大吉从今年三月份开始分别帮客人在Pier 27 27号码头, Four Season四季酒店, Ritz Carlton伍兹卡尔顿，Shangri-La香格里拉御庭等Downtown最高端楼花进行了大量的投资，这些投资目前在短期内已经看到了较好的投资收益，尤其是大吉团队在27号码头顶级湖景豪宅公寓成功销售过千万，收到了众多高端楼花投资者的来电咨询，大家询问的主要议题集中在3个方面，1）是不是只要投资楼花就一定赚钱；2）不是很清楚高端楼花的投资市场以及投资风险；3）对楼花投资尤其是DOWNTOWN的高端楼花的投资存在一些误区。大吉在此和大家分享一下我在高端楼花投资市场的一些经验和感想，旨在抛砖引玉，规避投资误区，成为一个成功的高端楼花投资者。

楼花投资主要误区之一 只要买楼花就一定赚钱

从理论上来讲，绝大部分楼花在居住之前都会有近四年的建筑周期，在这四年之内，投资者利用投资杠杆，分批支付15-20%的首付之后就等着市场涨价，由于有4-5倍的投资杠杆，每年只要市场正常增长6-7%，其投入本金就增长了35%左右，三四年下来，好的楼花基本都能全部收回投资本金，账都会算，但大家不要忽略一点：如果开发商实力不够或楼盘地点不好或楼盘设计较差就会导致营销力量薄弱，销售速度缓慢，严重拖延开工，更为严重的是迟迟无法实现75%的销售，也就无法从银行贷到用于建筑的资金，这必然影响到投资者对整个项目的投资结果，越是卖不动的楼花越是涨不上去，越是不涨的楼花其销售必然很不理想，严重的会导致项目失败，或延期或转让，好一点的延期交房，但涨幅有限，大家竞相转让，可惜无人接盘，结果是从楼花的投资者变为二手房的拥有者，从而无法真正实现楼花的增值升值，盈利并兑现的投资功能。所以，投资楼花就一定要将开发商，建筑商，总承销商以及项目研究够透，绝对不要以为只要买楼花就一定能够赚钱。

楼花投资主要误区之二 从众心态严重

中华民族几千年养成了勤劳朴实，节俭持家的美德，我们喜欢储蓄，喜欢安家，喜欢为儿为女投资买房，从无到有，从小到大，从少到多，从居住到楼花，只要是房就会不遗余力尽其所有地追求，但我们的民族是一个以儒家思想为主导的民族，我们缺少创新，同时更加缺少自信，我们总喜欢将自己的信心建立在别人信心的基础之上，同样对楼花投资的决定总是因为好多朋友都在买所以我就买了，投资的决定因素不在于对项目，对市场的科学分析与判断，而是来自外界投资行为的影响，这就是从众！

楼花投资主要误区之三 恐高症

华人投资者大部分喜欢炒股，大吉也不例外，但几乎都有恐高症，总是觉得低价股可以多买一些，跌不到哪里去，比较保险。高价股已经涨得很高了，搞不清那一天会掉下来摔得很惨，同样的心态会在楼花的投资上体现，总是觉得DOWNTOWN高端CONDO的价格已经很高了，涨不上去，所以就挑那些低价位的楼花一哄而上。这里的误区在于：好的楼盘由于地价高，设计成本高，营销成本高，建筑成本高，质量要求高等本身就应该价格高，而不是炒上去的，是一步一步的涨上去的，这种“高价”是有坚实基础的，不是空中楼阁；高和低只有在比较之后才会有分别，$700/平方英尺在士嘉堡是天价。

缺乏对西方主流营销策略的深刻了解

西方市场的精髓在于高度的自由，开放和诚信，这是西方市场高度发达的根基。所谓自由是指只要不触犯法律你可以采取任何方法和手段去获得市场份额及盈利，这里的营销模式没有版权，只要有好的，你都可以学，问题的关键在于：人家用的你看不懂，看得懂的你学不会，学得会你赶不上！这就是企业的核心竞争力，企业的核心竞争力就是企业的文化力，非一朝一夕可成。回顾目前华人的地产公司大部分为西人连锁公司的分支和独创公司，基本分为四类：第一靠做LISTING赚钱，第二靠卖楼花赚钱，第三靠人多力量大赚钱，第四没有任何特色基本不赚钱，观其所有没有一家在走BAKER模式。

BAKER通过多年的积累，刻意将大多地区1000多家房地产公司的老板以及40000多个经纪中的顶级精英逐步吸收为VIP经纪，从而形成庞大的精英销售网络，没有任何开支只有BONUSES, 而BONUSES就是当BAKER拿到好的楼盘后以最快的速度将楼盘信息传递给网络VIP，并提前预订，所以市场上好多所谓的VIP公司，VIP经纪其实都是虚的，BAKER真正的VIP经纪是一张无形的网络，而链接这个网络的就是分给VIP的UNIT，是最好的UNIT，也就是利益！

缺乏对高端市场购买行为文化的研究

所有市场按金字塔模型大致分成三类：塔端20%的高端市场；塔身50%的中端市场，塔底30%的低端市场。其中20%的高端市场占据了近80%的市场份额，从塔尖至塔底越往下价格波动对成交的影响越大，相反从塔底越往上价格对成交的影响越小，也就是说：高端市场不是价格主导型市场而是以需求为主导的市场，只要需要，只要喜欢价格不是问题，这是高端市场的主要特征，就像一瓶矿泉水在街边小店卖2毛钱，在五星级饭店却卖到5块钱，虽然同样是矿泉水，但由于地点，环境，服务，消费群体不一样导致价格产生巨大差异，因为在五星级饭店吃饭的客人只要想喝矿泉水就不会在乎它的价格，这就是高端市场的主要特征：需求主导消费！

缺少对Downtown高端市场需求的深入研究

总而言之，楼花和股票，期货，外汇等投资产品一样，是将现金投资转换成不同的投资产品，然后在几年后计算投资回报。不同的楼花就像不同的股票，有低价的，有中加的，也有高价的，不同的投资者有不同的投资需求，不同的投资需求确定了不同的投资方向，不同的投资方向及不同的投资产品又最终决定了投资回报。有一点大吉请大家谨记：投资绩优股在任何投资市场都永远是正确的！

作者：地产经纪：吉小硕
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