大家都听说过庖丁解牛的故事，真正的大师行家是目无全牛的，卖房也是如此，真正的顶级高手也是目无全房的，有的只是一个个可以满足买家需求的卖点。多伦多的很多卖家和同行都知道肖郎卖房“MAKE DIFFERENCE”‘将相同卖得不同！”，那肖郎的不同之处究竟在哪里呢？除了众所周知的肖郎的广告多、经验足、客路广，尤其是来自中国的投资移民以及富有买家特别多以外，还有什么是显而易见的不同呢？下面我举一些例子来说明一下，也可以为大家卖房提供一些别样的思路。

当肖郎拿到一个卖家的委托后，准备开始卖房时，肖郎除了事先开始寻找买方经纪和直接买家外，肖郎一般会这样去推荐所要卖的房子：

1、分解房子的产品属性。

一般经纪会这样介绍房子：全新装修，顶级电器，3000尺4卧双车库独立屋，南北朝向，近学校，公园，叫价100万。而肖郎则会把房子分隔成一个个独立属性，会告诉大家：枫木地板和其他实木地板的不同；大理石台面的不同造型是怎么做出来的，有什么好处；高挑高的大堂的每天的阳光是怎么变化的；二楼双套间实用性在哪里，冬天步行去学校300米和1500米究竟区别在哪里？WALKOUT地库在结构上有什么不同等等。

为什么肖郎总喜欢分解房子的产品属性？因为这有助于弥补肖郎卖房子时和其他竞争房子的劣势和强化自己房子的优势。买家包括买方经纪选购房子时有两种模式—低认知模式（不花什么精力去思考）和高认知模式（花费很多精力去了解和思考）。大部分时候，买家和买方经纪处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较房子，更多的是简单地简单地直观和外部因素来判断—“这个房子看起来不错，就买这个！”“这个房子更大价钱也不贵，就买这个！”

在这种情况下，有特点的房子打不过看起来“高大上”的房子的，因为买家直接通过直观来决定购买，而不是详细比较房子本身。怎么办呢？肖郎就喜欢把买方经纪和买家变到“高认知模式”，肖郎会花费很多时间精力来帮助买家和买方经纪来比较房子本身，而不是简单地通过直观和大小来判断。而“分解房子的产品属性”就是一个很好的方法，可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。10月份的第一周，肖郎卖掉了两个其他经纪卖过但未能卖出的房子！其中一个买家竟然是在其他经纪卖的时候就来看过，但没有表现出兴趣的，这次肖郎还叫同样的价钱她竟然出了全价买走了，她说：“以前从来没有想过这个房子这么适合她！经过肖郎的介绍才发现这个房子就象为我量身定做的一样！”卖房比较简单地做法是强调一个整体的印象，但如果详细地分解房子的产品属性，让买家进入“高认知模式”则更容易成交和买家愿意支付更高的价钱。

2、指出利益，从买家出发。

光”分解房子的产品属性”还不够，你需要把利益点说出来—这样的属性具体可以给买家带来什么。比如：社区内高层住宅少，可对应为：人口密度小，家庭人均收入高，学校小班教育。近超市，可对应为：可步行至大统华超市，可每天吃新鲜食物，还可以散步锻炼身体。等等。这样说的具体“利益”，是否显得更加吸引人呢？无数经纪败在了这一步，他们详细地介绍了房子，但是买家抱怨说：“你说的这些特点都不错，可是对我来说有什么用呢？！”如果想让买家乐意掏钱和多掏钱，你需要转变思维—不是“向对方描述一个房子”，而是“告诉对方这房子的哪些产品属性对他有什么用！”

肖郎作为一个卖房经纪，每年卖房都有10数次的经历，就是买家成功买方后颇为感概甚至喜极而泣说“买到这个房子太好了！对我们太重要了！”肖郎记得有一次肖郎在WILLOWDALE卖一个价值近200万的房子，肖郎带着买家在房子里外和社区学校转了3个半小时，整整说了近3小时，写了12张A4纸，详细为买家讲解了这个房子能给他们带来什么，最后买家当即决定下OFFETR并安排验房和开支票，最后这个房子以接近全价成交卖出，而肖郎前前后后一口气忙了8小时一直到凌晨1点，连饭都没来得及吃，差点晕倒！

3、定位到实用场景

当被要求描述一个房子，大部分人首先想到的是：“这一个XX”（定位到产品属性），比如这是一个学区房，这是一个平房，这是一个4卧双车库新房，这是一个豪华装修的占地超大的豪宅，等等。还有些人还会想到—“这是一款专门为XX人群设计的房子！”（定位到人群），比如这是为学生设计的公寓，这是为老年人设计的房子，这是为土豪设计的豪宅！其实还有第三种—“这是一款可以帮你做XX的房子”。（定位到使用情景）。实际上，如果你更多地把房子的产品属性定位到使用情景—就是买家需要用这个房子产品完成什么事情上你会有更好的收获。

另外，卖房要描述的是尽量能让人联想到具体的情景或者回忆，不能太抽象丶模糊丶假大空，让人不知所云：比如mp3广告： “纤细灵动，有容乃大！”但乔布斯是这么说的““把1000首歌装到口袋里！肖郎在BAYVIEW/STEELES买一个平房时说”这样宽阔占地且没有一节台阶的平房现在是非常罕见的了，在这样的秋天，当您推着您老伴的轮椅车在院子里走走看看的时候，您可绝对放心安全的问题，而且四周树木环绕，安静到您只听得见虫子的叫声和彼此的呼吸，隐私到您只看得见树木、草地和天空的夕阳。“肖郎看见买家老太的眼眶都有点红了，我知道她们爱上这个房子了一定会买！

4、附着力-建立联系。

这点在卖房子给国内来的新移民的时候特别特别的重要。作为新移民，你买给他北美最好的房子，但是他会很可能不喜欢，因为人们都不喜欢陌生的感觉，从而经常不买账。这时候肖郎往往会为推荐的房子建立“附着力”—将信息附在一个买家熟知的东西上。很多不是从中国大陆来的经纪很难理解这样的事情。经常会有人说”我也会说国语“，但是你会说国语你就肯定能把房子卖给一个说国语的国移或土豪吗？其实不然，因为你很难建立”附着力！“

如何把自己的房子卖给买家？你要知道一个让人陌生的东西是难以被人接受的，为了让买家接受，你需要把它同一个买家熟知的东西联系起来。比如肖郎几个月前卖了一个房子给沈阳来的富有买家：肖郎并没有全部讲这个房子，还特别说了三点—这个房子所在学区在安省的地位就和沈阳皇姑区的省试验小学学区房一样，但还要好的多！这个房子的位置就象沈阳市中心天玺商圈里的独立别墅一样！占地近800平米，居住面积近500平米，叫价仅人民币1300多万，首付款不到人民币500万，其余用贷款，利息只有2.3%左右！

作者：地产经纪：肖郎
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