肖郎作为一个专业卖房经纪，通过抢offer卖掉的房子不计其数，也经常有买家和买方经纪咨询肖郎：怎样才能在抢OFFER中胜出?肖郎总是回答说：你不去抢就算赢了！真的是这样，抢OFFER游戏，对于买家而言，只要你去参与了，你的出价不是多了就是少了，没有刚刚好。少了你就白劳动做了“炮灰”，房子被其他人买走了，你白去开了本票甚至出钱验了房，你白忍饥挨饿了一下午或一晚上；多了你虽然买到了房子，但几个OFFER甚至十多二十个OFFER，你的出价最高，而且你也不知道你到底高了多少？可以肯定地说，你一定是多出钱了。如果出的太多了，因为付了本票和没条件，连后悔的机会都没有!
经常会看到或听到有经纪或买家说，在一场抢OFFER大战中，自己或自己的经纪如何努力，虽然自己的价钱比其他人还低不少，最终卖家选择了自己的OFFER。作为最成功的华人卖房经纪，肖郎可以负责任诚实地说，这种可能性几乎为零。抢offer就是一场价高者和条件好的买家得到房子的游戏，不管是华人还是西人卖家，都是第一看价钱，第二看有没有带本票，第三看其他条件是否合适卖家。当然，没条件是必须的。如果抢OFFER还接收一个有条件的OFFER，悔单率会超过50%。

抢OFFER就如网购里的“爆款”，突入其来，但持续性差。抢OFFER的行情总是在不知不觉中来临，又在轰轰烈烈中疲软。一般来说，在一个小区内类似房屋，抢OFFER的行情往往表现如下：

一而再，再而强，三而尽，四而疲，五而衰。一般而言，同一社区第二个或第三个抢OFFER的往往容易创阶段的最高价。接下来，由于卖价的短期冲高，吸引了更多的卖家进场，而且最有购买意愿的几个买家已经买进，有部分买家还因为价钱太高而离场，短期无法聚集更多的买方人气，这个时候第四或第五个抢OFFER的房子已经变成了强弩之末，虚张声势而已，甚至可能流 “抢”！换句话说，抢OFFER如果能避开前“三板斧”，价钱也不会太离谱。

所以对于买方经纪而言，恪守自己的底线和专业性也是极为重要的。尤其是在建议买家出超过该小区同类房源的最高价时要小心。稍微高出一点并不要紧，但如果是买家一定要拿下的房子，价钱又必须出到高出该小区历史最高价一大截的时候，一定要和买家说清楚，并且不要过于PUSH，一定要出的价钱是买家心甘情愿的和感觉稳妥的，否则你可能会抢到目前的房子，但会失去这个买家以及他/她身后的亲戚朋友圈。因为如果你出的买价在未来2年内都是这个社区同类房子的最高价和标杆，那只能说这次你建议买家出的价钱实在太高了，是OVER PRICE很多了。

通常，在平衡市场或卖方市场上，当房子有相对优势的时候，如：地段好、占地大、结构优、装修高档或是学区房等，卖房经纪会建议卖主以低于市场叫价上市，以吸引更多的人来看房子，通过“屋”美价廉激发众多潜在买家的购买积极性。因为买家都有捡“便宜”的心理，再加上人们的价值观、需求和审美很多时候是相似的，只是大家对价钱的看法不一样而已，这也是卖家能够设置抢offer的现实基础。一般来说，只要不是只有极少数人才能负担的豪宅，大部分房子用抢offer的策略都是可以吸引到一定数量的买家的。甚至价钱越低吸引到的买家越多，近期愈演愈烈的独立屋抢OFFER大战就是如此。看看来看房的五颜六色的堆积的地产经纪的名片，大概你都能预知抢OFFER 大战是否会如期上演和是否会激烈？

抢OFFER策略如果运作得当，房子就会以卖家比较理想的价位快速卖出，倘若再能遇到一些NEW MONEY、土豪、新移民或过江龙非居民，这些”一见倾心”“势在必得”的买家则更会以高于市场价格几万甚至十几万买进，让人一时感觉房价涨得太快了……在这种情况下，买方经纪应该统观全局、拨云见雾。一要参透价格迷局，二要防止高价陷阱。应充分了解当前房屋销售市场情况，遇到叫价很低的房子要冷静地分析房屋的真实市场价格，同时要设定自己的价格体系和应对策略，做到心中有数，客观出价，不要因人多压力大就乱了方寸，也不要因客户真心喜欢就无原则地硬性加价。在此原则基础上帮客户抢到当然值得高兴，抢不到也绝不后悔。在决定下offer之前，应充分了解物业区域特点、人口构成，充分估算目标房屋的市场价值，制定一个合理的价格区间，同时敦促客户及时与贷款银行商谈，对能够负担的房屋价位及贷款数额做到心中有数。如果时间允许，最好预先完成验屋工作。递交offer过程中，交房时间上要尽量做到机动灵活，定金数额上应表现出极大的诚意，限制条件要减到最少或完全取消条件。竞价过程中，要坚决杜绝捡便宜的心态，及时给出符合市场价值的价位，当客户头脑发热时一定要适当浇浇冷水，及时做好心理辅导工作，不要让客户因一时冲动而做出不理智决定。抢Offer同一般买房过程最大的区别是中间环节少，往往是一轮起价，两轮定音，把握机会，该出手时就出手，对客户满意的房子，如果有一线希望可以拿到最优的价格，就不要轻言放弃，这样客户才不会错失良机、扼腕叹息。过分谦让客户以及给客户施加过多压力的经纪都不是一个好经纪。

很多人都会以为抢OFFER把价钱抢高的比例越大就对卖家和卖方经纪越有利，因为卖家可以得到更多的钱，卖方经纪会觉得更有成绩和面子。其实也不尽然。因为卖价和叫价差距太大，银行估价很难达到卖价，换句话说很难得到足额的银行贷款，这个时候如果买家的自有资金不足或者收取的订金过低，就容易悔单。卖房的目的是顺利成交，否则是空吆喝一场。所以，对于卖房经纪而言，设置过低的叫价其实在成交方面也无形增加了变数。游戏有度，20%以内的OVER PRICE相对安全性会比较高。

要顺其自然，不要头脑发热;在看到一个理想的房子之后，首先要做的是，让自己的经纪将这个房子为圆心，画一个圆，半径是周围500米之内，将最近3个月到半年内成交的所有相似类型的房子的成交报告打印出来。 然后将目标房子和这些最新的成交数据进行比较，很快就能得出一个大概的市场价位和一个自己愿意在此基础上愿意加价的范围。另外，一定要提前到银行去谈，看看自己能够承担的最大贷款数额。 因为在抢Offer的时候，很有可能会过线，超过自己的承受能力。另外，对房屋状况不放心需要提前验房，否则买一个自己不知道底细的房子始终不放心。

作者：地产经纪：肖郎
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