–肖郎专栏

作为一个资深卖房经纪，肖郎偶尔也会思考这样一个问题：什么样的房子产品进行营销策划并成功卖出最难？

仔细想想其实都很难，但就目前的世道而言，要说特别难的，有两个：一是CONDO，尤其是高端CONDO；二是被人卖过多次但没有卖掉的房子。

CONDO，尤其是高端CONDO，是目前所有房屋品类里最特殊的一个品类，也是最难卖的品类，没有之一。因为同一幢高楼，产品的同质化几近顶点，同样的单元起码数十个，LAYOUT和朝向一样，装修一样，位置一样，仅仅只有楼层有细微差别而已。如果有人说想策划出一款完全不一样的CONDO单元，那我必须佩服其勇气可嘉，试问真有人感觉出来住在38楼和住在45楼有什么区别吗？但文章还得要做，广告还得要打，卖点还得要提炼，从营销策略上说这没有问题，但多少有钻牛角尖之嫌。其次，是概念的争夺白热化，什么“地标”，什么“地铁”什么“多大”，什么“公园”，什么“升值”各种概念五花八门，甚至有人推出“买到就退休”的概念，只能说肖郎不得不对这些同仁们的大胆和天马行空佩服之至。许多概念上座落着许多林林总总的楼盘，山上快坐不下了，但这些概念真的有用吗？

而CONDO除了所谓各种概念的营销策略，是不是还有别的法子打出一片天？

肖郎最近成功帮助两个客户分别在AURA AT COLLEGE PARK和YORKVILLE PLAZA成功转让出两个CONDO单元，完全可以说，和以上策略完全不搭界。这样的楼花转让，不允许上MLS网上去卖，甚至连发展商都不鼓励和不太支持去转让。怎么做呢？其实 “汝果欲学诗,功夫在诗外”，肖郎完全通过自己的社交以及营销网络，通过自己的微信和公众号来推广自己独家代理的楼盘，很快即为这两个单元配对到合适的买家，而且都是来自中国大陆的投资移民买家。由于在这个圈子内，肖郎是意见领袖和拥有极好的口碑，所以有一个买家甚至都没有看楼和签合同就直接付了订金。而此时，同一幢楼里还有数十个类似单元正在对外卖呢，但可惜没有买家能够关注他们，这些单元最后绝大部分的命运是无法卖出。

这给了肖郎些许启示，我们到底在卖的是什么？有时候我们是在卖房子，而有时候我们是在卖我们自己！卖你的买家人脉，卖你自己的口碑，卖你的智慧和你配对买家和卖家的能力！

市场竞争是由两个层面构成的，一个层面是产品层面的竞争（性能，包装，价格），是物质及技术层面的竞争，在产品层面需要诉求那些和消费者需求紧密联系的具体功能属性，而且必须被识别并被仔细且清楚地表达，这无可厚非。回顾下卖房的过程，就是要找出房屋本身和其他房屋的差异，找出其能满足买家的哪些使用功能，最适合哪一类买家。

但别忘了精神层面。精神及心理层面的竞争强调的是传播给消费者的心理感受，及明确的附加值，是可以唤起消费者心中潜在渴望的有沟通力的内涵。

具体到房屋来说，也就是房屋不能单纯当作房屋来卖，更要想想除了可以住和可能升值等特别之外，你所卖的房子还有什么其他的价值。或许是“望子成龙”的父母之情，或许是“你有我也要有”的攀比心态，或许是随大流的一种想法而已。当然，还有一些更加隐蔽的心态不能在公开场合去探讨。

三个月前，肖郎成功卖一个卖家卖出一套价值100多万的房子，买家是一位50多岁的先生和一位20多岁的女孩子，看他们的关系不是父女也不是夫妻，但看得出他们感情不错。对肖郎而言，只要有购买力的客户就是好客户，其他任何道德层面的事情，或者要证明其收入合法性的事情均不是肖郎需要考虑的事情，而且肖郎绝不会多问更加会保密，因为买家和卖家才是经纪的衣食父母。肖郎只说了一句话，他们就把房子给买了。肖郎只说了这么一句话“好的感情需要好的物质来见证！”。买家就高兴的把房子买了，连价钱都没还。

还有一些房子，由于这样和那样的原因阴错阳差没有被卖掉，重新上市以后都会面对着买家的一个信任危机，买家们都会问同一个问题“为什么这个房子那么长时间没有卖掉？是不是房子有问题啊？”可以这么说，那些被卖过又没有卖掉的房子，再次卖的时候，尤其需要一个大牌经纪的背书，还有就是需要大牌经纪有一锤定音的本事，不要最后又卖不掉流了产。

“品牌的真相需要来源于产品，但又要高于产品。”卖房也是如此，卖房卖的是房子，但不全是房子！“汝果欲学诗,功夫在诗外”。

作者：肖郎
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