尽管各国商界都良莠不齐，无论是何种模式销售当中都会有舞弊和败类，但安利公司(Amway Corp.)在被中国政府红头文件判死刑之后却能很快找到复苏诀窍：同高层官员沟通。今天的安利销售额已经比被禁之前增加三倍。

华尔街日报12日发表文章说，一个冰冷的早晨，购物者在北京一家商店外面排起长队，准备在开门的时候冲进去。他们所要的商品：安利公司生产的盘子洗涤剂、牙膏和其它家庭和个人用产品。

那家商店是安利公司从商界死刑中复苏的一部份：安利公司的长期销售模式――依靠独立的推销员挨门传销――五年前被中国政府宣布非法，当时的政府通知把安利公司同那些非法传销放在一起。

安利中国公司董事长郑李锦芬说，“不要以为人们了解你的商业模式。你在所有时间都需要积极沟通。”

为了达到那个目的，安利公司开始同政府官员建立密切联系。同时，安利公司在销售方面也做出更大可见性变化。其结果，在政府批准后，安利公司去年销售额达到七亿美元，相当于它被禁之前的四倍。今天，中国成为安利公司第四大市场，在中国的盈利支持了它在中国的所有业务扩张。

但仔细观察安利公司在传销被禁前后的情况显示它并没有改变销售模式的基本因素――尽管有政府命令和新商店。

从1995年在广州开办工厂开始，安利在中国快速增长。它的主要模式通过亲戚朋友建立销售网非常适合中国社会，因为通过个人关系推荐在中国有很大影响。它的示范性推销模式在中国很新颖，帮助创造了安利产品的神秘性。

那种做法在1998年出问题，当时中国官员打击传销活动，也同样污染了直销公司的形像。尽管安利等公司说它们的模式完全不同，例如它的收入是来自销售实际产品而不是靠发展下家，但政府官员看不出其中区别。国务院严厉禁止所有形式的传销，指控某些公司传播“邪教、秘密组织、迷信和非法活动”。

国务院通知下达之后，安利公司每天亏损12万美元，1998年销量下降到3600万美元，只有前一年的1/5。安利随即进入积极沟通阶段，联系中央政府官员讨论公司的困境。

安利的努力很快见效。通过安利和其它公司的谈判，政府发出通知，允许外国投资的直销公司继续挨门推销。但公司必须开商店，同所有推销人员签劳动合同，推销员的收入完全来自他们自己的销售，而不是来自传销发展的下家。

安利公司投入2900万美元，建立100家专卖店，这也是在世界上其它地方所没有的。安利3年前开始打广告，这是安利又一个无先例的做法。但有些改变不那么引入注目。例如，它的商店又是公司直销人员方便的分销中心；安利说，公司2/3的收入不是来自对客户的销售，而是来自销售员的购买。

安利还巧妙地维持其薪金制度。去年，公司邀请顶尖销售代表申请成为正式职工或者申请政府的个体经营执照。销售代表说，两种选择都允许他们根据销售和他们为公司介绍的销售代表人数决定薪水。安利公司说，在它9万人的销售队伍中，15%采取那两种做法之一。

安利公司主管仍然同政府官员保持密切联系，因为这同过去的做法不同。郑李锦芬说，“我们是根据他们提供的服务付钱，不是因为他们盲目招聘人员。安利应当有权按照服务付钱。”公司所说的服务包括所谓工作培训。

(多维社 王海川)