（海星杯征文选登/作者：黄赝）新年里一场罕见的大雪给这个东京小巷披上了一件银白的盛装。从小屋边上调皮地探出头来的绿枝也失去了往日那随风轻舞的窈窕身姿， 此时悬挂在屋檐边上宛若从天而降的水晶花。

我跺跺皮靴上的雪，掀开那蓝布上印有白色“茶” 字的门帘。 迎面而来的是一位身穿和服的年轻女子， 她向我深深地鞠了一躬，浅浅的微笑，渺渺升起的炭火与悠扬的日本古乐交织在一起， 霎那间一股暖流笼罩了刚刚还冰冷的身躯。

选择这样安静而优雅的地点与税理士早田先生见面是再适合不过的环境了。我脱下皮靴，两腿盘在榻榻米上慢慢地品味着女侍者端上来的一杯日本绿茶，等待着早田先生的到来。

半年前一边上班一边开始了设立会社的准备工作。首先到文具店买了一套有关设立有限会社的资料，然后开始策划会社的藤本， 刻印章， 办理印鉴登录申请书和公证。直到最后把在美国积蓄了多年的存款全部都换成了日元，兴奋之余才夹杂了莫名其妙的恐惧感。

除去把三百万日元存入银行作为会社的基本资金，预付三个月的办公室租金，购买计算机，复印机，传真机，电话机， 以及其他基本的办公用品外，以后每月还要支付社员的工资和办公室的正常开支， 所有的现金也最多只能维持六个月。

我有把握自己的会社一定可以在半年之内盈利吗？难道我真的舍得放弃现在这份薪水丰厚的工作，而要在人到中年时动用所有的积蓄， 在这个刚刚生活了才两年的国家开始走一条自己从来没有走过的路？初到东京求职时四处碰壁的情形仿佛还历历在目…

即使是在很“洋”化的日本，大部分的女子还是很快地在婚后辞去了工作，开始了漫长的相夫教子式的主妇生活。在东京，年过三十的女人要想找一份合适的全职工并不是一件容易的事， 更何况象我这样初来乍到的外国人！

两年前，先去东京探险的美国女友艾米的一个E-mail 就把我的魂从美国系到了东瀛。 如果说当初从中国去美国是赶上了出国留学的热潮，那么从美国到日本则是为了实现少女时对日本影片中那个神奇小岛的向往。

当我领教了东西方文化的差异之后，我更想看看日本和服与意大利时装相互交融的日本社会。就象艾米所说的，只要英语，东京不需要日语也照样生活，更何况我还会读汉字。美国的观念已经让我忘记了自己的年龄，就这样，带着樱花般的轻盈我来到了日本。

东京不乏有英文的应聘广告，当然工作时也只需用极有限日语来沟通。日本人是很崇洋的，很多会社私下里都有个不成文的规定：招聘的对象需要是“洋”白人， 黑色皮肤的也勉强可以归为“洋”类， 但绝对不是 黄色的皮肤。因为和日本人没有区别， 所以黄皮肤只能算是“土”人了。

艾米是美国白人，她不会有这样的经历，也不可能给我任何这方面的忠告。只有在我经历了九次的面试后才总算悟出了这其间的奥妙。最后一次的面试是一家日美贸易会社，在电话里和招聘的负责人谈得圆满成功。

面试的那一天，他让秘书小姐去车站接一位从美国来的， 金发碧眼的“洋”人。当然后来秘书小姐没有找到我这个黄脸黑发的“土”人，而是我先认出了她。结果也必然是流产的，不过是在我的电子信箱里又增加了一份婉转的回绝信。

穿着和服的女侍者缓缓地走来，轻轻地跪在榻榻米上， 一边手托住宽大的和服袖口， 一边手娴熟地给我到了一杯新茶。和早田先生约定的会面还差半个小时，我还有足够的时间来理清我的思绪…

“黄，请给我倒一杯咖啡。” 往日里只要公博课长一出现在办公室里，由纪子小姐不管有多忙也会放下手边的活，笑吟吟地端来一杯热腾腾的咖啡。今天由纪子没来上班，这个美差是乎就很自然地落到了离公博课长办公桌最近的我这个新社员身上。

在日本会社里女士给先生倒茶倒水是很自然的事，就象妻子在家中给丈夫倒茶， 母亲给儿子倒水一样天经地义。公博课长是我的顶头上司，我却没有半点要移动的念头。 相反地脑子里闪过的全是上下班时地铁里出现的惊天动地的画面：火车一到站男士们争先恐后，推着女士，甚至是拨开女士往车厢里挤。东京的女士不但得不到优先，还要享受这么多不平等的待遇！我突然感到有些愤愤不平起来。

“公博课长， 您今天早上不舒服了吧？” 我可以想象到诧异而尴尬的目光从他的镜片后光芒四射，但我还是表现出一幅若无其事的神态。那天早上他没有喝咖啡，不知是生我的气还是本来就没有自己动手的习惯。

