房地产的交易，和其他交易一样，在谈判中有一些技巧，原则，应知，应遵守。

作为一个Trader, 李丁在近20年的交易实践中，有过快乐，也有过失落，在这里聊一聊， 和大家分享。

1．作为一个经纪，在每次谈订单（offer）之前，首先，应该知道最终用户（The ender user）,或者说，我们的买家，卖家， 最基本的需要（Need），以及愿望（Want）。

比如，一个买家要一个4房40万的独立屋，合理的间隔，朝向，好的学区，安静的邻里，这是他的基本需要。

比较个性化的色彩，原木地板，高档的电器，窗帘，卫生洁具，风水布局等等，这些是他的愿望。

分清楚了基本的要求，和愿望，并且让买家和自己统一认识，才能建立谈判的基础。

2．得到授权。
夫妻之间，父母之间的统一，认可，并授权经纪，经纪才可以在授权范围内，放心地发挥自己的谈判才能（口才），去为客户争取最大的利益。

最忌讳意见不统一，或患得患失。

对重大问题的决策，由于意识到问题的重大，往往让人迷茫，其实，只要坚持原则，就能认清方向，确定好自己的价格和所挑选的物业。

3．谈判计划
不知道您的经纪在下offer, 或接到offer以后， 有没有坐下来，列个表，列出来我们的需要，愿望？有没有列出来，我们的谈判步骤，方案？这样的一个列表，往往对理清我们的思路，达到我们的目的，很有帮助。

4．谈判步骤，策略
不要把自己放到对方的对立面上，不要大谈特谈对方的缺点。我们是来买房子，或卖房子， 而不是来吵架，树立敌人。化解对方的敌意，让对方喜欢你，打开大门，是成功的第一步。称赞别人的优点，欣赏对方的工作，适当的点出对方的不足之处，可能让对方更容易接受。

在和不同背景的人谈offer的过程中，不要谈论政治。不同的政治观点，深深的伤害着人们的感情。

要勇于放弃，但要坚持。

不要害怕失败，俗话说得好：强扭的瓜不甜，勉强的成交，实际上隐藏着很多隐患。要勇于放弃，不少的成交往往是在踏出门口后做出的决定。要不然，人们怎么会有“后悔”这一情感呢？后悔有成交后的后悔，也有不能成交的后悔。
不少的时候，客人会觉得没戏了，但是经纪万万不可有这样的念头。无数次的教训，告诉我们，再坐多10分钟，喝半杯水，就会峰回路转，柳暗花明。

有多少回，都是握手再见以后，又重提旧事，一觉醒来，又有不同的决定。

要善于倾听，沉默是金

不能以为口若悬河，声如洪钟就能占有优势，实际上细心的聆听，让对方多讲，说多错多，这里一样管用。抓住对方的用词，语气，有时可以省下成千上万的真金白银。

善于解开死结（Dead Lock）

买卖双方实际上都想解决问题，但并不是每个人都会找出解决问题的方法，情感方面也好，价格方面也好，否则，经纪的作用又少一层。
善于给双方台阶下，给与，回报，始终相辅相成。在条款上的让步，得到价格上的优惠，情感上的退让陈述，得到实际上的好处。欲得之，必先与之，是真理。

很多年的经验，慢慢转化成了感觉，跟着感觉走，并不一定错。

如有垂询, 请电：地产经纪：李丁Li Ding
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参考案例：怎么省下1000-30万？
http://www.51.ca/house/showhouse.php?s=&houseid=134724