王韬地产双周10日谈（七十三）

谁都知道一月份房源上市稀少、房市平淡，怎么还抢Offer？殊不知少正是抢的原因，这就叫物以稀为贵嘛！这时您可能又要问了：不是说市道不好——今年还要降吗？这些人可真是够胆儿大的！胆子大不大我不好说，但抢的人却几乎都是“苦大仇深”这一点我倒可以完全肯定。这部分人中绝大多数都是首次购房者，几年前就动了心思，但最终的结局却都是不约而同的知难而退，个中原因或者直白点儿就是借口实则都是一个：恐降怕跌——等等看！这一等的结果就不用我多说了，所以几年来每到年初我都会接待一批咬着牙找回来的老客户，就像两三年前他们同样也是这样咬着牙悻悻地离去时一样。当然他们这样发狠并不是回来咬我的，因为他们这次是下定了决心要夺回本来几年前就应该属于自己的东西，尽管付出的代价已着实不菲但等下去则损失更大！于是吃了我的给我吐出来，欠了我给我还回来——一时间大家众志成城，脸上带着果敢的决绝，看来这Offer不抢是不行了。

前天晚上我们就去抢了一把Offer。买家是我的朋友，夫妻俩儿三年前和我看过房子，最后没买的原因人所共知。两位毫不客气一见面就怨我为什么当年不强逼着他们买，当然这只是的一句无奈的玩笑。闲话少说这期间看了几处房子最后心仪了这栋，应该说标格还算基本合理，状态和位置也相当不错。房子上午上市，我们下午三点约看，以为赶了个早集实际上早有人捷足先登，而后来者也是络绎不绝——淡季不淡至此为证！看来还得先下手为强在早和快字上下功夫，于是立马当晚就下了Offer看看能否捡一个“提前量”的便宜。我们是第一个Offer,不过这个第一和唯一的位置也没能占据多长时间，很快卖方经纪就通知我们有了第二个Offer，看来抢Offer已是迫不得已而且势在必行，并且时间就定在了第二天晚上的八点整。这是朋友第一次碰到抢Offer的状况，心里着实没底也属正常，不过由于对我的倚重和信任也基本稳住了神，于是安下心来等待届时的奋力一搏。

第二天晚上我们准时到位，不过同时还有一个不好的消息传来：买盘临时变阵，由原来的两家变成了现在的三家。敌情有变而第一轮我们的方针还是以不变应万变，Offer还是以前的Offer、条件还是以前的条件——先探探虚实再说，于是朋友夫妻俩在麦当劳守候我独自挥刀上阵。不巧展示Offer时因为我们是最早的Offer，所以位置也排在首位，这个位置当然不是很有利，不过凡事总有第一而我不下地狱谁下地狱！过程一切正常，说了该说、做了该做的之后全身而退——第二轮才是真格的。出门后仔细观察了对手：其他两家悉数到场，并且皆我同类都是华人！华人抢offer的实力和热情行内堪称首屈一指、威名远播，不用说这番Offer竞技——对手很硬、实力超强！

第二轮就是最后的出价，不过这时我的男性买家思想上还没转过弯而来，因为第一个Offer我们的价格策略是根据不抢Offer的情形制定的，所以此时他的思维还停留在那个预想可以接受的最高价上，面对目前形势突变，大脑暂时出现空白。我帮他分析：在没有抢Offer的状况下，我们与卖家完全是一对一的关系，对手是卖家是一种谈法，而如今是抢Offer，对手就变成了其他买家，而卖家某种程度却变成了一个坐收渔翁之利的看客，则应改换另一种谈法，所以抢Offer的价格策略要根据新的形势调整基准，到什么山唱什么曲——脑筋要迅速调到新的价位思路和策略频道非常关键！

听到这儿夫妇俩不免露出些许沮丧，人之常情：抢Offer当然不比正常谈，多花钱谁不难受啊！这时女买家笑言道：我们也不用真抢，就给他们搅搅行——来个哄抬房价好啦？我郑重地问她：那么你对房子满意吗？她也正色地回答：尽管不是十全十美，但也基本满意！我说：好！有这句话就可以。我接着说，向来我对抢Offer的态度就是一个：要么不来要么拿下！因为首先要知道：没有拿不下来的Offer。我经常和客人说，其实对于一个熟悉市场、经验丰富的经纪来讲，抢Offer只是一门技术而并不是什么难事儿！因为只要了解区域市场，知道到场抢Offer的具体数量和相关细节，对于最后成交的价格范围就会有一个比较准确的估计，当然不是价格定的越高越好，比如说五、六十万的房子最后超出第二名三、五千拿下都属于正常的范围之内。如果经纪算不到甚至想不到，那只能说是你学艺不精、误人钱财！所以我和客人一齐抢Offer时，我都会事先向对方声明：整个过程我负责技术层面，你负责请情感层面，也就是情感是否能接受技术层面上的客观价位。技术上我可以帮你拿下但情感层面虽然我可以提供我的意见，可最终还是要你自我超越、独立决断！所以无论如何我们都要认知一点：只有接受不了价格而没有拿不下来的Offer！

其次还需要另一点共识，那就是来了就要战之能胜，否则后果很要命！我之前说过最终的价格与Offer的数量密切相关，所以不管你主观上是否有哄抬房价的意愿，事实上你都起到了哄抬房价的作用。因为除非你决定参和这一次之后立马改弦更张、拔腿走人换个地方去实现你的住房梦想，可如果你还是不得不在这片区域讨“生活”，那么这次没有抢到的难兄难弟多半又会在下一次争抢中如约而至、一争高低，星星可能还是那个星星，但月亮却绝对不再是那个月亮，因为价格无疑会在这次你添砖加瓦的高位上继续攀升，这就叫搬起石头砸了自己的脚啊——俗话说：出来混总是要还的！别说战而不胜，即便是来而不战都注定要吃不了兜着走，所以酱油不是那么白打的、围观不是那么好看的，既然未来还要补交学费，那我们为何这回不干净利落——一次搞定呢？

听到这我的朋友开始释然并且随后表示：房子一定要拿下而决策悉听尊便。于是我分析了可能会存在的三个价格点位和未来的价格趋势（具体内容涉及操作技巧和商业机密，在此恕不赘述），最后在一个价格点和相应条件上达成共识。这时气氛开始轻松，而我的客人又不约而同地发问：这个条件和价位你有多大的把握？我说按正常情况我们是可以拿下，与第二的差距应该在两千元以内，如果有问题可能会出在对房屋状态的整体评价上，客观地讲最多可以给其将近八十的分数，但不排除有人起首就给了一百分，我们的价格已基本考虑到了九十分的情况，至于非要给到一百分那也是我们控制不了的，也许这就是我们能容忍的那个唯一的一点儿变数吧！

第二轮展示我们的位置当然还是第一个，对方经纪和卖家都很老练，表面上还是一团和气、一切如常。完毕归来，忽然我的男客户又一次紧张不安：我怎么忽然感觉我们的价格只能排在第二呢？我笑笑说，你这样的感觉我们通常叫作近乡情却，基本是情绪紧张所致，此时此刻第一还是第二已无关紧要，而我们最应该做的事情只有一个，那就叫——敬候佳音！

二十分钟后卖方经纪打来电话，第一句话就是：恭喜！于是我们三人第一时间击掌相庆……

作者：新世界地产 地产经纪王韬
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