我就职的是一家日美合资的电信会社。社长是一个纯种的美国人，课长和部长都是清一色的日本男性，秘书小姐则是雇用年轻的日本女性， 而所有的业务员却是由不同肤色的外国人组成。这样在会社里自然就并存了两种截然不同的文化，日本社员们还继续保持着他们的日式会社的传统，而我们这些推销员就自由多了，因为是多国籍的，所以另一种文化应该是联合文化吧。

日本秘书小姐各各温柔可爱，彬彬有礼。每天早晨一上班就备好茶水，只要上级和客户一出现，马上就忙碌起来。我们这批老外就不必遵循这些规矩，下班时间来到时也不必象日本社员那样按级别的高低而决定先后离开的顺序。

但我们的办公桌排列却基本上是按日本会社的惯例摆设的。课长的办公桌是横放在所属课员办公桌的终端。 部长的办公桌是独立的，摆在整个办公室的正中上方，面向所有的职员，社长有自己独立的办公室。天公不作美， 我的办公桌紧挨着每天早上必喝咖啡的公博课长边上， 将来必定有许多被特殊关照的日子了。

培训期很快就过去了，我也开始了独立的推销工作。推销员的工资是由底薪和奖金两部分组成， 所以业绩就成了我们工作的目标。九十年代初期，日本国内的电话事业还是由政府和民间合股的日本电话电信会社垄断了整个市场， 国际电信则有几个日本大会社。我们会社与这些大会社都签有代理合同， 负责推销他们的产品。国际电信的主要用户是在日的外籍个人或是与国外有业务关联的会社，这也是我们的会社雇佣外国人做推销员的缘故。

会社的大部分推销员都把推销的目标锁定在个人用户上， 因为有时间短见效快的特点。而会社或集体式的推销却很少有人问津，原因是进入这个市场的初期阶段有一定的难度，而且需要时间。在开始的几个月中，我也遵循其他推销员的方式工作，除了完成会社的指标外，很难有更大的突破。

以后一个偶然的机会使我的业绩一跃成为了全会社的龙头宝座。我在i有挛派峡吹揭辉蛉日英文教师在东京青山宾馆集会的消息。日本人的英语热已持续了十几年，每年都要从几个英语母语国招收几千名英文教师充实到各个语言学校，中小学，以及高等院校。这些英语老师每年要在东京参加一次大型的为期一周的培训班。

当时我们会社里谁也没有在意这条第四版的消息， 我却感到这是一个千载难逢的推销机会。我很快得到了主办单位的有关情报，以及培训班的日程安排。正当我雄心勃勃地准备勇往直前时，一个难题出现在我的面前。像这种的教师培训班， 是属于纯业务上的交流， 也就是说不会给任何推销商留下插针之地的。当

我转向公博课长请教对策时， 他建议我借免费为教师提供在日本的电信，电话，网络服务信息， 帮助国外教师熟悉日本社会的名义，进而达到宣传我们产品的目的。从策划到具体的行动方案都得到了公博课长的大力支持，他还决定亲自上马，并让两位日本秘书小姐充当我的助手。会议主办方面终于同意留给我们十分钟的午休时间进行解说。

我们的目的比预期的还要可观，参加会议的教师以后基本上都成为我们的客户，而且还介绍了他们的同行和朋友。到了年底的会社忘年会上， 我得到了推销员的最高奖励。那次操作整个过程让我第一次积累了与日本会社交往的经验，也成为我以后把工作的重点从个人用户转到会社用户上的开端。

信息是推销工作的关键。 通过网络我开始查找可能成为我们客户的社团联盟，然后主动上门推销。第一次的会谈通常是最困难的而且也不会马上见效，日本人的礼节决定了他们对推销员常常采取模棱两可的态度。 他们的语言也比较含蓄， 也不会向美国人那样直接了当地表示拒绝或接受。他们通常是心里要拒绝你，但却说了一大通客套话， 让我们这些初来日本的老外摸不着本意。

有一次，我到一家银行做推销，在座的有课长和两位年轻的程序员， 我满以为有课长在，应该会有一个明确的答复。他们很认真地听了我的产品介绍并频频点头称是，特别是那位课长在我临走时还连连称赞我们的系统比他们现有设备要高效而低费。

正当我满以为这笔生意将大功告成，频频与他们联系时，才发现课长的回复显得越来越高深莫测。最后是其中一位年轻的程序员告诉我，他们虽然对我们的系统很感兴趣， 但由于来自其他部门的阻力， 所以暂时还没有改换原有设备的可能。

那位课长知道我为这件事来来回回着实忙碌了好一阵，所以更难说个不字了。后来我主动把事情挑明了，才算了结了此事。这家银行最终没有成为我的客户，但成为我的几家客户的忠实推荐者。

