今天我们来谈谈如何留住买家。因为这也是肖郎的核心技能之一：市道差买家少的时候留住买家就能卖掉；市道好买家多的时候留住更多买家就可以卖高价。说起来就是这么简单，做起来就会需要点能力和悟性。

虽然很多时候大家都号称人生而平等，但在金钱面前人从来就没有平等过。营销即游戏，游戏就一定要把人分等级和类别。通常来说，肖郎卖房把买家按需求和购买力的强弱分为以下几类：

A、有钱有需求但没足够时间选购的。比如说投资移民，一定要限时买房的类型。
B、有钱有需求也有时间的。比如说本地和已经登陆的富有阶层。
C、有需求有时间但预算有限的。比如说工薪阶层的换房需求或者首次购房一族。
D、有时间但需求和预算都有限的。比如说本地投资客。

笔者目前拥有的直接买家中，这4类买家都很多，最多还是A、B两类买家。但今天肖郎要阐述的是按照买家心理来区分的6种买家类别：知己知彼，百战百胜，必须真正了解买家是怎么想的。

1、理智型买家

这一类的买家的特点是：原则性强、购买速度快。这一类的买家学历都比较高，更可能是理工科背景，所以买东西比较理智。这类买家特别喜欢肖郎和他们分享数据和各项成本。数月前OPEN HOUSE我遇见一位顾客，边看房子边在笔记本上密密麻麻地写了好多东西。他问了几个问题都是关于土地大小、升级成本的。于是我打开电脑演示给他看，把该社区正在卖和最近卖掉的13个房子都做了详细比较，而且把这个社区13年来的各类房屋平均涨幅都做了分析，最后将我正在卖的房子的装修成本以及还需要升级的费用都算给他看。不知不觉谈了近3个小时，最后这个客户下了一个OFFER，价钱不高不低正好超过卖家的底线，最后成交。

2、贪婪型买家

这类买家的特点是：讲价狠、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等。我对这类买家的策略就是“拖”和“先小人后君子”。肖郎曾经帮一个客户在16TH/KENNEDY卖了一个房子，买方经纪一开始出了一个很低的价钱还说了一大通所谓的理由，肖郎电话通告了卖家然后就不理会他。再过一周，肖郎又收到了一个OFFER，但价钱也还是太低，肖郎即时通知了第一个买家告知他我们又有OFFER了，今晚即有可能卖掉。这个时候。第一个买方经纪坐不住了，主动提出加价下了个非常近叫价的价钱，甚至还去掉了验房和贷款条件。但第二天一早，买方经纪打电话来说买家不想买了，我正告对方经纪这样会导致违约责任和赔偿。拖到快下班终于把定金交了。过几天第一次看房，说房子有些地方需要维修或更换。我提出了严正回绝，但还是要求卖家在力所能及的范围维修或更换。卖家非常NICE地都维修和更换了。第二次看房，他们又提出说房旧了，要求减价1万元。我只好要求卖方经纪直接发了个律师信告诉不CLOSING的严重后果，结果老实顺利交房。对这样的买家办法是：先小人后君子。一定要把合同签得严密，一切按合同办事。

3、冲动型买家

他们的特点是：喜欢美的事物，有占有欲。他们一般来说有购买力，遇见喜欢的房子容易冲动，并且购买行为可以为他们带来快感和成就感。这种买家买房时完全凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，装修和STAGING好的房屋，或有美丽后院的房屋对他们的吸引力最大。专家研究表明，80%的冲动来自于视觉，就如人们对于性感美女和帅哥的好感一样，从看见的第一眼就会喜欢。肖郎在帮卖家卖新屋、大占地或风景房时都会给客户提供专业而低成本的装饰和庭院美化方案，从而使这些优质物业在第一时间被冲动型买家高价买走。　

4、舆论型买家

这类买家的特点是：想知道别人是怎么想的。这类买家很喜欢去猜度别人的想法，他们不仅关心房屋和社区的本身，还关心有其他都是些什么人买这样的房子，以及大家的评价怎么样？肖郎卖房面对这样的买家时一般会将房屋和社区的优缺点都展现给买家和买家经纪，但在沟通的时候会给予买家强有力的正面暗示，从而把适合该买家的优点和功能性尽量展现出来

5、VIP型买家

这类买家的特点是：即使花一分钱也是上帝。大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常很自信，认为自己很重要，自己的看法全部正确，因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他，抵触心理就很强烈。那么对于这样的买家要尽量顺从他的意思，我的地盘您做主。对策是一定要沉住气，让买家畅所欲言，尽量表示赞同。为什么？因为买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机。

6、谨小慎微型买家

这类买家的特点：凡事必想：可靠吗？房屋买卖是一个大项交易和重要决定，的确会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重甚至会无法入睡，他们会很谨慎，挑选房屋的时候左右比较拿不定主意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。对这样的买家，尽可能去寻求一些相互的共同点，从而排除买家的紧张情绪，尽量让买家放松下来，然后再中肯地介绍房屋，并给予一些有力的证据，比如新屋的TARION的7年保修证明、附近邻居买家的好评等。

其实生命中是一次充满变化和惊喜的旅行，卖房并不是单纯的卖东西，而是去研究人的心理，当然也包括研究竞争对手的心理，想要突出重围与众不同，有时候需要剑走偏锋，有时候需要正合奇胜。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
电话：647-515-1111
电邮：[email protected]