(星星生活记者 宛星）地产经纪Victor有个外号叫“Ableman”，是熟悉他的朋友给起的。据说是来自英语谚语：Able men are always busy。据朋友介绍，这个Ableman本身是一家大企业的高层经理，有企业管理六西格码黑带认证，手下管理着几百人，年薪不低；未移民时，在中国香港一家电脑公司做到了技术总监的职位，是MCSE微软认证系统工程师；在中国，曾有多年的海关工作经验，擅长审计和心理学；在北京，是对外经济贸易大学的经济学士，精于商法和英语法律公文；父亲是建筑公司老总，老资格八级木匠，耳濡目染，此人动手能力极强……

说白了，此人自己设计网页，自己设计名片，自己修计算机；会开卡车，多伦多的大路小路比的士司机还熟；更别说自己的车几乎全部自己搞掂，换机油、换轮胎、补轮胎是小意思；连自己房子都是自己谈判，自己买，自己装修，木工、油漆全是都自己做；朋友家的暖炉坏了，都是叫他过去修。

第一次听他说粤语，标准的口音带着港味，以为是香港移民，可看他堂堂国字脸，气宇轩昂，又不像，问他是哪的？原来祖籍是咱大陆哈尔滨的。可说起国语来，为什么又是一口京腔？原来是北京名校毕业的。什么专业？外语外贸，难怪英语发音那个地道！让Ableman说说上海话怎么样？一样流利――那有什么办法，人家娇妻就是上海的……Ableman就是Ableman，总能给人惊喜……后来，听说人家的娇妻还有1/8的日本血统，记者忍不住又想问：日本话怎么样？后来终于还是打住了。

虽然天赋能干，但Victor其实是个非常憨直的人，话不多，少而精辟，看得出来是心中有货的人。正像一个找他买房的朋友形容的：到底是黑带高手，稳打稳扎，制人于无形。

家的渴望：登陆一年买房

Victor有两个儿子，一个11岁，一个5岁，长得跟他一样挺拔精神。娇妻是上海人，两个孩子的全职妈妈，却依然肌肤娇嫩、吹弹得破。休闲时分，或做礼拜，或访朋友，或出游，或上各种艺术课，全家人鲜有不一起出动的，给人感觉非常的“家庭”。他们好客，朋友们时不时在他家聚餐，酒酣耳热之际，看着他们装饰得典雅温馨的家，没有不羡慕的。而当他们知道这个4年前24万的镇屋，现在已经市值36万元的时候，更是惊叹：你们真幸运!

而Victor谈起自己的房子，竟然如此感性：“我们不是单靠‘幸运’。我们是找到了一所好房子, 然后在这里建立了温暖的家。”有谁相信，这个温暖的家，竟然是在Victor全家登陆才一年时，自己下OFFER买下并装修的！

跟很多新移民一样，Victor虽然背景很强，刚来多伦多的时候，一样也有送货、送餐的“累脖”经历。直到现在，虽然早就实现了“一个房子，两辆车子，两个儿子”的“加拿大之梦”，可每次看到某银行的电视广告，父子在地下室的餐台上打乒乓球，简陋到只能以书本来当球网，由儿子那种向往的眼神，到最后全家人开心地奔入新家的欢快场景，Victor和太太依然深有感触与共鸣。

“清楚地记得刚到多伦多的那年冬天，我和太太带着儿子很晚才回到‘家’门口。我习惯地说了一句：‘到家了’，刚满5岁的大儿子在旁轻轻地说：‘这不是我们家，这是别人的家，我们给钱的嘛！’多伦多的冬天本来冷得让人难以忍受，儿子的一句话却让空气都凝结了……”

都说华人喜欢买房，是因为华人都有一个普遍的观念：房子不仅是一个房子，更是一个家。在加拿大安身立命，如果连自己的房子也没有，总觉得还是在飘泊。Victor以前在上海、深圳、香港都住过，知道孩子的那种飘泊感。来到多伦多，孩子遇到第一次不是在自己的房子里住，Victor心里也很难受――出国的目的是给孩子一个好的环境，没想到来了后，小孩的压力也这么大！孩子的一句话，最终刺激Victor在登陆一年、工作刚刚稳定的时候，作出决定――买房。

投资原理：贵房贱车　　　

买房在Victor这里，虽然源自一个感性的激发，但决不仅仅是冲动。一个成功的投资，绝对需要理性的分析。5年前，作为登陆才一年的技术移民，Victor的当机立断买房，是要一些胆识的。当然，这份胆识一部分来自于他快速融入本地，找到制造业管理的专业工作；另一部分，则源自他的投资判断――把钱放在银行，绝对没有房地产地投资回报率高，尤其是多伦多这样的移民城市，房地产的发展更将是一日千里。

想买房子了，Victor牢记一个关于投资基本原理的例子。一个美国的父亲告诉自己18岁的儿子：“房子要买你能买得起的最贵的房子，车子买最便宜的车。”

