公寓市场真的有那么难卖吗？ 据肖郎不完全统计，自2012年以来至今，二手公寓的销售状况就一直不景气，一些楼盘的实际成交价近三年来不仅没有涨，还有所下跌！而且往往能卖掉的比例不超过15%，也就是说20个单元发售，能卖掉的就只有3个而已！甚至有一些楼盘，尤其是华人热衷的那些小户型集中的主要以投资客为主的楼盘，能卖掉的比率甚至不超过3%！

公寓这么难卖，问题出在哪里？肖郎认为主要问题如下：

1、供求比严重失衡，直白地说就是供应量太大，需求不足。大家都知道多伦多目前是北美洲在建公寓数量最多的城市，但人口的正增长却极为有限，卖多买少，买家具有定价权和话事权。

2、前期价钱上涨过快，泡沫过多。公寓卖价涨幅远超租金涨幅，很多公寓的租售比甚至超过了200倍。2014年许多新开盘的楼花价钱甚至低过前两年甚至2011年开盘的楼花的价钱，而且还不好卖，有的楼盘给到经纪的佣金甚至高达8%以上！新盘价钱的回落必然挤压二手楼盘的价格空间和售卖难度！

3、投资客的快速离场和加入卖家的行列。由于公寓市场的不景气和价钱基本不涨，而独立屋却一骑绝尘每年以超过8%的速度上涨，使得许多以短期炒作为目的的投资客不再买进，甚至加入到卖家的行列打压公寓的价钱以便快速出货和换成未来涨幅较大的独立屋。保守估计公寓买家有50%是投资客，这些投资客里至少有70%的人最近数年不仅不再买进而且反过来加入了卖家的行列。

4、公寓的管理费一直是一个“三不管”的状况。开发商为了吸引买家，会将起始的管理费定的比较低，有一些无良开发商干脆会打出免“1-3年管理费”的噱头，但很快就会在数年内将管理费涨到一个你无法承受的地步。过去公寓价钱便宜，管理费高点也不太计较，但现在楼也贵管理费也贵祖业租不回来，这样公寓的投资价值就大打折扣了。最近一个找我卖公寓的买家，5年前在BAYVIEW/SHEPPARD买了一个大单元，刚开始时管理费是300多，5年后的管理费已经是1000多了。

下面肖郎就一些具体的案例和大家分享一下如何卖公寓？俗话说：谋定而后动。即便是看似雷同的公寓，在卖房的时候仍需要费许多周折和心思才行。

一、必须要思考卖给谁？买家是谁的问题。越聚焦越好。

在士嘉宝有两个著名的旧公寓群，一个是BANBURGH CIRCLE公寓群，一个是ALTON TOWER公寓群，可以豪不夸张地说，肖郎极其团队是这两个公寓群里买卖数量最多，售价最高的经纪之一。而这两个公寓群的公寓单元由于其过于老旧和管理费过高被很多经纪视为一个难题，有许多著名经纪都不能卖出这两个公寓群里的单元。但肖郎每拿到一个单元，哪怕是以前卖过多次未能卖出的单元，都可以在短时间内卖出高价！为什么呢？肖郎使用的就是聚焦法，把这两个公寓群的买家聚焦到两类人：一类是老年人，老年人通常会喜欢这些公寓比较宽敞的公用绿地，各种娱乐设施及室内外泳池，老年人及伤残人士通道，近超市等优点，而且因为其总体售价较低，管理费相对较高不是一个大问题（由于年龄的原因，其实他们都不知道能住上多少年，管理费自然不太敏感）；另一类是新移民，她们会喜欢这些公寓相对低廉的单价，虽然管理费较贵，但许多费用都是包的也让他们感觉并不算离谱。再加上生活和出行极为方便，免去了新移民初来乍到的各种不便。

聚焦就是先做减法，在买家人群和卖点上都不求面面俱到，而是扬长避短，以最有力的卖点来打动最需要的买家，自然缺点也就变得可以接受甚至忽略了。否则，就很难有穿透力，买家类型不对，他们就会对公寓的某些缺点难以接受，挑三拣四。

二、选择合适的时机

虽然目前公寓的市道总体不好而且很可能还会有相当长的时间不会太好，但仔细分析在上市时机上仍然有一些窍门可言。许多国人为了赚取所谓的利差在买楼花时“一哄而上”，一旦发现无利可图又“慌不择路”。很显然，这样的做法是不可取的。

肖郎建议：买的时候不要因为打折，不要因为什么VVIP内部价和贪便宜而去哄抢，要买自己需要的东西，一来自己需要不会过于在意短期的价格波动；二来去囤积自己不需要但别人需要的东西以期获得转售利润和哄抬物价，本身这并不是什么需要鼓励的行为。而且这样做最后往往以亏损出局居多，因为大家也都没你想的那么傻。卖的时候则更加需要审时度势，不要慌不择路，也不要无动于衷，应该尽可能争取比较有利的出逃时机，尽量做到不亏或少亏损。

三、卖公寓需要特别的策划

一般来说，很多人会认为公寓相类似的单元比较多，替代性比较强，一旦有类似的单元在卖，主要比的是价钱，在其他方面也很难有什么作为。这样的看法貌似正确，但其实不然。

因为基于公寓的时机成交价钱最近几年几乎没有上涨，每个人的买进成本和后续投入都相对比较高，很多时候就算买出都已经无利可图了，所以每个人能够用于降价的空间都非常有限，因为在不赚钱的时候再降价其实就是割肉和承受更多的亏损。而且价格战是一把双刃剑，每个卖家手里的牌都很有限，如果由于自己率先降价引发这个公寓里其他单元都恐慌性降价，从而导致即便是有兴趣的买家都会被吓走也是一件得不偿失的事情。当然，目前的市道下卖公寓，不可过于贪心，随行就市就好，如果非要比其他类似房源贵上10%-20%,那也只好把卖房当成自娱自乐了。

既然价格上面能想的办法不多，怎么办呢？需要特别的策划！因为MLS上代售的公寓实在太多，仅仅指望通过MLS网络来卖公寓是杯水车薪和不现实的，这个时候需要特别的策划和其他的宣传和推广方式，需要可以把大量信息直接到达直接买家的渠道。这个时候，微信、QQ、FACEBOOK和报纸杂志广告甚至是移民公司内部邮件都是很好的推广和宣传方式。肖郎通过文章和微信营销，成功在AURA、ONE BLOOR和DONWTOWN的许多高档楼盘卖出过相当数量的二手公寓和楼花转让，也在NORTH YORK 甚至是MARKHAM 和RICHMOND HILL卖出过数量可观的二手公寓。由于篇幅有限，在这里不再展开描述。

作者：地产经纪：肖郎
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