引擎：回到心理战上，如何让客户对他们看上的房子下offer呢？

经纪：下offer是一个很复杂的技术过程，我简单说说此中的心理战。我会将客户看上的房子分类，低于客户购买力的，符合客户现有购买力的，略高于客户现有购买力的，总共3个类别。其实这个分类是不公开的，客户并不一定知道房子的真正开支会在他们的能力范围内还是外，他们通常只看到房子的表面售价。作为佣金的来源，成交价当然是越高越好，而且起到推高楼市的积极作用，但这不能明刀明枪，要有技巧，也就是心理战了。在看房的过程中，要注意客户的反映和反馈信息，知道他们欣赏什么不欣赏什么，对于他们不欣赏的东西，我可以态度中立的帮他们辩证一下，对于他们欣赏的东西，我们就无需添油加醋。还是上面的例子，那夫妻俩最后选上了3家，我就会给他们作分析，这个分析是关键所在了。简单概括吧，就是要让客户依次选上售价高或者售价有可能被抢高的房子，心理战是否成功的标尺就是能否让客户认为这是划算的交易、有前景的投资。如果，他们终于买下了3个房子中价钱最高的，而且是把售价抢高了4000后成交。这宗买卖，对地产经纪来说就是最大的成功；退一步，任何一间房子能够达成成交，是最基本的成功。

引擎：您知道，我们的名字叫装修引擎，所以，我们会关注装修的事情更多一点。在地产交投中不少新移民买房子都会考虑以租养房，肯定需要考虑在房子改建、装修上的开支和投入。但是，据我们同事向多伦多几百家工程公司进行随机电话访问，问题是他们的装修客户中，资金准备充足的有多少？统计得出结果，80%的业主都在装修费用上失去预算，而且调查有显示，装修客户失去装修投入预算的原因之一是从地产经纪那获取了过小的装修预算信息。具体的说，就是地产经纪告诉他们，土库装修好要花1万，但来报价的装修公司都报出远超过1万的费用，结果是大部分人都在为装修的开销而犯愁。对于这种状况，我们可以推想出其中的一点点片面原因，但您能给我们谈谈其中的奥妙吗？

经纪：帮助解决房子装修的事情，在地产经纪的服务中确实占有很大的成分。这方面，您也知道，地产经纪不可能很熟悉装修业务的，但是，在看房和成交前，我们一定，一定要参与到客户考虑的装修的问题上。所以，我们必须得懂些装修价格行情，必须认识一些收费便宜的装修师傅，给客户提供参考，特别是在客户担心装修费用超出预算的时候。

引擎：您好像没有正面回答刚才的问题。我们试试再具体一点，我们知道，有的客户会带上自己常用的装修师傅一同看房，然后给工程报价。而事实上，作为地产经纪，您会担心客户自己带来的装修师傅报出一个可能让客户承受不了的装修报价，从而动摇客户买下房子的决心吗？如果您不愿意回答这问题，我们尊重您的意愿。

经纪：您问的问题很尖锐啊。其实地产经纪都不希望碰到这种情况。我试这样回答看看，我也知道，很多新移民客户开始都承受不了装修公司报出的装修价格。我并不是说装修公司的价钱不合理，那是为什么，说出来装修界的朋友别生气，因为，客户的富余的资金能力都会花在房子的成交上了，或者说是首期（downpayment）。大部分购房者的资金状况都不宽松，但买房的欲望很强烈。从客户买房的过程来讲，他首先遇上的一般是地产经纪而不是装修公司。客户都会把大部分资金押在首期上，这是客户从自己的利益出发作出的资金安排。您说，几十万的房子和一万几千的装修，谁显得更重要呢？答案当然是房子了，于是，多花些钱买到好些的房子和多下首期少供贷款的心理就会取得优势。最后，能留到房子装修上的资金，基本上都是不足够的。如果出现了客户担心或者负担不起必须的装修的情况的话，我会介绍一些收费便宜的装修师傅，他们的低收费是最后保证。

