谈到谈判的原则，许多人都会说应当谈出双赢的结果。在生活中我们遇到过许许多多的现实中的谈判例子，小到买电脑，大到买房产股票。可是结果并非次次尽如人意。其实我们从懂事开始就已经尝试同自己的父母进行不对等的谈判。尽管我们知道这种不对称的谈判结果往往输多赢少，可是我们为了自己的“应得利益”还是不离不弃地进行着持久战，直到有一天自己大获全胜或者大败亏输。在长大之后，这种谈判的方式或多或少地在影响着我们的思维。虽然通过自己总结经验和学习，谈判的技巧总是有所长进，但是具体来讲什么是双赢，心中并不是非常清晰的。首先，要取得双赢，就要清楚对方的“赢”是什么。不能自己认为已经让利很多，对方还不让步就是得寸进尺，于是乎火气冲天，心中大骂对方的恬不知耻，忘记了自己应当冷静判断，重新审视谈判策略，结果可能对自己并不有利。很有可能让自己的竞争对手乘虚而入，抢得先机。

投资地产有许多种形式，这也就造成了多样化的谈判方式。从贷款到付款的方法，形形色色的投资造就了一个又一个谈判场合。如何让对方接受你的条件，让双方握手成交，其中的学问不是短时间内就能一步而就的。我本人也是在不断地学习。其实注意一下生活中的小事，不起眼的讨价还价说不定就能让你学到很多大道理。还是举Donald Trump，这位世界级的地产大亨的发家史。他协同Hyatt Hotel一道把Commodore这个纽约不赚钱的旅馆，一举变成了当时纽约的黄金旅店。他同市政府谈判获得了这个地点的40年减税和约，又通过一系列复杂的谈判，整合建筑，设计和施工单位，最终在1980年建成Grand Hyatt。为什么Hyatt愿意同他，一个不想出钱只想赚钱的人合作呢？因为Hyatt当时在纽约市中心没有旗舰旅馆。Donald Trump的创意开发迎合了Hyatt的发展雄心。双方的合作是双赢的典范。Donald Trump又抓住了市政府对Commodore滨于破产，无法偿还欠税的矛盾心里，一举谈判成功，换得了减税合同。他又再接再厉，经过谈判同融资单位，建筑商，设计单位合作，最终完成了这一地产界的传奇。可是Donald Trump并没有在整个过程中出资，他只是运用了投资中特权买卖的技巧赢得了所有合同。可是所有和他合作的单位都赢得了应得的回报。最大受益人是Donald Trump。

再举一个我身边的朋友的实例。话说十几年前，我的这位朋友，就叫他W先生吧。他在美国刚刚进入商界，对于谈判一无所知。公司老板下订单定购了3台机器。供应商一分钱没要就把机器送到W先生的公司。双方同意海运出货时再付款给供应商。这款协议完全是口头的，是君子之交。W先生的老板没过几天就飞到南美度假去了。所有业务交给了W先生。可能W的老板觉得所有事务已经没有玄念，所以也就放心而去。可就在发货的前两天，W的技术人员发现机器的几个探头出现问题，如果更换，费用需要上万美元。W先生请来供应商，说明问题，要求降价。据W先生讲，对方是一个聪明的生意人，但不是奸诈之辈。听完W先生的陈述之后，供应商一脸困惑，他说自己的技术人员也检查过机器，没有问题。是不是W先生的技术人员不过关。W先生坚持己见，相信自己的技术人员没有问题。双方僵持了几分钟。供应商半开玩笑半认真地说，如果贵方坚持己见，他也就只好把机器运回自己的公司，生意也只好告吹。同时他还将了W先生一军。他说，W先生，我知道你是刚刚进入公司，以前没有经过商，我这样把机器拖走，你的老板在海外的客户已经交了定金，贵公司的信誉可是岌岌可危呀。说完，这个老美狂笑不止。

W先生当时的确是出了一身冷汗，幸运的是，W先生虽然没有经过商，但是在美国还是有历练的。于是他急中生智，在几十秒内分析了对方的底牌，认定对方并非想让生意告吹，所有谈判只是不希望维修探头，少出银子多赚钱。有了这个判断，W先生正色告诉对方，探头绝对有问题，既然双方意见不同，不如放置争议，先将机器运出，由海外技术人员做最后的裁断。由于机器是惠普的，购买方所在国有惠普的持牌技术人员，如果海外说探头有问题，W先生的公司将从购货款中扣除一万美金；如果海外说没有问题，W先生的公司认赌服输，全款奉还。说完，W先生故作镇静地看着对方，等待回答。供应商说，如果我不同意这个条件呢？W先生心中暗暗吃惊，他觉得这已经是他的权限的极点，如果对方不准，合同只有告吹。那么公司还要赔偿海外客户的损失。但是事已至此，别无他路，W先生说，那只好请供货商拖走机器。话音刚落，对方从一脸忧郁，立刻转成笑脸，伸出手来，说道：W先生，祝贺你，我们成交。你干得漂亮！

W先生的谈判策略就有些象小说《教父》的方法：提出一个让对方无法拒绝的条件，除非对方不想和你做生意。在复杂的房产谈判中，买卖房产的朋友也可以运用这种方法，解决双方的争执，促使交易成功。当然如果你的代理经纪有纯熟老练的谈判技巧，加上投资功底，你们的配合将是百战百胜。或许有人会问，既然谈判都是通过经纪完成，做为买卖房产的人有什么必要了解谈判技巧？我们认为，每个人在房产谈判中都会发现一些别人不太注意的细节，在同经纪合作完成谈判过程的时候，如果买卖房产的人能够了解谈判的技巧，就有助于理解经纪所采取的谈判策略，更好地互相配合。如果投资人更多地了解我运用的策略，也就会让房产买卖的过程事半功倍。

那么什么是谈判？有人用简明扼要的一句话概括成：所有你想要的东西在对方手中，你必须通过某种方式和对方交换，以获得你所期望的，这种相互交换想法以达成交换的过程就是谈判。谈判的对手并非是你的敌人，在买卖房产时，我们经常可以遇到地产经纪人不自觉地运用自己的人格魅力打动对方，完成看似不可能完成的交易。有一句名言：Everything is Negotiable. 从下期开始，我将逐步推荐谈判的方式和方法，以帮助买卖房产的朋友完成交易。

Michael Wang拥有美国硕士学位，美加两地十余年房地产买卖，投资和物业管理经验，熟悉多伦多各个社区的地产走势和人文环境。Michael以其独到的见解和分析，帮助了许多购房者和地产投资人，是许多媒体报刊的长年地产专栏撰稿人，经常举办地产投资讲座和周末集体看房活动。Michael Wang联系电话：（416 ）893 – 2060

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