笔者一直认为“卖”是一种艺术，要达到不卖而卖更是一种境界。而卖房则需要更多的知识、技巧和想象力。如果卖房仅仅是把房子放到MLS网上就可以了，那么纪行业失去了存在的必要和生存的空间，因为这样的事卖家自己都能做。

在多伦多的房屋买卖市场上，华人也会有一些由于思维定式演变而来的购买习惯和传说忌讳，其中最典型的就是所谓的学区房，华人热衷社区。比如说北部的某华人热衷社区，平均房价超百万，房龄普遍超15年，建筑质量也一般，仅依靠一个学区的概念和一个国人喜欢的中文名字一直疯长，但这样的热度还能继续吗？又比如说某个名小学，现在几乎全是新移民和亚洲面孔的孩子，一个班级的人数都已经突破了30多人，这样的小学还能继续好下去吗？这样的排名又有多少的意义呢？

真正为买家着想，真正为卖家负责，就必须要突破人们尤其是华人的思维定式笔者的做法是：运用整合营销，改变人们的心智模式！我总在思考研究：买家是一个什么样的人？其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构是怎么样的？有什么样的性格、价值观？买家是如何认识房屋、看待社区？买家对房屋真正的关心点是什么？买家对房屋有什么感觉……

肖郎整理出卖房整合营销企划模式：
房屋和买家资料库
房屋区隔／分类
广告传播目标和策略
营销目标和营销传播工具
谈判战术等……

目前来看，一个社区的房屋同质化现象愈来愈普遍。有时间你会发现市场上在卖的房子都差不多，没本质上的差异。对买家而言，则太多类似房屋的出现，则导致他们失去购买的兴趣和支付更多金钱的欲望。

那么，还有什么办法可以使你要卖的房屋区别于同类、令买家情有独钟呢？那就是给房屋寻找独特的卖点和树立个性价值。而这一切只有依赖于广告和营销传播。我研究发现：买家在购买房屋决策时更多的依赖认知，而非事实。简单说，买家认为你是什么，比你真的是什么更重要。买家只承认他们认为的事实，而不是卖家所了解的事实。所以有些卖家和经纪抱怨买家不了解自己房屋的好处，实在是该找个地方洗洗脑子了。

比如买家认为你的房子是一个“很具有性价比的房子”比这个房子真的是最超值的房子这个事实更重要。买家认为你的房子很值，他们会愿意付更多的钱来卖；你的房子很超值但买家不认为这个值，那么他就不会愿意购买，你也只能低价卖掉。

肖郎成功卖掉的一个豪宅就成功运用了整合营销方法，改变了买家的固有想法，从而成功售出：这个房子在一个华人耳熟能详的豪宅区的对面（但学区相同），应该说这里许多房子的更新建造标准更高，占地也更宽。这个仅数年新的大屋建造的相当气派，内饰也相当精美。按道理学区房，占地宽应该更好卖吧。但事实并非如此：卖家先委托了另一个经纪来卖这个房子，很长时间未能卖出（当然这个和卖家的心里价位较高很有关系）。我拿到这个房源后，想既然挂高价不能售出，那就抢OFFER吧，来的人还真不少，有10个OFFER（但华人不多），但仍未到我客户的心里价。

既然低价抢OFFER不能实现营销目标，也只要调到正常价来卖了。但在肖郎的心里也觉得这个房子真的很值，即便是自己买地来建房，成本都可能比现在的叫价还高。这个社区明前景不错，只是大家并不明白或者没看到其优点罢了。

分析析这个房子的优缺点：优点是房子新，气派，装修高，占地深和大，离名中学近。房子户型方正，超4600尺；缺点是社区不为华人所熟悉。

据此制定了功略：
一寻找肖郎现有客户中有大家庭需要且喜欢新房子的买家；
二撰写有关该社区甚至和读面社区比较的长篇文章和宣传。
三高强度大面积高密度的广告宣传轰炸。

新价钱上市第三天，又进来一个OFFER，但客户仍没有接。第七天，一个熟悉肖郎的客户找到了肖郎，问这个房子还在吗？立即去看，一看就喜欢，感觉象为其量身定制的一样，男主人也觉得这个社区比对面更好。赶紧下OFFER和约谈，下午7点终于谈好，8点又一个经纪电话过来要下OFFER，不过由于已经SOLD CONDITION了，当然不能再接了。第二天，客户即验房通过、贷款预批成功解除了条件。

整合营销我们必须分辨清楚两个概念：房屋属性和买家利益点。房屋属性是房屋所固有的特点，这些属性能带给买家的好处，就是买家利益点整合营销，就必须诉求买家利益点，也就是买家想听的，而不是诉求房屋属性，光顾自己说自己的。

作者：肖郎 HOMELIFE LANDMARK 地产经纪
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