在日本做推销，我还发现了一个奇特的现象。以往我们在书本上或实际工作中多被灌输尽量只谈产品的优点，少谈或避免涉及产品的弊端。而日本人把诚与信摆在至高无上的地位，一方面他们对产品精益求精，另一方面他们又希望推销员明确无误地指出产品的不足之处。对我们这些推销员来说，要想成为行业中的佼佼者，首先要保持的是诚实和信用。

与个人用户打交道通常是比较简单的，一件交易做成了，留下的只是售后服务的问题。而与会社作交易则不同，保持较持久的人情关系就显得特别的重要。做推销员的，陪大会社的客户喝酒，吃饭是免不了的课程。美国人习惯上把这种交往列在工作午餐中，日本人则完全不同。日本的工薪阶层很少会准时下班与家人共享天伦之乐的，尤其是男性，下了班后更喜欢结伴到饭馆，居酒屋里开始真正的人情交往。

工作午餐对我很合适，免不掉的晚餐就只得请公博课长代劳了。难得他对此不但没有怨言，而且还认为是一种享受。有一回居然还从晚上喝到天亮，第二天又精神抖擞地去上班了。有趣的事，我发现公博课长也不知从何时起开始自己倒咖啡了， 偶尔还请我喝他的精品-那种很浓的意大利式咖啡。

九十年代中期，随着外国电信，网络在日本的开花结果， 以往占有垄断地位的日本电信电话网络会社， 以及其他几家日本国际电话会社已开始渐渐地失去了往日独霸市场的雄风。所有的外国电信会社都在寻求新的代理商，而我们这些原来只代理日本会社产品的代理商也只得根据市场的需求而改换或增加产品。

这段期间里，日本电信的市场正处于竞争激烈，互相取代的阶段。新的电信会社在不断崛起，老牌的会社也不刚示弱， 所有的会社都在绞尽脑汁，不断推出足够吸引客户的新项目。

我们的会社也在变革中，第一步要走的是就是寻找新的，可信的，能与之长期合作的外国电信会社。 因为我们的社长是美国人，而美国的电信在日本市场上表现得也最为活跃， 所以合作的目标就集中在了美国几家著名的电信会社上。

公博课长是我们会社里唯一的一位留学过美国的课长，而且所有的课长中又数他的英文最流利。他好象一夜之间变得忙碌起来，除了处理日常的事务外，又增加了一项与部长一起联系和美国电信签约的任务。公博课长和部长几次都带了日本秘书小姐去联系业务，但因为秘书小姐的英文水平和对产品的熟悉程度有限， 所以不能在谈判中起到令人满意的协助作用。

入秋的一天，我刚刚完成了一份大订单，正闲着与其他的推销员在聊天。公博课长问我是否可以和他们一起去拜访一个美国会社。自从我拒绝给他倒咖啡之后，印象中他再也没有分配我干过推销之外的工作， 倒是他一直在帮我应酬那些晚餐客户。

这次我很乐意助他一臂之力，这毕竟不是倒茶倒水之类的鸡毛蒜皮小事。因为我有实际推销的经验，比较了解用户的需求，因此可以从客户的角度去考察对方的产品。公博课长非常欣赏我的表现，以后的几个月里，只要我的时间许可，我都会欣然协助公博课长和部长的工作。秋末时我们的会社终于与一家很有实力的美国会社签订了长期代理合同，而且得到了相当优惠的待遇。

以前做推销员时，关心的仅仅是自己的业绩，几乎没有去关注会社的整个操作与运转。 自从间接地参与了会社的谈判与签约的全过程，一幅崭新的会社运转内幕图无意中展现在我的眼前。我时常会为此而兴奋地难以入眠， 好象是又回到在美国大学最后一堂的企业家演讲课时那种跃跃欲试的冲动。我这才发现其实从那时起我就有了很多的设想，只是一直没有去实现的机会。我决定去试一试， 这样在年近古稀时至少也不会为没有解开自己身上的未知数而遗憾。

“Irashaimashai！”（欢迎光临）， 侍者的招呼声打断了我的思绪。早田先生来了，并带来了会社藤本的定稿。 接着我们又谈了法律上的一些程序。我的签证要换成投资经营签证，新会社至少需要雇用两位日本人，每人月薪在三十万日元以上….

走出茶馆时已是华灯初上了。雪已停了，但比刚才来时更冷了，小巷里几乎没有行人。 只有远处的一团火焰在慢慢地移动着，“Yakimo, yakimo….” 从小车的喇叭里发出的红薯叫卖声在小巷中不断地飘荡。在这样寒冷的冬夜，我敬佩起那位卖红薯的老妇。 是的，明天， 不，今夜，我就挂电话给早田先生， 告诉他可以把新会社的藤本送去法务局审批了。