买家购买心理和生活习惯的研究，注重上市前两周的媒体互动和宣传，以期待达到获得更多有效买家的关注，激起更多有效买家购买和出价欲望，达到上市后第一时间又快又好卖出的目的。

经常会有卖家咨询，市场上有许多和自己房屋类似甚至比自己房屋优点更多的房子在卖，那怎么样策划才能快速卖出呢？有两个很实用的策划方法可以教给大家：

1、发现长版法：如果市场上出现了强有力的竞争对手，营销就可以超越原有的木桶理论——发现短板，将其补长，而去寻找自己的长板，将其加长，攻对手之短。

2、治愈系卖法：人生不如意十有八九，难免有问题，如果有一样东西能让你舒服起来，解决了冲突和不适，那就产生了价值，这个价值用在卖房上就能帮助快速卖房，这就是肖郎所谓的治愈系卖房法。比如：我们华人热爱的BAYVIEW HILL有个治愈系的中文名字叫“富豪山庄”，吸引了许许多多的华人移民们前仆后继地买进，尤其是一些事业有成的华人老板，因为这个颇有吸引力的中文名字成为了成功和身份的象征。在肖郎的卖房策划里，一个适合女主人的好厨房，一个朝南的儿童房，一个大的靠近公园的后院都可能成为治愈系卖法的卖点，都可能触动潜在买家心中最柔软的部分，从而达到快速卖房的目的。

在卖房时，很多经纪犯的错误就是“看不见（机会）、找不到（买家）、看不起（买家）、听不懂（买家的问题和反对意见）、跟不上（在专业上满足不了买家）”，而肖郎则能未雨绸缪，洞察先机，肖郎习惯在在没有路的地方找路，更善于在竞争的红海中找到蓝海。对于肖郎而言，对待卖家最好的方式就是又快又好地卖房。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
电话：647-515-1111
电邮：[email protected]