卖房的目的说到底只有一个，就是成交！卖房是一个以结果为倒向的事情，就像踢足球一样，你其他方面做得再好但是不进球你就不会赢。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了卖房活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，运用什么样的战术来促成成交是最关键的一环。那么，什么时候会是比较好的促销时机呢？

一.  买家或者买方经纪询问有关交房日期、房子质量细节问题时。

二.  是买家的话题集中在附近房屋的成交价和比较时。

三.  是买家开始关心SURVEY和地税等时。

四.  是买家就学校学区反复确认和咨询时。

五.  是买家来看房超过两次时。

六.  买家的心情特别快乐和兴奋时。

七.  买家在计算首付比例和计算贷款还款金额时。

八.  买家要求提前验房时。

以上八点是典型的成交信号。作为卖房经纪，要学会识别成交信号，反复尝试成交。只有识别成交信号，并主动出击提出成交要求，才能避免好的交易泡汤，因为在绝大多数情况下，买家不会主动请求购买。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个过程中，卖房经纪应学会识别成交信号，反复尝试，不断试探成交的可能性。

有时，卖房经纪采用各种方法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多卖房经纪严重的心理负担，以致贻误时机。然而，在肖郎看来因要求买家成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在买家做好准备之前，你就提出成交要求，可能会失败，但不要气馁，一旦发现买家可能尚未准备好，还可以等下次继续推荐，再次争取成交。如如果买家热情高涨时，你却没有注意到成交信号，直到买家离去你才发现为时已晚，那么，可尽快在约买家洽谈，不可再犯同样的错误。

抓住成交信号时一般采用以下“五大战术”原则：

A、一点两面，重点只强调“人无我有，人有我优”的一点独特卖点。其他只再讲两个方面的优点，不面面俱到。这个时候，多就是少，怕买家感受不到，而且最后还拿我们的劣势和其他房子的优势来比。集中在一点发力，能给买家留下深刻印象，难以忘记。肖郎在5月份成功卖出一个有WALKOUT地库的镇屋，就强调这一点比邻居同样房子多卖出8万多！

B、三三比较，拿一个比自己便宜但比自己差许多的物业，再拿一个比自己好但比自己贵很多的物业，最后拿一个和自己差不多但已经卖掉的物业做比较，买家很快就会下定决心购买和出价。

C、四快一慢。上市宣传要快，变阵要快，跟进要快，成交决策要快。上市准备要慢，太快则准备工作不够。

D、诱之以利：通过提问、答疑、算帐的方式，向买家提出购买房屋所带来的好处，从而打动和刺激他们的下定购买决心。

E、条件成熟时制造“抢购：：利用人们的从众心理制造人气，制造成交气氛令买家有紧迫感，以此来下定购买决心和提高出价。

作者：地产经纪：肖郎
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