作者：杨洪

（接上期）

**与发展商的“勾心斗角”

不可否认，人都是追求利润的，尤其是商人。地产开发商永远不是因为慈善而卖房子，就像一个地产经纪也很难永远免费开车带客户看房子而不要求交易。 只不过熟话说，君子爱财，应取之有道。 如果我们所有的人，敞开心扉，相互之间多一些了解和沟通，就会理解其中一些平常很难理解的道理。

记得在国内做房地产的时候，正赶上1991年以后国家的宏观调控，市场上充斥着大量的烂尾楼甚至是空置的现房。反观现在多伦多，期房在没有预售80%的情况下不开工。这是何等的市场差别。通货膨胀造成原材料和人工的不断上涨，新房的价格不上涨是很难的。而作为聪明的商人，发展商们是如何吸引买家，迅速地将期房卖掉的呢？这里面就有许多的学问了。

一般来说，买新房是不讨价还价的，除非是大楼即将建成或已经建成，发展商为了清仓（Clearance）处理掉样板房（Model Suite）和最后剩下的几套，才会跟你谈谈价格。研究发展商的定价，有很多的学问，比如有的楼房，每层价差$800，有的每层价差$2500甚至$5000，朝向也有价差，其实不同的价差就意味着不同的选房策略。

买期房真正要明白的是：在发展商预售期房核算成本的时候，通常他们计划将出售的项目的30%左右的单位让一部分人先得到，并给予价格上的极大优惠。 这样一来，就会在短时间内，迅速的将30%以上的房产售出。 而后来的购房者发现，该项目竟然销售的如此之好，自然会继续争购。这一点是充分地运用了人们的消费心理和从众心理。也许很多人并不了解，真正的利润点和风险的控制其实就是在这关键的一天甚至是这一个小时里。 当你的买入成本少于同一栋楼里其他70%单元的成本时，你对风险的控制就比其他人更加游刃有余了。

这就是为什么，聪明的投资者平时就要做一个有心人，提前准备，预先获知，系统而理性地找到好DEAL的原因。 投资并不是你想投资的时候就一定有好DEAL的。 好的机会往往稍瞬即逝，恰巧碰见的概率实在是太小了。相信这一点：机遇只会留给有准备的人。

**研究“打时间差”

其实在期房内部销售与正式公开销售的之间，我们就已经有一个时间差了。

买期房降低风险的真正玄妙就是在“打时间差”上。 而时间差上的优势是靠平时的准备和信用的积累得来的。没有信用，就无从谈起“打时间差”。 关于“时间差”，这里有一个很有意思的例子可以说明：一个专业和有实力的地产经纪真正给客户带来的利益和实惠是什么？回扣，机会还是专业服务？

前一段时间一个非常炙手的项目即将开始预售。两个月前，我就开始做准备。当然这里面包括许多在此不必详诉的各种公关工作。加上以前信用的积累，我基本上得到来自该Builder 总负责人的承诺，那就是：保证我的客户在第一时间，被安排到靠前的位置，拿到相对好的Deal。

在开场前的头一天，一个客户打电话给我，说他可以从其他经纪人那里拿到回扣。没有给回扣习惯的我欣然地接受了他的退出，并马上安排了另一个有诚意的客户。 相信这个从我的客户名单上退出的顾客可以获得少许的回扣。但是根据了解，还是因为时间差，因为我通过努力工作而获得先人一步的机会，我的客户比这个退出的顾客在购买价格上便宜$12000/套，并且获得相对靠前选户型的优势。 虽然，这仅仅是一个很偶然的事件， 但可以说明：一个尽心的地产经纪的努力方向应该是平时提高自己的能力，通过积累自己的能量带给客户更大的利益，而不是临时抱佛脚，让自己的客户捡了芝麻丢了西瓜。

更大的时间差是在以后交房的时候与需要住现房的人打时间差。这并不代表，找现房的人就吃亏了，其实他们也没有吃亏，因为无论是通货膨胀还是市场本身的变化，他们找现房住的时候，一样是在现有的所有房源（POOL）里找性价比最好的。

关于时间差，其实还有几个很有趣的规律。在期房预售时，你好象可选的很多，而在若干年以后，当后来的人们想买现住房的时候，其实他们会发现，可选的单元并不多，因为并不是每间房都是空着等你去挑的。而且，在任何一个正常的市场情况下，找现房住的消费群永远会远远大于在同一时期愿意购买一套两三年以后才交付并打算到时候自己入住的人群的。

而仔细研究过Condo大楼现房（二手房）买卖的人可能还会发现一个更有趣的现象，平均起来，在一栋大楼里，什么房子最先被卖掉？是在某一户型的几套标价中最低（前提是房屋状况相差不大）的那一套先有Offer。 请注意，我这里所说的是标价，而不是成交价!

