建立长久的信任关系和谈判技巧

我们所面对的银行按揭经理或按揭经纪也是普通人，而不是藏在公司名字背后的神秘人物。他们也只是按照银行的规则尽职尽责而已。人与人之间相处，原则是一致的，如果您让我的工作变得容易，那么我也会让您的工作变得更容易些。

站在对方的立场上，真正了解对方的根本利益相关点，找到双赢的策略就是最上乘的谈判技巧。最为一个房地产投资者，找到适合自己投资策略和投资风格的按揭经纪人，不断发掘和加深相互信任关系就是最好的策略。事实上，银行按揭经理或者按揭经纪人都不是最终审批按揭的提供着（underwriter）。他们也需要采用同样的谈判技巧和按揭审批方保持良好的商业关系。

第一步：了解对方

首先，他们当然想促成这笔生意，银行或按揭经纪的生意就是贷款给按揭申请人，否则的话，他们岂不是饿死了。特别是对于按揭经纪，他们的收入来源完全依赖于按揭佣金，您没有拿到贷款，他们绝对没钱赚。

另外一个隐性的动机在于，如果他们希望在自己的职业生涯里面有所进展，得到提升，而不是出现意外的低谷，那么他们经手的按揭就必须是干干净净，所提供的文档必须真实并且经得住考验。从银行按揭经理的角度来说，按揭审批人员同样要审阅这些文件，他们绝对不会只为了做一单生意而拿自己的前途开玩笑。最为按揭经纪来说，递交案例的审批率，决定了与银行或者信贷公司的商业关系。没有人愿意在一单没有可能获得审批的申请上浪费时间。作为投资者，提供一套干净的审批资料，是第一步。

第二步：有付出才有回报

一旦通过第一轮的筛选，确定了某个银行或者按揭经纪作为长期合作对象，在得到您想实现的目标之前，认真的探讨如何帮助银行经理或者按揭经纪实现他们的个人目标，才是真正站在他人的立场上做生意。

您也就成为了为数极少了解对方的目标的几个客户，同时，您也阐明非常了解应该提供什么样的资料，那么对方可以轻松的帮助您获得贷款申请。

这样的客户，难道不是最好的客户吗？如果您做了对方想得到的一切，那么，您所想得到的就容易了。

第三步：您的目标

清清楚楚地告诉对方，您的目标是什么！

无论您的目标是通过银行贷款实现您数十套房屋的贷款；较好的利率；快速审批；弹性的条款，只有您清楚地告知对方，才能保证银行经理或者按揭经纪按照您的需要制定出操作策略，特别是按揭经理就更加灵活了，可以帮助你找到符合您需求的贷款来源。

这当然需要掌握一个比较好的尺度分寸。注意不要因为得到了一些眼前的小利，而伤害到了长期目标。大家可能会更多的专注于0.1个百分点，其实按揭月供款就差十几块钱；或许其他的目标更加重要。

房地产投资团队的一员

拿到个人住房的按揭，只要您有工作和良好的信用记录，那么是相对容易的。但是作为投资房按揭就不是那么容易的，有一个真正理解房地产投资贷款，支持您的长期投资目标，共同制定出实现此目标所需要的战略战术，并能供帮助投资和多个贷款来源建立起商业关系的按揭经纪，更是非常难找到。正因为按揭经纪有更多贷款来源的选择，所以我认为按揭经纪总的来说比银行按揭经理使更好的人选。

在开始房地产投资之间，应该面试至少三个房贷按揭经纪。找到一位真正了解房地产投资，关心您的长期投资目标，能够提供全面贷款策略，选择适合的贷款来源和贷款产品的团队成员，这才是房地产投资生意制胜法宝。

专栏作者：吴翔，专业房地产投资者，居民住房和小型公寓楼投资专家
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