所谓成功卖房，“1/3靠创意，1/3靠执行创意，1/3靠客路！” 作为资深卖房经纪，笔者在卖房时，坚守三条底线：第一、受人之托，忠人之事；第二、说到做到，不放空炮，更不签长期合约害人；第三、没有好办法就“逼死”自己，要么快速卖房，要么免费卖房。这些大白话听起来让人感到舒服非常，心里有了底。

我曾经代理了一个房子。卖家找到我的时候，倾诉了自己的苦恼“尽管有许多经纪和买家来看自己的房子，而且自己认为自己的房子在同一条街上在卖的房子里是最大的，而且叫价也并不比其他人贵多少，但就是卖不掉。”肖郎一听当然明了其问题出再哪里，因为找肖郎来卖房的卖家，都会有这样和那样的困惑，不是没人看房，就是看的人多没有人下OFFER.或者是下了OFFER后反悔再也无法卖出。肖郎常自比为给他人的卖房过程看病的“医生”和“郎中”，不仅快速而且高效，药到病除。当然，看病是要收费的，不可能免费。

按照一般的做法，绝大部分经纪在代理卖房时不外乎这样做，了解一下卖家想要卖多少钱，然后把周围卖掉的和正在卖的房子找出来对比一下，确定一个具体的价钱和房子的相关介绍，并拍照后上网来卖了事。这算是比较好的经纪了。有些经纪干脆全部由卖家做主，卖家要卖多少钱要怎么描述甚至要给买方和卖方经纪多少佣金都由卖家决定，当然卖不卖得掉就全看运气了，你也怨不得经纪了。更有甚者是有些经纪“套你没商量”，故意给你报一个虚高的评估价，然后骗你签一个长时间的合同，签好合同后干脆给经纪本人你都再也无法联系上，最后你在总总压力和焦虑下，被迫价钱一降再降，把房子以一个远低于市场的“地板价”给卖出。

首先，我在明明知道这个房子已经前后经历两个经纪，累计卖房时间已经超过11个月的情况下，主动提出只签两个月合约，并且书面承诺如果两个月未能卖出就将免经纪费帮卖家卖房。其次，肖郎颠覆了以前的经纪只讨好卖家的做法，肖郎认为一个好的卖房方案，应该按照倒推法，应该按照买家需求第一，卖家诉求第二的设计原则。用肖郎的话说“好方案是通过调查买家需求，磨合买家需求和洞察买家需求而得来的”，肖郎卖房50%的时间耗费在调查买家需求上。肖郎认为，只有“从调查才能走向洞察”“从洞察才能走向成交”！我发现，95%的经纪在卖房时并没有把“需求从哪里来？”这个问题摆在核心位置上。而是想当然认为自己房屋的卖点在哪里然后推向市场。而这个问题，恰恰是肖郎为卖家提供卖房解决方案的首要前提。

在我看来，卖房策划最难和最耗时间的就是：要知道潜在买家最需要什么和最反感什么；还要知道卖家能提供什么？如何去匹配？有许多卖家和卖房经纪在什么都还不清楚的时候就把房屋推向市场上去卖了。卖房则一定要将房屋卖点调整到匹配市场和买家的需求。

当然，通过调查和测试寻找答案，我有一套自己数年工作实践中总结的工具组合。比如：媒体测试法（先通过报纸和网络媒体）来测试定价和卖点，但并不马上推到MLS上来卖，从而避免定价过高或过低和走弯路；比如实验法（测量数据信息变量对其他变量的影响）；等等。以以上这个房子为例，通过调查我们发现，对于这个社区，买家买房子关注的因素这一子项的结果显示：离学校远近、房屋大小、装修档次分别排在前三位，而是否可以出租只有20%的人作为考虑因素。所以，因为这个房子离学校不远近，而且装修档次一般（卖家无意也没有更多的钱来装修升级)，所以以前的经纪们都把房子比较大放在了第一诉求，因为这个房子有2900尺，而附近大部分的房子都只有2600尺。房子比其他人打了约10%，而叫价只比其他人贵了3-5%，也不算过分吧？但就是无论如何也卖不掉，甚至卖家曾一度降价到和其他2600尺的房子一样的价钱也无法卖出。卖家也试图告诉肖郎，这个房子最大的卖点就是比其他房子都大，“房屋大小”是第一卖点。但肖郎把眼光从一大堆数据转移出来后，提出一个“买家圈套”的论点，肖郎认为，买家有时侯嘴巴说一套，行为上很可能是另一套。

我经常把房屋大小作为主要卖点在推广，比如说三卧和四卧，当然四卧会好狠多。但是在这个案列上，一个精致的2600尺的房子和一个很普通装修的2900尺房子（都是四卧），究竟哪一个对主力买家更有吸引力呢？而我的卖家显然没有足够的金钱把这个2900尺的房子精装修一遍，而且如果真的花费10余万精装修一遍后，到时候要比其他人贵出20万的售价要卖给什么样的买家呢？

最后我提出“可出租”作为卖房的第一要素来推广。这就是肖郎提到的“从调查走向洞察”！这个时候卖家傻眼了，坚决不同意肖郎的办法。他认为，这里远离公交系统，要把地库租给谁呢？另外，虽然地库大部分高于地面，但没有分门。虽然有厕所和水吧，但没有房间还没有厨房，怎么租呢？

肖郎反问卖家，你还有更好的方法吗？如果没有就听我安排吧。接下来肖郎做了如下安排：一帮助卖家从政府申请了一个PERMIT来开分门；二、把水吧改成了厨房，并在地库隔出了两间房，总计花费8000。结果一上市5天立即卖掉，卖价比以前的叫价整整高出5万！

接下来卖家和我的小伙伴们都震惊了，原来卖房还可以这样卖！在这个很少人出租的社区，“可出租”竟然可以成为卖点？！其实这就是个《叶公好龙》的故事，叶公喜欢的不是真龙，喜欢的是他想象中的龙。买家并不一定要出租这个地库，更多的是多了一个选项，买家就多了一份安全感，出高价的账也就算的过来了。

卖房和策划都是一个很苦逼的活，好策划都要靠逼迫，你对自己狠一点，卖家才会满意，你对自己好一点，卖家就对你狠！

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
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