**捡“垃圾”的人

我常常把自己比喻为捡”垃圾”的人。 因为说起来可笑，我这个Condo发烧友这几年所买的Condo，都是客户不要而退订的单位。 就象最近我买的一个两室两卫的单元，美国加州的客户远程委托我帮他们在一个VIP Special Event里面买下的一个单元。 本来我帮他们先预定的是一室一厅的单元，而由于想要的人太多，仅有的15套这种户型没有争取下来，中午12:00到2:00这个项目售出的近30套单元中，我帮了其他3个客户买下了预订的单元。

下午2:00过后，有一些新的单元Release出来，我发现有一套朝南的2室2卫单元放了出来，迅速给加州打电话，不错，就要这一套。 可签合同的时候问题出来了，我发现下午2:00的价格已经比中午12:00的价格高出了整整一万元。 这样不成，受人之托，哪能不尽职尽责？！ 我认为这样对我的委托人不公平，于是找到发展商的总销售负责人，最终把价格争取回到涨价$10000 前的价格。

每个人都有自己做事的风格，谨慎的我不希望鼓吹市场是多么的一片大好，更不保证现在投资是没有风险的。 任何时候都不能盲目乐观，每一个真正懂投资的人必须要明白：投资都是有风险的，谁都不能决定未来的市场倒底是涨还是会跌。 所以，买房和投资的决心都得由自己去下。我的任务就是在现在的市场中找到最好的deal，尽可能地降低风险；将实际的市场情况研究透彻，如实告知，在此基础上，客户如果要退，决不劝阻。

虽然并不富有，不可能每一个退订的单元我都要买下。但我心里明白，推荐的项目是相对稳妥的，在目前的市场上是低风险的，甚至是无风险的。道理很简单，这个项目所在的区域是我的工作区域，帮助过太多的人在这里买房，租房。 随时关注市场变化的我知道，两室两卫同样条件（现房其实很难有同样的条件，越新的Condo，装修得越高档，比如全套的名牌厨房用具，比如客厅木地板等等）的现房的价格已经高出这套价格至少一万，再加上当天2:00以前时差的一万，已经能保证这一套的成本已经远远低于同类型的竞争单元。当成本低的时候，以后操作起来，无论是出租还是出售，至少风险就低了很多。

**爱人，朋友和情人

谈起买房的用途，有自住房和投资房的分别。 许多不了解房地产的人分不清这其中的区别，在买房或投资的时候概念模糊，无所适从。为了区分，我会想起三种人：爱人，朋友和情人，你能想想这三者之间的区别吗？

不管住的是什么房子，只要是自己住的房子，包括Condo和House，其实就是一个家。在平时和客户看房子的路上经常谈起，房子不在大小，关键是我们在寻找一个家，一个唯一让自己避风的港湾。住着再豪华的宫殿，没有温馨，没有亲情，生活同样也不会幸福。 我把这个家比做爱人。家就象爱人一样与我们朝夕相处，需要我们无时无刻的关心，爱护。 所以寻找家的过程就象是寻找心中的爱人，可能就只能是你自己最喜欢的那个，抑或是最适合你的那个，也应该是你的唯一。

用做投资的物业，是我们的朋友，是一种友谊，他为我们默默的工作。君子之交淡如水，多一个朋友，多一条路，你的生活就更丰富了一些，有时可能也会带来一些麻烦，但他毕竟不是你生活的全部，朋友可以是多样的，并不一定是你的唯一，Condo的投资就是我们的朋友之一。

而那些既用来自住，又有投资意味的选项，可能就可以理解为你的情人了。 比如说你在海滨或者湖边的度假屋……情人是一个太敏感，太复杂的话题，以后再找机会讨论。

无论是爱人，朋友还是情人。 选择对Condo的投资其实就是一种对生活的品味，也是一种情感的表达。

如果你有心，你会惊奇地发现，多伦多的Condo大楼也是有性别的，甚至还有性格。偶尔，你也许会在公共汽车里发现远处一位风姿绰约的美女亭亭玉立在城市的中央。 同样你也许在高速公路上不经意间看到几个伟岸的俊男高耸屹立在远方。有时不得不被他们优美的线条，端庄的外形，挺拔辉宏的气势所震撼。 到这个时候，你会感觉到，多伦多其实是个充满生机和活力的城市。

生活应该是彩色的，并不应该只有灰色和抱怨，不同的人抱着不同的心态去面对生活。不同的际遇，也会给人不同的感受。生活在多伦多的人们也是如此。不同的人甚至同一个人在不同的时期也同样有不同的选择：坐拥恬静淡雅的田园生活，亦或享受灯火斓牡亩际忻谰啊＞拖蠖嗦锥嗟囊梗永远不缺少浪漫的变幻！

根据调查，中国大陆来的新移民中，大约30%已经或正在考虑回国发展，还有相当一部分同胞，由于刚刚来到北美这片土地，工作和生活还不稳定。本文献给愿意并正在这里艰苦奋斗的人们。无论是在艰难的时候，还是在顺利的时候，选择积极乐观还是消极悲观的态度面对生活，完全在我们自己。和大多数国内来的移民一样，现在的我并不十分富有，条件其实不如在国内的时候。 但是我知道我们需要的是清醒地认识自我，寻找合适的机会，重新开始。而不必瞻前顾后，患得患失。无论是生活还是投资，都需要时间和脚踏实地地努力去积累。经历过奢华与没落，也许更能让人明白建成一栋大厦的道理：越高的大楼需要越深的地基。 我们每一个刚到北美来的人，都需要一个重新打地基的心理准备和过程。 像小草一样，用积极的心态面对现实，随时告诫自己，虚心地学习，认真地工作，诚实做人，自己的Condo大楼就会慢慢建成。（完）