找到了焦急的卖主，你就有了一切

Motivated Seller就是急于卖出房地产的卖主，由于急于成交，卖主在其他方面可以有很大的弹性和谈判空间。

找到了焦急的卖主，可以获得低于市场价格的房产，或者可以非常有利于投资者的购买条款，甚至卖主可以提供你私人贷款。总而言之，焦急的卖主可以帮助投资者获得更高的投资回报，或者加速实现投资目标。

当你焦急地等待有人把你根本不想再要的房地产大包袱从你的背上卸走的时候，不管什么条件，你都会考虑，同时认为买主解决了你的大问题。由于房地产市场不是一个高效的市场，买卖动机可以演变得非常的复杂，焦急的卖主每天都可以看到，只要你仔细寻找。当然，投资者也切忌贪婪，一个好的交易，永远是双赢。投资者必须能够为卖主解决了急于出售的根本问题，才能得以交换到投资者期望的利益。

什么原因导致了卖主急于出售

只有真正了解了卖主急于出售的根本原因，投资者才有可能在买卖协商的整个过程中制定适当的谈判策略，从而获得最大的利益。同时，投资者也必须掌握导致变为焦急的卖主的原因，尽一切可能避免自己也落入同样的境地。

* 房地产市场的周期性变动。这是最好的原因，没有人为的因素，只是由于卖主迫于市场的压力，例如市场上积存了大量的待售房屋，而急于出售。最近在Edmonton买到了一套投资房产，低于市场价格$15,000，就是因为短期的市场调整，把不了解市场变化的投资者挤出了市场。

* 个人处境的变化。个人工作，家庭的状况发生变化。包括了失业，病患，离婚或者继承遗产等。2002年，曾经和一个非常好的投资机会错过，找到了一套因为离婚而急于出售的独立屋，卖主叫价二十五万，两天以后也二十六万七卖出了。

* 卖主换房，不能及时出售原有住房。这是一个非常常见的现象。

* 房产存在结构性的问题，需要花很多钱进行修理。这显然是投资者应该避免的交易。

投资者的利益

获得低于市场价格的房产，可能是最直接的，最明显的利益。成熟老练的房地产投资者非常清楚，价格不是一切，如果焦虑的卖主紧紧盯在价格上，就有更大可能在其他的地方获得利益交换，那才叫好的投资机会。

有利于投资者的条款也是非常吸引人，例如可以要求卖主，进行维修或者适度装修。可以在房产交割之前就拿到钥匙，开始装修。一个房地产投资方面的朋友，在购买合同里面要求卖主负责购买全新的割草机和铲雪机，找到了焦急的卖主，没有什么不可谈的。

最大的好处就是Vendor Take Back，如果投资者的信用有问题，或者没有足够的现金用于首付，可以要求卖主在银行的按揭贷款之上提供第二贷款。加拿大的银行一般允许卖主提供10%的第二按揭贷款，对于没有足够现金的投资者，这就是天堂了。

识别真金白银

找到焦急的卖主的好处当然很多，但是卖主到底是真的着急呢还是别的原因？

投资者可以通过一系列的问题，来逐步证实自己的判断。甚至可以提出一些超出常规的要求，试探卖主的态度。

房地产中介，是投资者寻找真正答案最大阻碍，所以投资者必须尽一切可能跟卖主直接交谈，或者专注于私售房（For Sale By Owner）。

总而言之，不见兔子不撒鹰。没有确定你了解卖主急于出售的原因，千万不能为表面上的利益所蒙蔽。

小心地雷！

找到焦急的卖主，的确是高级投资技巧，这不是入门级别的武功，请务必小心地雷！从我的经验，请注意以下几点：

* 专注在一定的区域。当一个投资者对相对小的市场范围了解得非常透彻的时候，就容易判断这个交易是否是一个好DEAL。

* 组建一个房地产梦幻团队。没有专业团队的支持，根本不可能有任何成功的投资。

* 决不能忽略每一个细节。一定要确保购买合同的条款经得起考验；一定要请专业验房师检查每一个细节；一定要掌握市场变化趋势和季节性周期。

和卖主打交道，需要你对房地产投资的每个领域都非常熟悉。房地产机会非常多，但是只有成熟的投资体系才能从沙子里面刨出金子。

专栏作者：吴翔
专业房地产投资者，居民住房和小型公寓楼投资专家。
电子邮件：[email protected]
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