肖郎以为，卖房是一项技术活，是一场没有硝烟的战斗。卖房，就是争夺买家行为、认知、青睐的战场，如果房子本身有优势和讨巧，以产品力拉动买家眼球，重剑一出无往而不利，自然是大欢喜；如果房子本身硬件不行，一时落了下风也不要紧，但是划出自己的一片市场还是完全可行的，甚至在性价比和适应性上更有空间和可能。

因为敌人最强大的地方，往往隐藏着致命的缺点。

在金庸的《笑傲江湖》中，令狐冲和武当掌门冲虚道长有一次这样一次正面交锋：

【令狐冲此时方知，适才如此冒险一击，果然是找到了对方剑法的弱点所在，只是那老者剑法实在太高，光圈中心本是最凶险之处，他居然练得将破绽藏于其中，天下成千成万剑客之中，只怕难得有一个胆敢以身犯险。他一逞而成，心下暗叫：“侥幸，侥幸！”只觉得一道道汗水从背脊流下，当即躬身道：“前辈剑法通神，承蒙指教，晚辈得益非浅。”这句话倒不是寻常的客套，这一战于他武功的进益确是大有好处，令他得知敌人招数中之最强处，竟然便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了。】

同理，买卖即营销，营销即战场。市场上最大最好的房子虽然让人心动，但毕竟成本不菲，难免造成售价高企，就变成了理想的房子但不理想的价钱，在某些时候也抑制了部分买家的热情。“尾大不掉”这句成语可是凝结了千百年的智慧，只是看你如何去破解。

好房子大房子，往往也会在奢华的外表下隐藏着一个关键的弱点，犹如冲虚道长剑花中的圆心，看似天衣无缝，实则正中命门。在卖房的较量中，正中对手的命门，胜率会很高。

下面肖郎和大家分享一个卖房案例来看看“屌丝”如何PK“高大上”的：UNIONVILLE社区是一个集自然风貌、学区资源、地理位置和社区配套为一体的好社区，最近数年以来，这个社区的房价已经大幅度上涨，现在鲜有100万以下的独立屋存在。这个社区大部分房子都是4卧双车库的，占地普遍在50尺宽或以上，面积在2500-3500尺之间，房龄大都在20-35年之间。在UNIONVILLE社区，装修精美的可以拎包入住的房子比较受到新移民的亲睐，卖得也比较抢手。一周前，肖郎接到一个委托，这个房子比通常的房子无论从占地和尺寸上都要小一号，占地宽只有30尺出头，也只有3个卧室不到2000尺。而且在KENNEDY东边，并不属于最热门的UNIONVILEE学区。从各方面而言，这个房子在竞争中都处于劣势。怎么卖？

业主在找到肖郎之前已经找过其他经纪卖过，但没卖掉，也出租过，但也没有找到合适的租客。这个时候业主找到了肖郎，他提出了两个方案，一是装修了以后再卖会好卖一些（以前的经纪也反馈说房子状况太差所以没有人有兴趣）；二是不卖了，也不整租了，改成分租。对于方案二肖郎是坚决反对的，因为我们不能因为是华人相对集中的社区不太好整租就改成不合法的分租，尤其是业主也不住在房子里，这样发生火灾怎么办？

对于方案一，肖郎倒是觉得可行。但由于业主本身现金并不充裕，并无足够的预算从头到尾来装修。而是这个房子本身有个方便的弱势，装修好以后由于成本的原因，势必和基本没什么装修的大房子在同一个价格区间了。这样做有胜算吗？还有就是市场上有那么多装修好的大房子，一个装修好的小房子会很受欢迎吗？

所以，肖郎提议，仅仅做简单的STAGING和油漆工作就上市了，而且我们叫了一个这个社区的独立屋的最低价上市。我们就是准备让利让给买家自己来啊装修和设计，而且这个价钱吸引到许多本来没打算买UNIONVILLE社区房子的买家来踊跃看房。结果一周的时间，来了4个OFFER，最后出价最高的买家出了一个高出我们叫价不少的价钱将房子买走。而之前这个房子卖了两个月，租了一个月都没有结果！而肖郎给卖价卖掉的价钱甚至高出以前曾经的叫价3万！

其实房子越好，其功能就越固化。比如装修花费不菲的房子就只适合住，不适合推倒重建和我出租。而房子比较破，则可能性也都比较大，也可以装修升级来住或倒卖，也可以推倒重建。出租也没有什么心疼的。

买家的需求源于冲突，但没有一个房子可以解决所有买家的所有冲突。其实对于卖房经纪而是如此，在大部分社区里并没有一个特别占有绝对优势的卖房经纪，但在MRKHAM和RICHMOND HILL的一些社区有在该社区精耕10年以上甚至20多年的卖房经纪。这些卖房经纪在自己擅长的社区有着长期的积累，但这也可能意味着，他熟悉的买家和卖家群是相对固定的。一旦群族发生变化或房价持续多年走高后这部分买家已经放弃购买的意愿，这个时候，长处也变成了致命伤。所以你有时候会发现一个在社区精耕10-20多年的卖房经纪，通过1-2年的时间，你就会明显感到他们正在边缘化并且生意越来越差。更遗憾的是，以前成功的方法和我客户群，现在却变成了致命伤，但大多数人会选择视而不见，这时候老方法就变成了却成了他人刺杀自己的尖刀。

机会，总是存在。买卖即营销，营销即战场。没有谁是永恒的王者。没有什么是颠扑不破的真理。很多时候，在对手的剑花中我们可能找不到方向，但“就做不同”，向着对手相反的方向刺去，反而被我们找到了成功的机会，当然，机会也是稍纵即逝的，否则对手的剑花就会划伤我们的身体。

作者：地产经纪：肖郎
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