谦虚被中华传统文化一直视为美德。受这种文化脉络情境的影响，很多做地产经纪对自己的所卖的房屋总是抱持批判心态。他们对这个房子的性能、价格、市场、竞争对手越了解，他们就越容易信心不足：他们甚至认为自己所卖的房屋定价太高；自己所卖的房屋不能满足买家的某个需求；自己所卖的房屋状况不好……肖郎则认为过分谦虚则实为迂腐，需要学习用赏识力来看待自己所卖的房屋，保持创新心态，就像通过一颗种子来看到参天大树，是地产经纪保持良好的工作心态的关键。只有保持卖房的激情，并不断增加自己的专业能力才能不断创新销售记录。肖郎认为激情+专业能力才等于成就，缺一不可；一些经纪纵然专业能力再强但激情不再，不再创新，仍然不会有好的卖房成绩。

而讲故事给我们带来了不一样的工作方式。它既有益于卖房：能令买方因情绪的波动而产生瞬间购买的冲动，同时好的故事还让我们在和买家达成交易的过程充满了欢乐笑语，成为一段共享的美好回忆。肖郎发现用故事来巧妙包装房屋销售是件有趣的工作。可以想见，如果卖房经纪把房屋的卖点用买家认知的讲故事的方式向他们推荐，会让买家更容易接受和心悦诚服。

相信大家都看过各种选秀节目，就是用讲故事的方法来煽情和吸引收拾率。我认为对于房屋销售而言也是一样，只要赋予它故事性，就能给它的价值加分，就会卖得又快又好。对于大多数人而言，价钱的记忆往往是短时的记忆。人们说的和做的往往并非一回事，人们愿意为某个房屋付多少钱从来都不是一成不变的，只要你能打动他们。

我曾经在特鲁多中学卖过一个学区房，应该说肖郎所卖的这个房子内部状况并不算特别出众，只是标准配置而已，而且门牌号码是“14”号，有些人会不喜欢。怎么卖？我在为卖家做卖房策划的时候发现这个房子充溢着一股书香气，男主人的字画和亲手做的鱼池、亲自设计的不同颜色组合的墙体，每个孩子的房间里都有孩子们一路长大和各种毕业照片，获奖证书。卖家问两个问题，一是这个号码要不要告诉他人是可以申请去改的呢？另一个是这么私人的信息和照片是否要收起来？我思考了一阵子告诉卖家，一是14号也没什么不好啊，你看你们一家人生活得这么幸福，孩子们也都很健康快乐地成长，而且都小有成就了。另外，这些孩子们的成长照片和获奖证书则正是新买家未来所期待自己孩子能如此的，希望卖家不需要做任何变化。每来一个买家，我就会不厌其烦地和他们讲这个社区和房屋如何有利于帮助孩子们成长的故事。终于一个买家被肖郎诉说的孩子成长的故事打动，出了一个接近叫价的价钱很快买走了这个房子。

讲故事，需要注意3W：

1、What，什么事？在完整的卖房故事中，什么事是一种立场，一种由房屋的特质所决提供的备选方案。它的出现往往既出人意料，同时又合乎情理。好故事从开始的第一秒就紧紧吸引潜在买家的注意。它绕开了利益述求的常规销售切入点——通常也是买家意识层面的抗拒点，让买家觉得被吸引，新鲜、有趣、好玩；向潜在买家提供一种开放的安全空间，进行自由地联想、想象。

2、Who，何人？何人在这儿指的是销售故事的主人公、以及被编排到故事中的人。完整的卖房销售故事中的主角或涉及的人物要与买家客户保持密切的关联度，甚至可以对号入座。它的作用在于：故事中的人物完成买家的心理投射。故事中的人物越能让潜在买家对号入座则越能打动目标买家的心理需求，从而影响买家的购买决策。

3、When，这个事件是什么时候发生的？我们会发现：人们往往对时间的概念并不是十分清晰。当买家告诉经纪：“我不会买这个房子”时，时间线就被模糊掉了：客户自己并没有意识到他所描述的时间是过去、现在还是将来。这时，地产经纪可以通过时间线的清理重新为自己找到销售的切入点：“你是说你现在暂时不需要我们的房子对吗？也许在……的情况下，我相信你会第一时间想到我们的房子。”这时候可以适当地切入以往买家购买的故事来启迪当前买家的潜在需求。

通过讲故事来卖房，需要一点小小的天赋，但更多地是需要卖房经纪的洞察力。一个好故事可以让一个男人搞定一个自己心爱的姑娘，也能让一个卖房经纪获得一个“爱”上这个房子的买家。因为好故事好房子好价钱。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
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电邮：[email protected]