Victor这样解释这个原理：“在经济有限的情况下，如果你将自己大部分的钱投资在车上，几年后，这辆车可能贬得一文不值；可是，你买了你能负担得起的最好的房子，它终将会不断升值，而且长远来说，比其他的投资来的更快更稳。在这个指导思想下，我们买车是买经济实用型的；买房是买自己负担得起的最好的房子。”

有了明确的宗旨，Victor一家人到处去看房子。由于之前有送货、送餐的经历，Victor对多伦多的各个区域都比较熟，送餐时，仗着英文流利，在跟客人聊天中，对各个社区的文化也大概有了一些了解。他知道在士嘉堡东南边有个地方，住得比较清静，治安好，人也很友好，然后家里人也都喜欢。所以，定下在Port Union买房，至今都是Victor的一个得意之作。

“做了地产经纪之后，我知道，自己的房子升值，和整个多伦多地产走势的大市是吻合的。就像买股票一样，如果你跟着大市的方向去买，是赢家，如果你逆市买，或者没能跟着主流走，你就得不到你该赚的钱。”

艺高人胆大。从看到FOR SALE的广告牌，打电话约卖方经纪看房，到最后买下房子，搬进去，前后也就两三个月的功夫。

买房买成了地产经纪

当然，在买房过程中，Victor自己充当经纪做了很多事情。跟卖方经纪谈交易的时候，还没有考经纪牌，条款都是他自己一条一条来看。不过，因为有外贸经济的底子，后来又在海关做了很多年，对于审查和起草合同条款这部分很熟。加上英语底子好，一些法律程序单独做下来，也不觉得很难。另一方面，Victor也很幸运，卖方经纪本身在多伦多是一个老牌经纪，他给了不少的提醒，比如条款中很多东西必须是经纪自己加上去。好在这在他原来的工作经验里是接触过的，他完全是可以理解，很快就接受下来。

“我老爸是八级木匠，后来是一个建筑公司的头，对于钢筋混泥土、砖瓦、木制品，我是从小看到大的，虽然自己没做过，但是‘铁匠的儿子会打铁’，OK，自己知道怎么动手去做。所以，后来的验屋和装修，都是自己做。装修完后自己也得意洋洋，看着天花板，想，这件事没有任何大的遗漏，做得算是漂亮的！但是，我现在从地产经纪的角度来看，还是有点后怕。倒不是因为犯了错误，而是担心万一哪里有个水坑，就栽下去了。始终不如专业的来的好。”

一路走过来，Victor摸索出很多经验，对房子越来越上瘾，周末也经常看看Open house。在平时聊天的过程中，朋友感觉他对多伦多的各个地区比较熟，讲到Yonge街，靠Eglinton的房子结构怎么样呀，靠Lawrence是什么样的人住得比较多呀，Scarborough某个区的房子特点是怎样的，他都能够分析得头头是道。朋友有时就提要求了，我准备买哪个区，可以承受的价格是多少？或者，我已经有几个目标了，你能不能帮我看一眼？于是，Victor这个Ableman的日常生活中又多了一个爱好――帮朋友买房做参谋。慢慢的，觉得自己对房屋结构和区域越来越熟悉，觉得自己做地产越来越有优势，于是水到渠成去考了一个认证。

座右铭：把关和服务

“把关，服务”是Victor从事经纪行业中给自己的座右铭。两个简单的词，看上去平凡无奇，原来还有一个出处。“‘把关，服务’其实是中国海关的座右铭，是陈慕华题辞的。我当年在中国海关工作过多年，对这两个词印象是太深刻了。我觉得用在现在我对待客户的态度上也非常吻合。以前是为国家把关、服务，现在是为客户把关、服务。”

“其实，最早接触Broker和Agent这个概念，是在八十年代初的大学时代。当时的翻译是“掮客”和“经纪”，感觉就是一个很圆滑的生意人形象。再看英文解释，原来，这种职业很特殊，它是代表一个人，为着这个人的利益去工作，并获得报酬。这个报酬可以是一个固定的报酬，可以是工作成果的一个百分比。所以，这个职业在英文里，经纪完全是一个专业人士。”

所以，Victor认为，一个好的地产经纪，不能把自己完全当一个生意人，太注重自己的利益。而首先第一个出发点，一定要从客户的利益出发，服务于客户。从这样的角度去看待经纪这个职业，做法和感觉就完全不一样了，就不会标榜自己做生意如何老道，手法如何纯熟。“其实，太强调生意技巧，往往会占小便宜吃大亏。比如说，这个房子35万，经纪帮你压价，33万买了下来，你高兴，他认为也很成功。但是，注意力放在价钱上，大家就可能会忽略：房子内部有什么问题没有？或者这个区域是不是整体在走下坡？你压2万，人家说不定压5万呢？一些问题可能在谈合同的时候没有发现，住进去再发现，就要客户自己来承担了。”