引擎：您说的最后保证，我们的理解是保证房子的成交，也就是保证您的业务成功，是吧。从次序来讲就不难理解，装修公司几乎是买房者最后联系的单位，前面有地产经纪，投资顾问或贷款顾问，还有验房师，甚至家具都比装修要优先，所以在装修时候就容易出现资金紧张了。既然您会向客户介绍收费便宜的装修公司，那您不会担心这些收费低的装修师傅会带来对等的低劣工程质量的问题吗？

经纪：这个问题，其中有一些关键的心理战技巧我不好说。换个角度回答您这个问题吧，一般的客户都是低档不住低价装修的吸引。既然是低价，就不会奢望太高，客户是明白的而且会对自己的低价选择负责的，如果装修工程出现质量问题的话，矛盾已经不在我们地产经纪身上了。有经验的经纪，在房子成交后，是不会介入房屋的装修决策上去的，更加不会强烈推荐客户使用低价装修队伍。实话说，木头房子还是需要好好装修维护的，要不然将来必然降低房子的出售竞争力，这不是地产经纪希望看到的事情。

引擎：如此说，最好的情况是，买方地产经纪劝说客户选择挂牌前已经装修好的房子。这样应该是一举三得，房价高佣金高是第一，不让装修费用惹客户的麻烦是第二，第三，将来房子质量问题少，带给经纪的麻烦可以降至最少，经纪的口碑最大限度避免受损甚至得到传颂。同样原理，卖方经纪会劝说卖房的客户在挂牌前进行必要的装修翻新。是这样吗？

经纪：我都没有总结得这么好，但听起来是正确的，符合地产经纪的利益。

引擎：据我们向装修公司了解，卖房者在卖房前投入的翻新装修预算都不会大，而且质量，包括材料和手工质量的要求都不高，很容易就通过工程验收。那岂不是把可能出现的质量问题都转嫁到买房者身上了？

经纪：我不好直接回答这个问题，别忘了，客户和地产经纪是有共同目标的。买房行为有2个目的，自住是低级目的，保本增值是高级目的；卖房的目的也有2个，更换住房是低级目的，兑现价值实现回报是高级目的。在实现高级目的角度上，客户和地产经纪有共同的利益目标，都想赚钱。今天买房的客户，明天就会成为卖房的客户，他自己的心理也会随自己所处的利益角度发生改变。从这个改变来分析这个问题，大家只会更加认同，因为不单符合地产经纪利益，也符合客户利益，您说是吧。

引擎：您的意思是，客户即使明白了，也是愿意依照这种游戏规则，投入到这个房地产市场里头？

经纪：大家都在一个市场里头，既然有共同目标，就会为同一目标前进。

引擎：有了同一目标这个策略，地产经纪和买房客户之间的心理战最终以地产经纪更容易获胜了。这些年出现的哄抢offer的现象，也是符合这个同一目标的利益，是吧？

经纪：不是吗，前面买房的朋友不少已经实现卖房赚钱，换大房或新房的。没有人会拒绝让自己的房子卖一个更高的价值，这个愿望他们来的比我们地产经纪还要强烈。

引擎：您确实很有经验，基本上回避了我关于房子质量和装修质量的问题。那好，在您的经验中，客户自己已经拥有有丰富的房屋买卖经验，能够自己分配好有限的资金，不大受地产经纪影响的多吗？

经纪：有，不多。因为，前面我们不就举过例子，我们会选择更有效的对象，尽可能避开和这类客户的正面交锋，就随他的意愿完成房子交投就是了。这类较有经验的客户买房多不是自住的，而是投资性的，他们往往比我们更有他自己的一套计划。做这类客人虽然不容易改变他们的投资策略，但这类客人却是很受我们欢迎，因为他们追求的是高级目的，不用太费心。

引擎：非常感谢您对这次采访的支持，关于房地产，我们今天谈的比较多是买房方面的，还有很多有趣的采访计划，希望我们还有机会再次交谈。

经纪：谢谢！

（本文由装修引擎http://www.thehomeengine.com供稿）