卖房和买房其实是两个完全不一样的思维形式，也有很大的不同之处。买房就像打猎，是体力活，特别是在火热的房产市场里，买方经纪就像猎手，带着客户一次一次的去寻找猎物—-即房子。在这个时候，也有大批的猎手与你竞争，就产生了抢offer。买方经纪需要做的是耐心和刻苦。不厌其烦的带领客户去寻找优秀的物业是最重要的一点。除了帮助买家以最短的时间内找到最满意的房子，还要安排好完善的后续服务，如贷款，保险，验房等等，做到真正的一条龙服务。

而对于卖房来说，卖方经纪就像钓鱼，布置好饵，布置好料，等待最新鲜的鱼上钩，也就是等待最期待上钩的买家出现。但是作为有经验的卖方经纪来讲，可不能做姜太公式的卖方经纪，愿者上钩可不是一个称职的卖方经纪。所以在卖房之前包括在卖房的过程中是需要卖方经纪进行一系列的市场策划和市场营销。包括房屋美容，房屋宣传，明信片的发送等等。可以说卖房是一场迷你的市场营销战略策划。

**随行就市，卖盘何时出炉

今年最后一个市场大冲刺就是在七八九这三个月，这个时候是新移民和二次换房的人最后一次购房的机会，而过了9月之后，市场就会出现平缓。买房的人若是在9月之后买基本就会在冬天搬家，这是谁也不愿意看到的。所以在今年9月份之前的最后两个月是卖房者冲刺的最好时机。

再谈细的，用一个比喻来说明问题或许更形象一点，生物链，一个社区中卖出最高价的房屋通常会带动这个社区整个房价的提升。就是说，卖出最高价的房屋在成交之后，其他的房子也会跟着起价，随行就市就是这个道理。所以近期想卖房的朋友一定要密切观察邻居附近成交纪录。邻居之中有比较高价卖出的时候，在卖出后2周内准备策划拿出来是最好的。

而另一个优势就是，如果这个卖出的高价是由于抢offer的原因所早成功话，那些没抢上offer的买家一定会继续来抢这个房子。在经济学原理上，房产市场始终是供求不平衡的，特别是抢offer的阶段，如果看到邻居抢offer，想卖房的朋友一定要跟着而上，切不可错过黄金时段。

反过来说，如果邻居没有卖出好价格，那是不是就不是好时候去卖呢？也不一定，相反，可以清醒的认识到邻居家房子有什么缺陷有什么需要改进。在此前提上，仍是有机会卖出好价钱。因为加拿大的房子并不像中国，每一个都是不一样的房子，可比性的确是有，但是确有不完全相同，每一个房子都有闪光点，重要的是抓住闪光点去说话。

实战1：今年4月在UNIONVILLE一个客户委托我们卖房，在进行讨论和面谈之后，发现街对面有一个房子在挂66万9，已经挂了2周，在第三周以65万成交。我们也看过这个房子发现状况不错，业主卖的房子仍和街对面的卖出的房子相比有一点缺陷，业主也担心能否达到65万的价格成交，在对房子进行前期的修改和简单装修之后，以价格62万设定第2周抢offer的形式卖。

因为4月份新移民仍比较多，也是好时机，在第2周抢offer的时候来了两家人，人虽不多，但是有喜欢的就已经足够，我们反复用街对面65万卖出的listing作为我们的比较，并且反复和买房经纪强调对面的缺点和我们房屋的优点。最终有一家卖方经纪和客人沉不住气，开了65万5无条件offer。业主常呼一口气，最后以高于原价3万卖出。在整个钓鱼过程中，我们反复强调房子的优点，淡化房子的缺点。并且还实现做了简单的验房报告，以证明房屋没有重大缺陷。以上事例就是兵法中的草船借箭。

**媒体广告，图文的宣传

多伦多免费的广告很多，卖房的广告也很多，如何利用这些媒体广告进行房子的美化宣传是很重要的。这些媒体广告不仅有大量的读者，也有大量的地产经纪，这些地产经纪也会在报纸上帮客户选房看房，所以不可忽视媒体广告。在这里我有3点建议。

一是，大版面的房屋广告宣传，一般大的卖方经纪至少有一个大版面的房屋广告设计，卖房靠的是重复性和吸引眼球。没有足够的版面是吸引不了眼球的，没有足够的媒体广告数目也是吸引不了眼球的，这就是“造势”。

二是，每一个卖家对自己的物业都是心头肉，卖房其实是一件很残忍的事，卖房不仅仅是卖房，也卖掉了回忆。所以每一个房都有一个故事，我们通常在进行宣传之前，都会耐心的听卖家说他和房子的故事，这些故事有苦有甜，有辛酸也有甜蜜。在听完这些业主的故事后，我们会对其房子写一篇文章，让这些文章在每一个媒体广告上登出。在文字的修饰下，房子已经不仅仅是房子，它是一个有故事的载体，承载着一代代业主的希望和理想。所以也很有趣，卖房是卖回忆，买房是买憧憬。都各自带着美好。

三是，OPEN HOUSE，利用大量open house的牌子来进行宣传，起到有效的引起各路人的注意。有时候，对有些人来说，看到喜欢的房子就买了，很快，本来没有打算买房子的，但是由于在open house里看到喜欢的房子结果就买下了。所以open house也起到不可忽视的作用。大量的广告虽然不是卖掉房子的关键，但是也起到了宣传的效果，试想，如果不经过宣传，根本就不会引起别人的注意，更不会有人来买房子了。

**房屋的新鲜期

上市越新的房子通常越多的人看，越多的人看就越多人容易买，房屋就像食品一样，都是有保质期的，上市的房屋保质期通常在一个月，如果说的更短一点，只有20天。若是一个月卖不掉，房子就会面临很尴尬的境地，如果有人来买，一定狠狠的杀价，不然就是继续无人问津。上市越久，买家和买方经纪越会怀疑这个房子有没有问题，当然房子是没有问题的，之前也都有收到offer只是没有谈成价格而已，卖家在30天之后收到offer之后会放低身价，来接受或者勉强接受价格。

如果过了新鲜期没有卖出去怎么办？也不用急，有两种方法，一是，重新挂牌继续卖。这个时候可能要做稍微的修改，是降价继续卖还是保持原价，确实需要根据市场来定位。也有激进的经纪，降价很多然后设定抢offer，结果有时候出乎所料，售出价比原来挂牌价还要高，这种行为相当于赌博，很有挑战性。二是，保持原价卖，在一个上升的市场里，就算一时间价格开高了，如果市场上升，价格也会变成普通的价格，这样的话，也会有机会卖掉。通常遇到喜欢的人，就会愿意下单来买。要做的就是等待和宣传。

总之在新鲜期里卖掉，既省心又省事，房屋出炉的20天内卖掉算是非常合乎情理也是比较有优势的。只要有效的宣传和策划，20天内还是可以很快卖掉。

作者：余浩
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