Victor强调，把关，就是尽量多地提供给客户房子的信息，方便客户做决策，买一个心仪的房子。但要做到把关不容易，这对经纪的经验和责任心是一个考验。经纪有时候不仅需要做大量的案头工作，必要时，还要做一些调查工作。“比如，作为一个买方经纪，在某种意义上跟卖方经纪处在一个对立面。但是，双方必须有一个公平的、诚实的接触。但是，假如你需要了解的信息，有可能损害到对方代表人的利益的时候，他可能不会直接告诉你，这就需要你技巧地做一些实质面上的沟通。比如，你这房子周围住的是什么人，有没有警察局备案的，比如色情狂呀，或者一些严重罪犯保释的？他可能说我不知道，但是，你可以到警察局去查。这中间可能是有一点暗示了。你接到这个暗示，应该从专业的角度，坚持到有些部门去做一下调查。如果没有，那皆大欢喜；如果有，那就要告诉客户，征求客户的意见。”

心理学打底擅长谈判

Victor虽然一直强调态度而不是技巧，但是感觉得出来，他是一个非常“会”把关的人：谨慎，明察秋毫和善于沟通谈判。这种特质得益于他的专业和以前的职业。大学主科是国际贸易和英文法律公文，在海关时还受过审计和心理学培训。海关对他们的要求是不能把好人给吓跑了，也不要给坏人给骗了。这其实对他现在的职业也很有帮助，擅长于跟客户进行沟通，就能及时掌握客户的各种需要；擅长于合同条款的拟定，才能最大限度地保护客户的利益同时顺利达成交易；另外，在跟对方经纪接触的时候，他比较放松和自然。

在地产经纪的资格考试里，有一半是在考合同条款。因为，不管经纪前期做了多少工作，最终，只有一个能充分代表买方客户利益同时又能被卖方接受的合同条款，才能促使交易的达成。所以，经纪的经验和能力很大一部分体现在一份成功的合同条款的拟定上。这就要求经纪不能一味站在客户的角度跟卖方去压价，同时还要考虑公平性原则，也就是说合同条款一定要是可实行的。

“比如，你不能喊了一个天价，人家一看完全不在理，当然不跟你玩儿了。再比如，在拟定付款条款的时候，每一期放多少，既要看客户的承受能力有多少，也要考虑卖方的反应。放得少，卖方觉得你诚意不够，放多了，客户的压力就大。这是没有常规的，要自己把握。一个很好的房子，你很想买，怎样才表示你很想买？订金！我放一笔大的订金，卖方看得出你很想要这房子，他们的让步条件就会大。”

“另外，具体在谈判的时候，经纪和客户，买方经纪和卖方经纪之间关系是非常微妙的，特别是面临抢Offer的情况。卖方经纪的话语、语气或者身体语言透露一些什么东西，一方面要语言好，一方面要有一些心理学的底子，要学会眼观六路，耳听八方。”

黑带高手稳扎稳打

说起来很多人可能还不相信，Victor现在的身份除了是地产经纪，还是本地一个大型企业的高层经理，拥有企业管理六西格码黑带（Six Sigma Black Belt）认证。据说，一个Kingston的西人女经纪听说他的职务之后，万分惊奇地问：“Are you kidding?（你不是开玩笑吧？）”

的确，在这个西人经纪看来，做地产经纪的常规类型无非是：喜欢的人；没有工作的人；收入低的人；要退休的人。从一个制造业的Factory Manager这么好的位置转过来，她觉得不可思议。面对疑问，Victor的回答很简单：“我觉得我在这个行业会做得更好。”

说起六西格码黑带，很少人知道，有人问Victor，你这是打架用的？其实，黑带是空手道和柔道发展来的，最初通过腰带的颜色鉴定一个人的级别和能力。级别越高，越不强调技巧而强调综合能力和素质，特别是心理素质。而六西格码是一个统计术语，强调通过统计数学分析提高质量管理，从而来提高经济效益。于是有六西格码黑带认证的一批管理者应运而生，这帮人综合素质高，既会统计分析，又有清醒的头脑，同时还要对生产和营运了如指掌。这些人不是评估出来的，而是从生产现场或者专业人士中选出来，通常是组织者或者高层管理者。

“我们企业每年都有客户来审计，等于是审核供应商的质量管理体系。来的审计员通常都会说，我是什么认证的审计师，拥有什么认证资格，通常他讲了这些之后，我说我有六西格码黑带认证，客户马上说：喔，是这样的？那行了，中间有一些基本问题他不会再问我了。”在北美制造业，做到了高层管理的职务上，又有了这个认证，有很高的年薪，而且特别受尊重。

有一句俗语说过：一个行业里的成功人士，在另一个行业里往往也会成功。因为导致他成功的因素，技术层面的只占15％，85％在于一个人的素质。

所以，Victor的“牛”关键还不是able man――样样都能来，而是样样都能成“黑带高手”。有着这样的起点和稳扎稳打的心态，成为地产界的“黑带高手”又有什么值得怀疑的呢？